销售精英2天强化训练

上海  2017年11月12日  2800元/人
报名电话:18938639020
<p>销售精英2天强化训练<br/>&nbsp;<br/>【时间地点】&nbsp;<br/>2017年09月16-17日深圳 &nbsp; &nbsp;<br/>2017年09月23-24日上海<br/>2017年10月28-29日深圳 &nbsp; &nbsp;<br/>2017年11月04-05日北京 &nbsp; &nbsp;<br/>2017年11月11-12日上海<br/>2017年12月16-17日深圳 &nbsp; &nbsp;<br/>2017年12月23-24日上海&nbsp;<br/>2018年01月20-21日深圳&nbsp;&nbsp;<br/>【课程对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。<br/>【课程费用】4600元/两人,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠,单独一人收费2800元。(含授课费、指定教材、两天中餐及茶点)<br/>&nbsp;<br/>【课程背景】<br/>1、新员工有激情,没有业绩,怎么办?<br/>2、为什么才做了2年,老员工就出现了职业倦怠,不知上进怎么办?<br/>3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办?<br/>4、客户提出异议,有些销售人员就不知所措,怎么办?<br/>5、单子死掉,销售人员都还不知道怎么回事;<br/>6、见到客户很容易冷场,找不到话说怎么办?<br/>7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的&amp;ldquo;底牌&amp;rdquo;?<br/>8、为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?<br/>9、为什么第一次上门后,第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进?<br/>......<br/>&nbsp;<br/>【课程特点】<br/>1.分组讨论,训练为主,互动式教学;2次现场考试;<br/>2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;<br/>3.将销售管理融入培训现场:<br/>&nbsp; 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;<br/>&nbsp; 不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;<br/>&nbsp; 不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;<br/>&nbsp;<br/>【课程大纲】<br/>第一章&nbsp; 客户需求分析<br/>第一节 为什么要对客户需求进行分析?<br/>1、了解客户的背景,购买的标准,做到知已知彼,交流更有针对性;<br/>2、从分析产品的&amp;ldquo;卖点&amp;rdquo;转变到研究客户的&amp;ldquo;买点&amp;rdquo;,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要;<br/>3、引导客户,控制谈话的方向、节奏、内容,而不是漫无边际;<br/>4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;<br/>5、主动出击,不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有&amp;ldquo;判&amp;rdquo; ;<br/>6、客观理性分析,有果必有因在前,有因必有果在后,一因多果,一果多因;<br/>7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.<br/>8、销售人员要具备独立判断的能力:<br/>&nbsp;&nbsp; 客户理想所需与现实所需不一致;<br/>&nbsp;&nbsp; 客户说得与做的不一致;<br/>&nbsp;&nbsp; 客户前后言语不一致;<br/>&nbsp;&nbsp; 不同的人要求不一致;<br/>&nbsp;&nbsp; 客户理解与销售理解不一致.<br/>&nbsp;<br/>案例:为什么见到客户找不到话说?<br/>案例:如何进行二次、三次等后续的跟进?<br/>案例:客户明明已承认我们产品非常适合他,为什么还需要比较一下?<br/>案例:我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的,为什么他们不信?<br/>案例:判断谁是关键人的8个因素<br/>案例:如何判断客户的信誉度、忠诚度?先货后款的依据是什么?<br/>&nbsp;<br/>第二节 客户需求分析步骤<br/>1、了解客户采购的经历;<br/>2、判断客户当前价值与未来价值;<br/>3、判断客户的接受能力,内行还是外行;<br/>4、了解客户购买的标准;<br/>5、对客户购买的需求进行确认;<br/>6、与客户共同确定采购的标准<br/>作业:如何设计客户需求分析手册?<br/>&nbsp;<br/>第二章&nbsp; 如何正确推荐产品<br/>案例:为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?<br/>案例:为什么客户不相信我质量与服务的承诺?<br/>第一节 为什么需要我们正确地推荐产品?<br/>一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;<br/>二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚;<br/>三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们,想要的不一定就是他需要的<br/>四、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;<br/>五、好产品,不一定是最适合的,最适合的产品才是最好的:<br/>1、适当的数量&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 2、适当的价格<br/>3、适合的时间&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 4、适当的地址<br/>5、适当的质量<br/>案例:客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平<br/>&nbsp;<br/>第二节 如何帮助客户建立&amp;ldquo;排他性&amp;rdquo;的采购标准?<br/>推荐产品中常用的34项内容:品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货&amp;hellip;<br/>&nbsp;<br/>第三章&nbsp; 如何有效处理异议<br/>一、对事不对人,你如何看别人,别人就会如何看你<br/>案例:遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?<br/>案例:客户直接挂电话,怎么办?<br/>案例:刚见面,客户就对我发火,怎么办?<br/>&nbsp;<br/>二、客户异议处理要有6个区分:<br/>1、要区分&amp;ldquo;第一&amp;rdquo; 还是&amp;ldquo;唯一&amp;rdquo;<br/>2、对客户要求的真伪进行鉴别;<br/>3、要区分&amp;ldquo;情绪&amp;rdquo;还是&amp;ldquo;行为&amp;rdquo;<br/>4、区分&amp;ldquo;假想&amp;rdquo;还是&amp;ldquo;事实&amp;rdquo;<br/>5、区别问题的轻重,缓急;<br/>6、心里想的和实际做.<br/>&nbsp;<br/>三、理解客户采购的心态;<br/>1、客户谈判时常用7种试探技巧分析;<br/>2、为什么有些客户对我们态度非常好,可是就是不下单?<br/>3、为什么有些客户让我们感觉高高在上,花钱是大爷?难道他们素质真的差?<br/>4、客户自身会有哪6个压力?<br/>案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?<br/>案例:如何分清客户异议的真实性?<br/>案例:当谈判出现僵局时怎么办?<br/>案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?<br/>案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?<br/>案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理<br/>&nbsp;<br/>第四章&nbsp; 如何建立良好的客情关系?<br/>案例:做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?<br/>第一节 做回真实和真诚的自己,表里如一<br/>1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;<br/>2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;<br/>3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;<br/>4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;<br/>5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;<br/>&nbsp;<br/>第二节 感谢伤害我的人,是因为我自己错了;<br/>案例:及时发现客户的潜意识:<br/>1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;<br/>2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;<br/>3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;<br/>4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;<br/>5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金;<br/>&nbsp;<br/>第三节 摆正自己的位置<br/>1、强势是体现在公司以及产品本身,而不是体现在销售人员本人;<br/>2、让别人变得伟大,而不是自己,不要贬低任何人;<br/>3、低调是最牛的炫耀,地低为海,人低为王;<br/>4、会哭的孩子有奶吃,会哭的女人最聪明。<br/>&nbsp;<br/>案例:自我暴露的四个层次:<br/>第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;<br/>第二层:对周边的人(非家人)或事的看法;<br/>第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系;<br/>第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。<br/>&nbsp;<br/>案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?<br/>案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?<br/>案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?<br/>案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?<br/>案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?<br/>案例:为什么我对客户非常有礼貌,但却感觉到有很距离?<br/>&nbsp;<br/>第五章&nbsp; 团队配合,尽己之力,不如尽人之力<br/>案例:当客户老板不接受我的时候,应该怎么办?<br/>案例:我不敢陌拜怎么办?我技术知识缺乏怎么办?我不会应酬怎么办?...<br/>案例:多次上门拜访被拒绝,没有信心怎么办?<br/>案例:新员工进入公司后没有方向怎么办?<br/>案例:是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神?<br/>&nbsp;<br/>第一节、团队配合的重要性:<br/>1、一已是人,众人是天;谋事在人,成事在天;<br/>2、没有完美的个人,只有完美的团队;成功是因为优势,弥补缺点只能变得平庸;<br/>4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量;<br/>5、不要用自己的缺点与别人的优势相比;<br/>6、不要把专才当全才用,你讨厌做的事,刚好是别人喜欢做的事。<br/>&nbsp;<br/>第二节、重新树立对团队的认识<br/>团队前提一:互补性,同性相斥,异性相吸,一山不容二虎;<br/>&nbsp;&nbsp; 对销售工作岗位进行分析,区分12种不同的技能;<br/>&nbsp;&nbsp; 性格的互补,6种不同性格特征;<br/>&nbsp;&nbsp; 价值互补:追求权、追求钱、追求情感<br/>&nbsp;&nbsp;<br/>团队前提二:利益交换,没有永远的朋友,只有永远的利益;<br/>团队前提三:情感认可,团队成员的感情是天生的;<br/>&nbsp;<br/>案例:店面/展厅销售的团队合作模式<br/>案例:大客户销售的团队合作模式<br/>案例:客户信息量大的团队合作模式<br/>案例:新员工团队合作模式建议<br/>&nbsp;<br/>第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员<br/>1、 销售人员形象与举止,注意自己的形象;<br/>2、 是否具备相似的背景,门当户对;<br/>3、 是否具备相同的认识,道不同不相为盟;<br/>4、 是否&amp;ldquo;投其所好&amp;rdquo;,话不投机半句多;<br/>5、 赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;<br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 先交流感情,增进互信,欲速则不达;<br/>6、 是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;<br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;<br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 初次见面就暗示好处的行为很肤浅;<br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;<br/>7、 销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;<br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 成交并不取决于说理,而是取决于心情<br/>8、 销售人员是否值得信赖。<br/>&nbsp;<br/>第六章&nbsp; 新客户开发<br/>一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度;<br/>二、如何才能引导客户作自我说服?<br/>案例:为什么客户一开始很有兴趣,但迟迟不下单?<br/>案例:前天明明说不买的客户居然今天却买了,为什么?<br/>案例:客户答应买我司的产品,却突然变卦买别人的了,为什么?<br/>案例:为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品?<br/>案例:合同签订后,应该问哪4句话,提升客户忠诚度?<br/>&nbsp;<br/>第七章&nbsp; 见什么人,说什么话<br/>时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素<br/>1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?<br/>2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?<br/>3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?<br/>4. 何种情况下即讲优势又讲劣势?<br/>&nbsp;<br/>第八章 建立长期的职业规划<br/>1、功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的;<br/>2、世界上没有好工作,好工作是自己做出来的;<br/>3、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题;<br/>4、不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;<br/>5、检讨自己是成功的开始,检讨别人是失败的开始;<br/>&nbsp;<br/>&nbsp;<br/>【讲师介绍】<br/>王越老师<br/>1. 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;<br/>2. 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;新加坡莱佛士学院特约讲师;<br/>3. 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获&amp;ldquo;悍将杯&amp;rdquo;榜眼。<br/>【曾经培训过的部份客户】<br/>华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院
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