顾问式销售


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课程介绍:
【课程背景】:
?为什么客户总是不明确告诉我他需要什么?
?为什么我的业绩总是无法完成?
?为什么大家都认为我口才一流,却无法说服客户?
?为什么回头生意的客户很少?
?为什么客户越来越少而竞争越来越大?
  
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

【课程目标】:
★ 使销售人员掌握顾问式销售技术;
★ 使销售人员掌握谈判原则和技巧;
★ 使销售人员知道寻找客户的方法;
★ 使销售人员进一步掌握营销技巧,从而提升业务能力,实现公司业务增长;

【课程对象】:
销售经理,客户经理,销售代表,市场经理,市场代表等其他营销人员。

【课程时间】:1天

【课程大纲】:
第一步:销售前准备
1. 销售人员的形象准备
2. 客户分析与资料准备
3. 心理准备:以最佳状态投入销售过程
第二步:销售开场
1. 创造良好的第一印象,以形成最融洽的客户关系
2. 关于第一印象的讨论:是千篇一律还是力求和客户人气相投
3. 设计有亮点的开场白
4. 讨论:面对不同产品客户的开场白举例
第三步、 如何开发和接触潜在客户
1、电话开发需要注意的五个重点
2、约见客户的注意事项
3、开发客户关键问句
4、识别黄金客户和不良客户的方法
第四步、 建立信赖感和需求分析
1、 建立信赖感的十四个方法
2、 顾客需求分析的秘诀
(1) 人们购买的原始动机
(2) 了解客户价值观的七个问题
(3) 询问客户价值观的五项原则
(4) 从理解层次来分析顾客需求
第五步、 如何建立亲和感
1、 建立亲和感八步契合术
2、 回应话术
3、 与不同感官模式的人建立亲和感
第六步、 产品介绍的技巧
1、 产品介绍大忌
2、 产品介绍注意事项
3、 产品介绍原则
4、 产品介绍的八个技巧
5、 竞争对手比较
6、 产品介绍的诀窍
第七步、 顾客购买模式分析
1、 3种感官模式
2、 动机的2个方向
3、 信息块的规模
4、 关系的种类
5、 参考的框架
6、 注意的方向
第八步、 顾客抗拒处理
1、 抗拒的信号
2、 常见拒绝方式
第九步、 如何缔结成交
1、20个经典成交技巧
2、转介绍




【课程收获】:
1. 迅速洞察客户在不同购买阶段的需求,积极调整销售策略,赢得客户信赖
2. 通过实战演练、互动讨论等方式探讨销售中可能遇到的情境,并有效处理
3. 使销售更专业,提高成交率
4.“创意”销售,赢得出色业绩

【课程特色】:
1、 激情洋溢
2、 互动性强
3、 案例丰富
4、 贴近实际
5、 深入浅出
6、 解决难题

【授课形式】:
1、 课堂讲述
2、 案例分析
3、 脑力激荡
4、 情景演练
5、 图片展示



企业内训咨询: 18938639020

顾问式销售 费用参考:16000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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