电话约见及专业的销售技巧


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课程介绍:
课程目标和利益

课程结束后,参加学习的学员将做到:

 在最短的时间内运用正确的方法挖掘有需求的客户,并约见到正确的人
 运用课程中的要点,成功计划并实施一次有效的销售拜访,提高销售成功率。
 帮助学员形成标准、正确的销售思维,用来指导自己的销售行为。
课程内容

第一部分 有效的电话约见技巧

第一单元 突破障碍的18个锦囊
 突破障碍的18个锦囊
 为和关键人通电话而获取信息

第二单元 写给关键人的一封信/传真
 吸引对方的信的结构和内容
 设计你的信件/传真

第三单元 和关键人的第一次通话
 明确你的目的和目标
 清楚你的切入点
 可能的拒绝和有效的应对话术
 引起对方兴趣的开场白技巧
 和对方建立融洽沟通氛围的技巧
 引导客户并引起对方兴趣的技巧
 获得客户可以进行下一步的承诺
 策略性结束电话的技巧

第四单元 通话后强化信任感的跟进技巧
 标准跟进信模板
 提供可以强化信任感的信息

第五单元 第二次的跟进电话以获得约见
 为约见你出有效的理由
 可能的困难及有效的应对话术
 获得客户约见承诺的技巧

第六元 第二次电话结束后的跟进技巧
 确保如期见面的跟进策略
 防止客户反悔的策略


第二部分 专业的销售技巧

第一单元 满足需要的销售方法
 销售拜访的目标
 确定客户有某一个需求
 客户表达需求的关键用词
 以客户需求为中心的销售拜访流程

第二单元 开场白
 开场白的目的
 如何开始开场白
 建立信任关系的方法
 如何与客户达成共识

第三单元 探询需求
 清楚你、公司和产品的优势
 利用优势来设计相关问题
 了解客户情形和环境的提问技巧
 寻找机会并确定需求的提问技巧
 “清楚、具体化”地了解客户需求
 如何找到需求背后的动机

第四单元 介绍推荐
 什么时候可以进入介绍
 产品推荐的EFABC法则

第五单元 获得承诺
 获得客户承诺的步骤
 一般可以获得哪些承诺:非购买承诺和购买承诺

第六单元 克服客户的不关心
 客户经常讲:“我不需要”、“我对现有供应商很满意”、“我不感兴趣”。
 客户不关心的原因分析
 克服客户不关心的步骤
 表达同理心
 请求提问
 澄清并找到真正的、具体原因
 引导客户察觉需求
  潜在的需求
  明确的需求

第七单元 处理客户“误解”的方法
 客户经常讲:“你们没有**方面的服务”
 处理客户误解的步骤
 确定明确的需求
 确定这一需求产生的原因
 用FAB做陈述,强调对客户的好处
 确认客户是否接受

第八单元 处理客户“不信任”的方法
 客户经常讲:“你们真的可以做到?不太可能。”
 处理客户不信任的步骤
 表达同理心
 澄清确认问题所在
 提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因
 给出相关证据
 确认客户是否接受

第九单元 处理自己“缺点”的方法
 客户经常讲:“你们的产品在**方面不能满足我们的需求”
 处理自己“缺点”的步骤
 表达同理心
 提问并找到真正原因
 强化其他客户已接受的好处,尽可能淡化这一需求的重要性
 确认客户是否接受

第十单元 处理客户拖延的方法
 客户经常讲:“让我们再考虑考虑吧。”
 处理客户拖延的步骤
 表达同理心
 强化立即行动的价值,再次陈述利益
 强调新的卖点
 直接请求客户购买



企业内训咨询: 18938639020

电话约见及专业的销售技巧 费用参考:16000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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