销售之“渔”——大客户精准销售


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课程介绍:
大客户精准销售
——销售之渔(精英团队版)

 我们的任务:把战略加速转变为收入
 我们发现:80%的销售失败是因为销售质量不高
 我们发现:销售质量不高是因为不明确销售各个环节的关键决定因素
 我们发现:95%以上的Sales不知道这些关键因素在什么时候起作用

课程内容
第一部分:基础概念
 成功销售的最大障碍!
 需要克服的最大障碍
 障碍的产生的原因
 销售的双重关系
 什么是大客户销售
 产品、方案、服务、价格客户到底关注什么?
 销售的重新定义
 销售定义对销售的意义
 对本企业而言什么样的客户是大客户?
 什么样的客户是优质客户
 如何识别大客户
第二部分:大客户销售过程管理
 销售过程演绎
 销售的位移
 辩析:
 什么是销售
 什么是商业机会
 大客户销售模式再设计
 传统的漏斗式的销售模式
 大客户精准管道式销售模式
 大客户销售中的竞争关系
 销售团队的角色定位与组建
 几种销售关系分析
 角色定位不准可能产生的危害
 销售团队人员各自最佳的角色定位与职责
 销售团队的如何组建
 客户案例分析(现场客户提供案例)
 成败从没有进入销售过程就决定了
 影响销售达成的“魔鬼”在哪里?
 武装团队
 协调组织关系
 掌控大客户销售管理
 大客户销售过程
 大客户购买过程分解
 团队销售过程的7层结构
 集团客户购买的7层结构
 决定销售成败的3个关键
 大客户销售策略
 不同客户的采购模式
 如何影响客户的采购
 制订大客户销售策略
 制订大客户销售计划
 大客户销售计划的目标
 大客户销售计划模板
 必须具备的内容
 几个制订计划的技巧
 大客户销售过程管理
 确认销售机会与商机的4个关键问题
 如何探知购买决策团队中不同人员的需求
 汉德森九格法个人、部门、企业的利益衡量系统
 客户需求的3个层级
 基本性需求
 满足性需求
 吸引性需求
 界定客户需求的优先级、或赋予权重
 内线的使用
 谁是内线?
 如何合理的利用内线?
 内线的局限
 销售技巧运用背后的3个原则
 以我为主、主随客变
 把握节奏、适时停顿
 应对,但不针对
 标书的撰写与唱标技巧
 签约与促成的奥秘
第三部分:辅导与答疑
 案例分析
 如何利用工具提升的销售能力
 工具应用事例与练习(客户现场提供案例)
 
授课时间:高级课程2天(12个小时)

课程特色:
1. 把销售模型化,模块化。注重销售过程的整体把控,以及销售能力的持续提升。
2. 在培训过程中,讲师针对受训企业的销售特点,引导受训人员一起为公司的销售过程制订销售路线图,力求达到使每个销售人员对销售有整体的系统认识,做到在日常销售中胸有成竹。
3. 在这个的课程讲解中,讲师更多的是扮演一个分析师、引导者,方法、工具介绍与辅导应用的角色,通过对方法、分析模型与工具引导演练,促使每个参加培训的企业销售人员,掌握对于具体问题自我解决能力,从而提升销售能力,增加销售业绩。

麻红泽 麻红泽老师
北京启元惠业企业管理咨询有限公司 总经理
 启元动态管理研究室 发起人 资深咨询顾问
 清华总裁班特聘讲师 、中国市场学会“市场营销总监”特聘讲师
 中华培训网、中华企管网、影响力、华点通、北大博雅等公司特聘讲师
 历任北大纵横管理咨询公司合伙人、联想集团高级经理、汉普管理咨询公司事业部运营总监、高级项目经理、信息产业部高级项目经理

经典内训课题:
一、经理人现场管理系列
关注结果的管理沟通艺术
绩效倍增的员工行为管理
反馈、辅导与激发:高效经理的现场管理艺术
系统提升管理层执行能力——管理之渔
二、销售能力提升系列
精英销售第一项修炼—认识与理念
销售过程推进能力提升—掌控销售
全面塑就销售精英——销售之渔
大客户精准销售——销售之渔(大客户版)



企业内训咨询: 18938639020

销售之“渔”——大客户精准销售 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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