成功销售的实战秘笈——大客户销售技巧与策略


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课程介绍:
《成功销售的实战秘笈——大客户销售技巧与策略》
主讲:尚丰 先生 课程长度:2天

课程目的:
您想成为优秀的大客户销售经理吗?您了解提升大额定单销售业绩的关键点在哪里吗?《成功销售的实战秘笈——大客户销售技巧与策略》,来源于尚丰先生近10年市场一线的销售与管理感悟,来源于尚丰先生对电信、家电、IT、建材等多个行业近170位销售精英的访谈,来源于尚丰先生对消费者、企业客户心理的深入研究,它可以帮助您解决下列问题:
1、 如何掌握大客户销售的流程及多种有效的大客户开发策略与方法;
2、 与大客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品;
3、 当客户不断要求降价,我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对;
4、 在销售跟进过程中,如何摸清谁是决策者,从而不让自己身处孤岛;
5、 在销售的后期,如何处理大客户的异议及对其有效促成,直至赢得最终的定单;
6、 如何让自己的大客户销售境界进一步升华 ……

适用人员:
大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售工程师
课程提纲:
第一部分 优秀大客户销售人员的自我认知与角色定位
n 具备良好的销售习惯
ü 把知识转化成能力
ü 自身行为的主动性
ü 交流对象的多样性
ü 具备包容心与喜悦心
ü 直面竞争与压力
ü 体验成功人眼里的“常态”
n 提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”
n 大客户销售人员如何适应营销环境及应对战略
ü 如何做产品类型分析
ü 如何做个人优劣势分析
ü 如何做竞争对手分析
ü 如何把握客户信息
n 优秀大客户销售人员的作用及特性
ü 我们是客户的朋友
ü 我们是客户的顾问
ü 我们是客户的合作伙伴
ü 我们是客户的“问题终结者”
第二部分 有效的客户开发
n 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
n 你的客户在哪里?
n 大客户销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
n 如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”
第三部分 顾问式面谈
n 面谈前你准备好了吗?
ü 自身仪表
ü 职业礼仪
ü 资料准备
ü 了解不同性格客户的购买特征——人性之所在,行销之所在
ü 理解大客户采购的四要素:需求、价值、信任、满意
n 理清大客户的决策流程
ü 如何确定对决策人最有效的影响渠道
ü 如何把握决策成员之间的微妙关系
ü 如何发挥客户内部亚群体的作用
ü 如何探明决策成员的个人动机
n 打出“望、探、问、笑、听、说”组合拳——巧妙挖掘客户的内在需求
ü 望——观察客户的行为来掌握挖掘需求的“差异化”时机
ü 探——有效掌握挖掘客户需求的多个角度
ü 问——如何挖掘客户“首页”背后的秘密
ü 笑——如何有效运用“笑”的战术
ü 听——听是为了再次去问,从而准备如何去说
ü 说——如何说得客户怦然心动——用想象力创造购买力
n 优秀大客户销售人员如何贩卖“产品价值”
ü 掌握大客户的购买思维
ü 如何为客户做一个与众不同的产品说明
ü 如何帮助客户分析和诊断问题
ü 如何让客户感觉“产品价值/产品价格”≥1
第四部分 异议处理全攻略
n 解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
n 解决“不能解决之问题”的5大注意点
n 热点异议实战经典解决话术全解析
ü 针对客户认为产品太贵
ü 针对客户认为不需要合作
ü 针对客户要求打折
ü 针对客户认为竞争对手的产品也有优势
ü ……
n 大客户销售之“五口结缘法”
n 如何进行有效暗示
第五部分 独具特色的合理促成技巧——如何赢得定单
n 掌握立场和利益,建立谈判框架
n 在谈判中如何进行妥协和交换
n 大客户销售中的促成时机在哪里?——到了火候才能揭锅
n 如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
n 有效促成技巧之“降龙十八掌”
ü 提示引导法
ü 痛苦刺激法
ü 起死回生法
ü 心锚感应法
ü 携带方式法
ü ……
第六部分 大客户销售人员的自我管理与激励
n 目标管理
ü 大客户经理制定目标的好处
ü 目标制定应遵循的5大原则
n 行为管理
ü 如何拒绝拖延
ü 用多种管理工具掌控你的行为
n 时间管理
ü 计算出你的时间价值——做会创造时间的大客户销售人员
ü 业务时间减少浪费的方法
n 有效激励
ü 如何用积极的心态带动积极的行为
第七部分 大客户销售全景案例——智取定单
拥有10个模拟人物、13个实战销售情景的连贯案例故事,波荡起伏的暗战环节将进一步激发我们的大客户销售激情。

尚丰 中国营销界知名实战营销培训专家——尚丰 先生


◎ 国家注册咨询师
◎ 中国实战营销网首席营销培训师
◎ 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理
◎ 英特尔商学院特聘营销培训师
◎ 三星总部外聘营销培训师第一人
◎ 国内多家企业营销顾问公司特聘营销讲师
◎ 国内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家、特约撰稿人
◎ 清华、北大等多所大学与管理学院营销管理研修班特聘讲师
◎ 10余年一线市场推广与营销管理工作经验
◎ 跨国外资公司销售经理、营销总监经历
◎ 内资公司重点客户部总经理、营销副总经历

尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验,历任多家公司营销总监、重点客户部总经理、营销副总之职,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场。其近年来一直致力于销售与市场领域的开发与研究,在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。

尚丰先生作为国家注册咨询师,参与并主持了多项企业营销咨询项目,带领客户企业走出营销困境,并长期担任北京多家企业营销战略顾问。尚丰先生的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《赢周刊》、《糖烟酒周刊》、《分销时代》等近二十家媒体发表。
尚丰先生的营销成果主要集中在IT、汽车、家电、快速消费品、保健品、广告、电子通信、金融、房产等领域,并多次被三星总部、英特尔总部等跨国外企聘为营销培训讲师。

其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的深刻理解,深入浅出,感染力强,同时内容幽默风趣、贴切实用,深得学员好评。

培训及服务过的客户(部分):英特尔总部、韩国三星总部、清华同方、汉王、联想、紫光、英国博斯玛特、韩国圣安、LG地板、宝马汽车、北京现代汽车、柳州五菱汽车、信元高科、美国友邦、中国人寿、中国报协、美国安利、康丽普保健仪、山东龙大集团、博通饼干、喜力食品、哈曼啤酒、深圳鑫紫星、七喜数码、合肥宝龙、福建一丁、上海西蒙电气、上海国腾、法国换气好、北京泉辉集团、浙江通宇控股集团、深圳银辉玩具、豹驰集团、新东方教育集团、广通文化、盛唐公关、桑普太阳能、雨昕阳光、天地阳光、旭杨焦化集团、香港天荟、广州佳丽宝等。



企业内训咨询: 18938639020

成功销售的实战秘笈——大客户销售技巧与策略 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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