销售渠道的开发与管理


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课程介绍:
(一) 破冰
 人员介绍、公司介绍、课程介绍
(二) 渠道选择的标准
 渠道识别和渠道流程图
 各种类型的渠道特点
 渠道组合的基本和深入导向
 渠道选择要点
 衡量渠道的先决、常规和最终指标
 渠道伙伴的选择步骤
 选择渠道的工具:模版
(三) 制定渠道政策的要点
 营销政策制订要点
 渠道政策基本结构
 制订渠道政策要务
(四) 渠道开发计划
 三个主要方面:输入、约束和输出
 渠道设计
 招募计划操作要点
 如何选择经销商
 渠道经销商的成分
 渠道经销商的特征描述
 渠道的成分与忠诚度
 应当对哪些渠道成员进行投入
 建立经销商甄选数据库
 经销商的资料收集
 经销商的甄选标准确立
 经销商淘汰机制的建立
 与经销商进行谈判
 经销合同的签订
 与合同相关的问题
(五) 深度协销渠道模式分析
 营销策划
 宣传推广
 市场管理
 终端服务
 能力培训
 渠道建设
(六) 经销商的管理要点:
 经销商的目标管理
 如何设定经销商的目标
 如何跟进经销商的目标
 如何考核经销商的目标
 经销商结构的管理
 如何切割经销商
 如何优化经销商结构
 如何构建经销商评估机制
 对合作伙伴施加影响力
 如何确定经销商的评估标准
 优化经销商团队
(七) 如何激励经销商
 解读经销商的关键需求
 经销商的服务需求排序
 如何从程序上满足代理的需求
 有效实施售前、售中、售后的服务支持
 促销原理和应用
 如何让经销商倾心于自己的品牌
(八) 渠道业绩评估
 关注重要的数据
 如何收集/分析相关数据
 业绩评估系统
(九) 渠道冲突与渠道管理
 渠道冲突的类型
 如何有效遏制价格竞争
 有效避免恶性串货
 典型的经销商角色分析
 对经销商进行评估
 全程信用管理
 经销商的管理报表体系
 如何更换经销商
 如何营造强势终端
(十) 培训总结、答疑

备注:上述课程大纲为参考大纲,可根据企业的实际情况进行调整或重新设计。



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销售渠道的开发与管理 费用参考:12000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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