大客户销售技巧


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课程介绍:
课程目的:
 客户的购买心理分析
 如何实现顾问式销售
 如何进行积极、有效的开场白
 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要
 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益
 如何把握时机采取行动达成协议
 如何面对客户的冷遇
 如何通过策略性问题引导客户的购买意向
 如何面对销售过程中客户的怀疑
 如何面对客户不现实的需求,消除误解
 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点

课程特点:
 《专业销售技巧》是以满足客户的需求为出发点,通过寻问来了解客户的需要,并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。
 《专业销售技巧》是系统的高回报的销售技巧课程,它包括开场白、寻问、说服和达成协议以及处理销售人员最感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题,理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程通过占课时40%的情景训练,较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象,避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到大客户销售所必须的销售技巧,并马上结合自身工作使用这套方法,提高销售业绩。

课程大纲:

第一讲 销售人员基础
 顾客购买流程
 销售观念的变化
 大客户销售人员的主要职责
 销售人员的基本素养
 销售人员的良好形象

第二讲 销售前的计划和准备
 客户资料的收集和整理
 客户关键人物的确定
 销售目标的设定
 销售策略的制定
 销售材料及工具准备
 检查你的信用

第三讲 开场的技巧
 如何赢得客户的好感
 仪容、仪表及举止要点
 如何与客户寒暄
 如何衡量销售拜访的效果

第四讲 询问技巧-确定需求
 如何了解客户需求
 客户需求的一般心理分析
 客户需求的分类
 销售中确定客户需求的技巧
 提问的技巧
 倾听的技巧
 销售中引导的技巧
 引导客户的一般方法

第五讲 说服客户的方法
 产品特点、优点、好处的分析
 产品本身的卖点分析
 如何推销产品的益处
 产品益处推销的语言表达
 产品益处推销中的展示与演示

第六讲 促进交易的达成
 如何发现购买讯号
 购买讯号的意义
 口头购买讯号的辨别
 非口头购买讯号的辨别
 如何达成交易
 促成定单的一般技巧
 达成交易时的注意要点
 客户没有购买讯号怎么办

第七讲 处理客户的不关心和反对意见
 客户为什么不关心
 如何看待反对意见
 把反对意见看成一个机会
 把反对意见看成一个没有解决的问题
 如何分辨客户的真假反对意见
 如何处理客户的借口
 如何应对反对意见
 有技巧的引导方法
 反对意见的应对



企业内训咨询: 18938639020

大客户销售技巧 费用参考:6000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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