华为以客户为中心的大客户销售与狼性营销

深圳  2019年12月27日  368元/人
报名电话:18938639020

课程背景与目的:

销售业绩对每个企业都是至关重要,关乎企业生死,有了销售收入,企业就能存活下去,企业很多问题也就在发展中逐步解决,或被掩盖弥补;相反,如果销售收入出现问题,无数的问题就暴露出现,最终企业倒闭…….事实上无数企业都存在如下挑战:销售订单不足,业绩难以提升上去;销售人员动力不够激情不足;销售总被对手压制而丢单;销售能力急需提升;销售流程急需改善;销售各自为战,山头林立;销售过于依赖个人能力,而经验有难以共享复制;销售管控乏力……

 

市场竞争是一场名符其实的战争!只有在顾客的心智中击败对手,才能赢得立锥之地。而战争自有战争的规律,战争需要战士的精神!华为当年首创狼性营销,就是认识到市场竞争的本质,将狼的战斗精神引入了企业,打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中,华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态,击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等**国际企业组成的“八国联军”,赢得了在世界通信制造业中的话语权。狼性营销,就是以获取客户芳心为目的,以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。

 

本课程将讲解华为是如何打造营销团队,如何体系化提升销售职业技能,如何管理并训练这些“秀才”,使他们成为能征善战的“战士”,勇猛向前攻城拔寨。

 

授课方式实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+学员分享心得和经验

授课特点:

1、  剖析并分享华为的成功大客户狼性营销经验,华为这套打法在全球170多个国家使用;花费巨大(华为投入300多亿元做管理咨询);6万营销将士在使用;2、  许老师实战出身,做过产品全球拓展部部长(属于高级产品经理岗位),也担任过销售主任(属于高级客户经理岗位);在华为运营商BG干过(To B大客户销售方式),也在华为企业网BG做过(To C市场,渠道销售方式),经验丰富。

3、  案例都是许老师实战经历。

课程收益

1、了解何为狼性?了解华为大客户狼性营销打法和套路;

2、了解如何打造铁血狼队?了解高级销售必备知识、提高个人的销售能力;

3、了解行之有效的销售流程?如何进行以客户为中心的狼性营销?

4、了解结构性的实战销售手法;

5、了解掌握一些工具和方法,例如项目管理十大工具(项目策划报告、任命书、项目分析会报告、沟通表、项目总结报告等等)、客户关系管理表、PBC考核模板、PBC绩效辅导改进计划、雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、山头项目目标、销售项目运作checklist……

6、许浩明老师适当解答您企业的营销疑惑。



主讲许浩明老师介绍::

1、  北京大学光华管理学院毕业,超12年华为工作经验的资深华为高级经理。在华为获得轮岗机会,在研发(造出产品)、销售(卖出产品)、服务(售后服务)等三大核心部门都任要职历练过(有机会在华为三大核心部门都历练过的人极少),历任产品拓展部部长、销售主任、研发经理、服务经理、HRBP等重要职务;还作为资深专家深度参与华为战略销售管理变革项目(LTC项目),因此对华为集团的整体经营管理有更全面、更深刻的理解。许老师销售实战出身,做过产品全球拓展部部长(属于高级产品经理岗位),也担任过销售主任(属于高级客户经理岗位);在华为运营商BG干过(To B大客户销售方式),也在华为企业网BG做过(To C市场,渠道销售方式),销售经验丰富。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。具备良好的战略思维和国际化视野。既有丰富管理实战经验,又有深厚管理理论功底。大学客座教授。

2、  有丰富的经历和丰富的创业经验,现在任公司总经理,公司聚焦为企业服务(提供管理咨询/培训和投融资服务)。属于实战派,更能理解企业家、中高层领导的关注点、需求和痛点。

3、  曾在一家股权投资基金任投资副总,看过各行各业无数的投资项目,因此知识面广;在投融资领域有广泛优秀资源和丰富经验,可以给企业家、企业中高层们带来资本方面的资源,分享投资经验,帮助企业融资。


服务客户(部分):

华为、北大光华管理学院、普华永道、中国铁道科学研究院、广发银行(上市公司)、九鼎创客学院、前海金融学院、上汽集团(上市公司)、富安娜(上市公司)、新恒利达、广田集团(上市公司)、搜根网、上海秀墨、厦门四信通信、中石化(上市公司)、首骋新材料科技、HRGO、宁波舜宇(上市公司)、翰瑞控股、东开投资研究院、华西证券(上市公司)、华峰集团(上市公司:华峰超纤、华峰氨纶)、浙江农信学院、深圳大学、天山集团(上市公司)、东风汽车集团(上市公司)、景心科技(新三板企业)、中船工业、上海普兰、中国电子科技集团、浙江大学经管学院、超威集团、长兴制药、海信、浙江中晶科技……等等。 


课程课纲(最终课纲可根据客户需求进行定制化调整):

一、华为有什么值得学习?

1、华为的过去、现在和未来

2、华为的业务构成介绍聚焦主航道

3、华为全球化布局让听得见炮声的人呼唤炮火

4、华为的核心价值观不变的追求

5、华为的核心企业文化以文来化人,统一思想

6、华为的十大成功因素之一:狼性营销

 

【案例分析与互动】互动环节:通过拜读老板文章,了解华为文化内涵。读创始人的文章,能了解企业的管理文化,引导学员阅读《华为的冬天》《我的父亲母亲》等经典文章,了解华为背后的深层次的企业文化源头。 

 

二、以客户为中心的销售组织架构

1、  销售在华为的定位“权力”至高无上

2、  销售触角布局以客户为中心,客户需求为导向

3、  “铁三角”高效运作:产品经理、客户经理与服务经理

4、  指挥所前移,让听得见炮声的人呼唤炮火

5、  渠道经理角色定位

6、  销售与研发组织的紧密合作之道

7、  基于流程的全球组织建设

8、  华为的狼狈计划

 

【案例分析与互动】

1、  产品经理小李与客户经理老王的争吵与磨合过程!

2、  现场学员分小组互动讨论:怎么样的销售组织最有效?您认为销售组织该如何优化?如何构建基于流程的销售组织?分享其他公司的销售组织。

 

三、大客户顾问式销售

1、产品销售和解决方案销售的区别

2、“以客户为中心”的“顾问式销售”

3、成就客户的心态与文化

4、以客户为中心的顾问式销售的整个过程(约访、暖场、开场、交流、收尾)

5、大客户销售项目的运作与管理

6、华为的一五一工程

 

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:角色扮演、演练互动、学员分享心得体会

 

四、华为最新最核心的端到端的销售项目管理流程

1、“流程就是**的管理”,企业管理=流程+组织+IT

2LTCLead To Cash)重大销售变革项目介绍

3、高效端到端销售流程LTC的讲解(从发现线索到成功回款)

4、销售各阶段的划分及销售节奏把握。

5、“铁三角”团队滚动作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合

6、打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作

7、僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度。 

8、用流程和制度保障项目成功,减少对个人销售能力的依赖

9、基于流程的销售项目运作与管理-

 

【案例分析与互动】

1、  华为A项目被客户投诉了,为什么?怎么解决?

2、  华为B项目以高于对手的价格中标,为什么?

3、  C项目,客户要求“同等产品,低价中标”,华为以刚刚低于对手一点的价格,拿下订单,凭什么?

4、  华为D项目本以为囊中之物,却最后失手了,为什么?

5、  现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题?案例研讨:

 

五、华为的狼性营销方法与手段

1、为什么要狼性?狼性特征是?

2、狼性五大本质

1) 斗志(华为创业史) 2) 深谋远虑 (敏锐嗅觉、千里追踪)  3) 群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆) 4) 顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路) 5 适应(洁癖是生存的死敌)

3、狼性五大特征 

1) 快(华为虎口夺食凭什么?)

2)稳(冬天来临,剩者为王)

3)准(华为国际化策略)

4)狠(伤其十指不如断其一指)

5)忍(断退求存)

4、以客户为中心式的狼性销售文化

5、初次拜访客户该怎么做

6、如何攻陷不友善客户的防线

7、洞察客户--客户的分类,提升客户关系水平

8、如果客户直接索贿怎么办?

9、销售的那几个隐秘手段

10、如何有效狙击友商及防守友商

 

六、职业技能建设--华为的销售任职资格

1、任职资格的内涵拉动员工成长+建立人才梯队

2、华为任职资格体系牵引员工努力方向

3、任职资格标准的设定

4、任职资格的评定

5、任职资格结果的应用

 

【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员说说自己公司如何牵引员工成长的?如何建立人才梯队?有啥优缺点? 

 

七、营销团队人员能力提升

1、营销人的职业化

1)、面向客户的能力建设

2)、构建立体化的职业化素养

3)、营销的商务礼仪

4)、向非职业的行为习惯说“不”

 

2、训战结合系统化培训华为大学为例

31+1导师制:老狼带小狼捕猎

4、优秀销售必备条件:

5、战略地图与战略解码

6、营销人员的品牌意识

7、市场竞争分析能力(SWOTPEST等)

8、洞察市场能力

9、洞察客户的能力(包括深刻理解客户的需求)

10、市场调研能力

11、客户期望的管理,如何处理客户的投诉

12、营销定价

13、营销人员的全局意识和经营意识

14、商务谈判

 

【案例分析与互动】

1、现场学员分小组互动、研讨:学员参与研讨如何有效提高营销能力?

2、现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿有效客户拜访。

3、现场学员分小组研讨分享:分享你销售中所遇到的那些尴尬事,以及一些销售技巧。

4、现场学员分小组互动演练(看授课时间而定的选项):抽取一些学员模仿商务谈判。说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。 

 

八、大客户直销与渠道分销的营销管理手段

1、大客户的营销管理

2、大客户关系的拓展与维系

3、大客户的决策链分析

4、分销的营销手段

5、渠道的战略

6、渠道的管理 

 

九、用考核来驱动狼性

1、人性假设理论X、Y、超Y、Z理论

2、人力资源价值链理论(价值创造->价值评估->价值分配)

3KPI考核指标的制定价值评估怎么评?

45个等级的考核方法

5、有威力的奖惩管控手段(四大法宝:桃子、绳子、鞭子、筛子)

6、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩?

7、华为的定岗定薪定责

8、市场格局的狼性竞争山头项目考核

9、华为的末位淘汰制度

 

【案例分析与互动】

1、对绩效考核不满的小李四处申诉,后来咋样了呢?

2、现场学员分小组互动讨论:如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力?一些其他公司的考核指标是怎么样的?

 

十、打造狼性营销团队之薪酬体系设计

1、华为薪酬体系解决了价值分配的公平合理

2、及时的多元化激励--工资、奖金、分红、项目奖、精神奖…..

3、拉开员工收入差距,打破吃大锅饭

4、薪酬如何体现贡献价值?

5、薪酬体系鼓励创造价值,打击惰怠

 

【案例分析与互动】

1、打破吃大锅饭后老吴的烦恼,去还是留?

2、现场学员分小组互动、研讨:学员研讨如何才能做到“分赃合理”,多劳多得,少劳少得? 

 

十一、头狼的选拔--狼性营销干部队伍建设

1.华为干部队伍政策让优秀的干部带出高绩效队伍

2.华为干部必拔于士卒(选)

3.干部的任务与使命(用)

4.干部的培训体系和轮岗实践(育)

5.干部的激励政策(留)

6. 任职资格牵引努力方向

7.干部的管理考核指标

8.华为干部素质模型:拼命、献身、敬业、责任感

 

【案例分析与互动】互动交流:

1Y公司领导总在反复灌输“朝九晚五是出不来业绩的”,可是底下员工仍然会准点下班,为什么?

2、学员们说说您所经历过的干部队伍建设好的一方面,以及不太好的现象,探讨如何才能建设一支能打硬仗的突出干部队伍,打造一支有战斗力的狼性团队?

 

附:许老师部分授课场景和部分客户反馈






【部分学员反馈节选】

“许老师课程讲得挺好,希望公司的各位中高管好好领悟华为管理方法,一起竭尽全力推动公司向前展......"---天上集团董事长王总

“挺认同许老师的观点,讲得不错,华为很多做法值得参考”---东风汽车集团肖总

“我在这两天课程里向许老师也学到不少东西,希望我们能做到我们业界的小华为”---厦门四信通信总经理Sese

“感谢许老师的精彩讲解,让我对华为管理有了进一步系统性认识,我们体制与华为有所不同,但是有不少东西还是可以参考的”---中国电子科技集团张总


本课四大优势:

1、内容丰富,接地气,干货多多,由资深实战老师主讲;

2、以客户为中心可开发票,可提供盖章邀请函,可提供结业证书等等);

3、费用支付灵活可在线支付,微信支付,支付宝支付,也可公对公支付);

4、课程费用少有的优惠.




备注:企业也可邀请许老师做内训,或者做管理咨询项目(深入分析企业问题,提出针对性解决方案并落地实施,优化/变革管理,提升管理,提高企业市场竞争力)!

许浩明老师期待与您加强共赢合作!

1、 北京大学光华管理学院毕业,超12年华为工作经验的资深华为高级经理。在华为获得轮岗机会,在研发(造出产品)、销售(卖出产品)、服务(售后服务)等三大核心部门都任要职历练过(有机会在华为三大核心部门都历练过的人极少),历任产品全球拓展部部长、销售主任、研发经理、服务经理、HRBP等重要职务;还作为资深专家深度参与华为战略管理变革项目(LTC项目),因此对华为管理有更全面、更深刻的理解。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。具备良好的战略思维和国际化视野。既有丰富管理实战经验,又有深厚管理理论功底。大学客座教授。

2、 有丰富的经历和丰富的创业经验,现在任公司总经理,公司聚焦为企业服务(提供管理咨询/培训和投融资服务)。属于实战派,更能理解企业家、中高层领导的关注点、需求和痛点。

3、 曾在一家股权投资基金任投资副总,看过各行各业无数的投资项目,因此知识面广;在投融资领域有广泛优秀资源和丰富经验,可以给企业家、企业中高层们带来资本方面的资源,分享投资经验,帮助投融资。

4、管理咨询业务:以客户为中心的流程为主线,从营销、组织、流程、人力资源等方面为企业提供系统性解决方案,并辅导变革落地。也可根据实际需要模块化地进行管理咨询,以下是一些咨询模块:股权激励、营销能力提升、员工绩效管理、企业管理架构和流程再造、员工任职资格体系、企业战略规划和管理、卓越服务体系、企业大学建设等。也可以请许老师担任您企业的管理顾问,出谋划策,“保驾护航”企业发展。

5、部分主讲课程:

《以客户为中心的狼性营销》《探秘华为管理之道》《塑造卓越的企业文化》《以奋斗者为本的人力资源管理实践》《股权激励助力企业腾飞》等等。


课程背景与目的:

销售业绩对每个企业都是至关重要,关乎企业生死,有了销售收入,企业就能存活下去,企业很多问题也就在发展中逐步解决,或被掩盖弥补;相反,如果销售收入出现问题,无数的问题就暴露出现,最终企业倒闭…….事实上无数企业都存在如下挑战:销售订单不足,业绩难以提升上去;销售人员动力不够激情不足;销售总被对手压制而丢单;销售能力急需提升;销售流程急需改善;销售各自为战,山头林立;销售过于依赖个人能力,而经验有难以共享复制;销售管控乏力……

 

市场竞争是一场名符其实的战争!只有在顾客的心智中击败对手,才能赢得立锥之地。而战争自有战争的规律,战争需要战士的精神!华为当年首创狼性营销,就是认识到市场竞争的本质,将狼的战斗精神引入了企业,打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中,华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态,击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等**国际企业组成的“八国联军”,赢得了在世界通信制造业中的话语权。狼性营销,就是以获取客户芳心为目的,以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。

 

本课程将讲解华为是如何打造营销团队,如何体系化提升销售职业技能,如何管理并训练这些“秀才”,使他们成为能征善战的“战士”,勇猛向前攻城拔寨。

 

授课方式实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+学员分享心得和经验

授课特点:

1、  剖析并分享华为的成功大客户狼性营销经验,华为这套打法在全球170多个国家使用;花费巨大(华为投入300多亿元做管理咨询);6万营销将士在使用;2、  许老师实战出身,做过产品全球拓展部部长(属于高级产品经理岗位),也担任过销售主任(属于高级客户经理岗位);在华为运营商BG干过(To B大客户销售方式),也在华为企业网BG做过(To C市场,渠道销售方式),经验丰富。

3、  案例都是许老师实战经历。

课程收益

1、了解何为狼性?了解华为大客户狼性营销打法和套路;

2、了解如何打造铁血狼队?了解高级销售必备知识、提高个人的销售能力;

3、了解行之有效的销售流程?如何进行以客户为中心的狼性营销?

4、了解结构性的实战销售手法;

5、了解掌握一些工具和方法,例如项目管理十大工具(项目策划报告、任命书、项目分析会报告、沟通表、项目总结报告等等)、客户关系管理表、PBC考核模板、PBC绩效辅导改进计划、雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、山头项目目标、销售项目运作checklist……

6、许浩明老师适当解答您企业的营销疑惑。



主讲许浩明老师介绍::

1、  北京大学光华管理学院毕业,超12年华为工作经验的资深华为高级经理。在华为获得轮岗机会,在研发(造出产品)、销售(卖出产品)、服务(售后服务)等三大核心部门都任要职历练过(有机会在华为三大核心部门都历练过的人极少),历任产品拓展部部长、销售主任、研发经理、服务经理、HRBP等重要职务;还作为资深专家深度参与华为战略销售管理变革项目(LTC项目),因此对华为集团的整体经营管理有更全面、更深刻的理解。许老师销售实战出身,做过产品全球拓展部部长(属于高级产品经理岗位),也担任过销售主任(属于高级客户经理岗位);在华为运营商BG干过(To B大客户销售方式),也在华为企业网BG做过(To C市场,渠道销售方式),销售经验丰富。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。具备良好的战略思维和国际化视野。既有丰富管理实战经验,又有深厚管理理论功底。大学客座教授。

2、  有丰富的经历和丰富的创业经验,现在任公司总经理,公司聚焦为企业服务(提供管理咨询/培训和投融资服务)。属于实战派,更能理解企业家、中高层领导的关注点、需求和痛点。

3、  曾在一家股权投资基金任投资副总,看过各行各业无数的投资项目,因此知识面广;在投融资领域有广泛优秀资源和丰富经验,可以给企业家、企业中高层们带来资本方面的资源,分享投资经验,帮助企业融资。


服务客户(部分):

华为、北大光华管理学院、普华永道、中国铁道科学研究院、广发银行(上市公司)、九鼎创客学院、前海金融学院、上汽集团(上市公司)、富安娜(上市公司)、新恒利达、广田集团(上市公司)、搜根网、上海秀墨、厦门四信通信、中石化(上市公司)、首骋新材料科技、HRGO、宁波舜宇(上市公司)、翰瑞控股、东开投资研究院、华西证券(上市公司)、华峰集团(上市公司:华峰超纤、华峰氨纶)、浙江农信学院、深圳大学、天山集团(上市公司)、东风汽车集团(上市公司)、景心科技(新三板企业)、中船工业、上海普兰、中国电子科技集团、浙江大学经管学院、超威集团、长兴制药、海信、浙江中晶科技……等等。 


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深圳  2019年12月27日  368元/人
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