店面管理与店面销售技巧


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课程介绍:
店面管理与店面销售技巧
张锡民 教授

第一章.有效的店面管理
一.店面成员的角色认知和定位
1.专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同?
2.普通销售员
3.专卖店店长
4.其他成员
二.大家在日常店面管理中遇到哪些问题?
1.店面形象管理
2.店面人员管理
3.销售运营管理
4.客户管理
5.其他
三.如何进行店面形象管理?
1.店面形象为什么重要?
2.店面形象包含哪些组成部分?
3.店面形象管理之硬件要素
注意事项—合理设计店面布局
案例:方正电脑店
4.店面形象管理之软件要素
巧用软件要素—样机陈列,满足顾客视觉、触觉的需求
巧用软件要素—以人为本的店面布置,营造舒适、温馨的店面形象
案例:方正对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准
5.大家交流店面照片
四.如何进行专卖店人员管理?
1.专卖店店长在人员管理方面的职责
2.员工行为规范
员工行为规范—检查表
3.专卖店人员管理--岗位操作规范
合理划分店面人员的岗位和职责
店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书
4.新员工的甄选与录用
5.对员工开展积极有效的培训非常必要
专卖店培训包括的内容
专卖店培训进行的方式
6.建立有效的激励机制
7.加强团队建设,增强团队凝聚力
五.如何进行店面销售营运管理
1.专卖店店长在销售营运管理方面的职责
2.制定详细的店面月度销售计划
Step1将全年的店面销售任务分解到月度
分解到月度(举例)
Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天,并预测出销售旺期和销售高峰日
Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员
需要注意的问题
3.运用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标
月度销售任务已经明确到日了,也分配到每个员工了,现在店长需要做些什么?
成功实现销售的五个“P”
运用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标(举例)
4.保证合理的库存
存货管理的目标
加强存货管理,提高的物流营运效率
及时处理超期库存
处理超期库存需要注意的问题
5.营运资金周转图
6.专卖店店长在店面销售应运管理中的根本原则与准绳:
7.提高店面销售营运管理的工具
填写销售日报表,建立业绩数据库
加强月度销售业绩计划及总结
五.如何进行专卖店客户管理
1.加强客户管理,提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩
老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客
对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品
2.变反应型营销为可靠型营销
3.专卖店客户管理的方法
建立用户档案数据库,主动回访,给予用户以关怀
评估潜在用户的价值

第二章.店面销售技巧
引言:调查结论:销售人员的前途似锦吗?
一 高绩效店面销售员的条件
(一)调查结论:销售人员的成绩是天份吗?
1.成功销售人员的特点
2.成功销售人员的突出技能:四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析:为什么老金总能攻破问题客户,小王却不行?
3.性情论批判
结论:销售能力重在培养
(二)影响销售业绩的六大因素分析
1.产品
2.质量
3.价格
4 .职业态度
案例分析:一位销售员损失佣金1500美元
现场提问:这个销售员的教训说明了什么?
5.相关知识
1)自信来源于知识
2)产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析:小李为什么会输得这样惨?
3)市场学知识-购物心理
现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求
启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求
4)营销知识:营销理论,销售技巧等
6.沟通技巧
(三)建立高绩效的销售模型
1.硬态三角形分析
产品,质量,价格
2.软态三角形分析
职业态度,相关知识,沟通技巧
3.高绩效销售公式
二 有效客户沟通的技巧
(一)营销沟通的实质
是复杂而隐蔽的交谊舞
沟通是双赢的过程
案例:杨子荣和座山雕的机智对话
(二)掌握有效营销沟通的六特性
1.双向性
沟通游戏:闭眼撕纸(第一回合)
2.明确性
案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事
3.谈行为不谈个性
案例:某女营销员失单
4.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试
2)聆听的技巧
5.善于提问
封闭式提问和开放式提问
1)封闭式提问:是,否,用于转移话题
2)开放式提问:启发客户
练习:把封闭式问题转成开放式问题
提问游戏:黑板猜字
6.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例:某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响
(三)对有效营销沟通的深入认识
沟通无极限
沟通游戏:闭眼撕纸(第二回合)
三 店面销售的专用一流技巧
(一)运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
1.什么是ROPE技巧?
2.现场模拟
(二)有效掌握AIDA销售技巧
1.什么是AIDA技巧?
技巧的具体方法
3.现场模拟
(三)CARE促销方法
1.什么是CARE技巧?
2.现场模拟
(四)FABE技巧的运用
1.介绍FABE方法
例子:介绍木质地板
例子:介绍真皮沙发
2. FABE方法的实质
利益驱动—利益座标曲线图
例子:猫和鱼的故事
例子:进口电池与国产电池
(五)独特销售点的应用
1.什么是独特销售点?
2.现场练习
(六)客户个人风格销售技巧
1.客户个人风格的四种形式
2.四种形式的应对办法
3.现场模拟
(七)使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词
2.使用买主易懂的语言
案例:某地产经纪人为什么失败?
案例:某保险销售员为什么成功?
现场提问:结合自身的工作你从此案例中得到什么启发?
3.与买主语言同步调
语音大小,语速,语调等
4.少用产品代号
案例:某年轻销售员推销信件分投箱的故事
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1)根据客户特点预先选择词语
2)要特别研究动词和形容词的使用
(八)启发客户购买的要诀
1.打通买主的思想障碍
1) 客户的头脑不可能是一张白纸
2) 无成见时如何启发?
案例:汽车交易行中的推销员
3) 有成见时如何启发?
2.确立建议的可信性
销售员尽量成为内行
案例:某年轻人做男装销售员
3.使用热切的语调
4.换新词重提旧建议
5.利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例:某已婚妇女购买化妆品
提问:你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗?
6.促使买主自发作决定
案例:一名老练的售货员卖风衣
7.用行动启发
案例:茅台酒如何闻名于世的?
8.直接启发和间接启发
案例:某知名销售员卖汽车
提问:对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发?
9.正面启发和反面启发
多用正面启发,少用反面启发
买房子示例
卖汽车示例
练习:你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发?
10.反作用启发
案例:莱特如何激将买车老人
11.软硬兼施法启发
寓言:小孩赶马车的故事
使用鞭子示例
使用红萝卜示例
先用鞭子再用红萝卜
案例:老乔如何卖保险
练习:对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计
结束语:伟大的职业,充实的人生

张锡民 张锡民先生历任知名企业生产/质量部经理、人力资源部经理、企管部经理、销售部经理、营销总监、人力资源总监、常务副总裁、高级管理顾问/高级培训师、董事副总裁等职。张先生接受过长期专业训练,有丰富的战略管理/人力资源管理/营销管理实践和咨询经验。
张锡民先生师从著名改革思想家/金融专家/经济学家温元凯教授,原任北京南洋林德企业顾问公司董事副总裁/高级管理顾问/高级培训讲师,并兼任清华大学继续教育学院客座教授、北京大学EMBA课程客座教授、南京理工大学MBA培养客座教授、北方交通大学企业管理咨询协会客座教授,香港光华管理学院、香港长江国际商学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师;并出任国家通用管理能力认证考试主任讲师之一,出任外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师,出任中国职业经理人资格评审委员会主力讲师;并出任中国人力资源协会专家委员会委员;并兼任中国企业内训网、北京双高人才中心,中关村人力资源经理协会,圣荣管理培训网,中华培训网,深圳行天,武汉动力,大连名仕等100多家企管顾问公司高级管理顾问/高级培训讲师。并出任国内二十多家公司长期兼职特约管理顾问/培训讲师。
张锡民教授被公认为国内实战派十大职业讲师,当选为2004年“中国金牌管理咨询师”,当选为2005年“中国十大杰出培训师”,当选为“2005中国百位杰出管理人物”,当选为“2006中国最具魅力企业家”之一,当选为“2006中国培训师竞争力排行榜十大华人培训大师”,2006年荣获第二届中国管理大会之最高奖项“卓越管理专家奖”,2007年荣获第三届中国管理大会培训师之最高奖项“卓越讲师奖”,2008年荣获“改革开放30年中国企业管理十大成就(人物)奖” 。荣获全球认可的美国《Alamo学习系统国际职业培训师》认证证书、荣获美国权威的《PDP测评系统国际职业培训师》认证证书。
授课风格:
案例丰富、生动活泼、深入浅出,理论联系实际,具有感染力。
主讲课程(可以组合新题目):80余门
领导技能与人力资源类 :《领导力》、《执行力》、《精细化管理》、《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、《有效授权》、《目标绩效考核》、《职业经理人塑造》、《企业中层经理成功管理系列讲座》、《沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》等等。
战略及营销类 :《企业战略管理、蓝海战略》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。
生产与运营类:《现场7S管理》、《企业流程管理与再造》、《生产主管管理技能提升》、《现场管理与班组建设》、《企业全面质量管理》、《ISO9000国际质量标准》等等。
项目管理类:PMP认证考试授课讲师,企业项目管理内训课等。
国家通用管理能力认证考试:四个大专题的全部课程
中国人力资源师认证考试:七个大专题的全部课程
中国市场总监认证考试:八个大专题的全部课程
中国职业经理人资格评审委员会认证课程(CCMC项目)
畅销光盘及书籍
“企业如何有效激励员工”光盘由北京时代光华公司录制;
“金牌销售技巧”由北京现代中欧管理科学研究院录制;
“领导力提升与沟通技巧”由北京圣荣管理网录制;
“企业执行力塑造与提升”由北大光华大讲堂录制;
《中层执行力训练》由北京时代光华公司出版—北大出版社;
《员工执行力训练》由北京时代光华公司出版—北大出版社;
《打造员工执行力》由北京博雅光华教育科技有限公司出版—北大出版社



企业内训咨询: 18938639020

店面管理与店面销售技巧 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
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