大客户销售策略


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课程介绍:
课程目的:
 让学员掌握一套大客户销售系统流程;
 让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素;
 让学员了解客户的消费心理和决策模式;
 让学员了解客户需求的层次与重点;
 让学员掌握大客户销售的策略性思考方法;
 让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么;
 让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧;
 让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧;
 让学员学会控制决策流程的技巧;
 让学员学会如何接近决策者;
 让学员掌握化解对手攻势的技巧;
 让学员了解做好销售工作应具备的技能;

授课对象:
本课程适应于从事BtoB销售的销售经理和中、高层销售人员
课程时间:1天
课程大纲:
一、大客户销售理念
 销售失败的前兆-失控;
 销售中造成失控的原因分析;
 正确认识客户需求、动机;
 大客户销售的本质;
 大客户销售的原则;
 优秀销售人员的四大职责--辨别、探索、引导、协调;
 优秀销售人员的成长之路;

二、大客户销售必胜四步
1、了解需求,诊断问题 
 需求开发与需求满足--对于不同信息采取不同的前期策略;
 客户需要什么--深入探寻隐性需求与显性需求;
 前期导入的工作重点--信任、信息、关联;
 建立个人情感互动--为后续工作建立信息点;
2、精心规划,制定策略
 全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
--操作、财务、政治、个人、公司;
 这个项目对我方有何利益--影响分析;
 我能满足吗?--将利益与客户的主要需求相链接;
 竞争态势分析--SWOT分析;
 策略选择:
独占策略--将对手挤出圈外;
正面策略--运用品牌和产品威力;
侧面策略--改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围;
细分策略--渗透、时间
 学会放弃--节约资源正确选择;

3、探明流程,影响决策
 项目评估的方式分析;
 探明决策流程的方法
 关键人物分析模型--权力、角色、倾向性、痛苦;
 如何接近决策者--取得成功的关键一步;
 影响决策--综合运用资源;

4、动态调整,完美收场
 决策后期与前期客户关注点差异分析及对策;
 多种准备,以防不测--防止竞争对手的反扑;
 后期谈判的关键--加速进程与保障利润;
 皆大欢喜--满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术



企业内训咨询: 18938639020

大客户销售策略 费用参考:6000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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