营销目标与销售计划沙盘演练


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课程介绍:
※※※鲜活生动行业案例,户外拓展激情体验※※※
※※※至深至性讲情说理,启导智慧激发共享※※※


【背 景】
阅读的信息,我们能记得10%;听到的信息,我们能记得20%;但所经历过的事,我们却能记得80%。沙盘模拟演练以“现场经历”的方式提升学习效果。
沙盘模拟演练的主角是学员自己,每个参加的人都是“工作者”。在培训过程中,学员是在培训师和行业专家的引导和帮助下进行模拟工作。通过学员在“做” 的过程中“学”,最终自己感悟到。
培训过程的“做”是模似公司对相关事项的决策过程,决策过程中会展开的争吵和辨论。
企业营销管理缺位往往从计划开始,并染有“六没”症:销售没计划、过程没控制、客户没管理、信息没反馈、业绩没考核、制度没完善。
自上而下是目标的分解,自下而上是计划的支持,落实企业经营战略和目标,最重要是建立严密完善的目标系统,同时制作一套科学可行的销售计划,这是实现企业战略目标的基本保障。
【课程目标】
1、了解营销计划的价值。
2、了解营销计划的内容和商业意义。
3、掌握独立进行营销计划制定和管理的流程和技巧。
4、提升业务人员营销管理技能和销售技巧。
5、加强营销职能部门之间的团队合作。
【授课方式】
讲授——启发式、互动式教学——案例分析——沙盘演练——讨论分享
【授课对象】
总经理、销售副总,大客户经理、区域经理、产品经理、推广专员、客服人员、财务人员。
【课程大纲】
1 营销管理从计划开始
案例:从某企业的市场转型成败说起
销售目标的产生:市场、行业及竞争对手分析
营销行动计划制定:依据市场营销原则订立
营销计划执行管理:计划评估节点以,计划执行分析以及修正
2 销售目标与计划的变量分析方法
目标管理模型
市场经营环境分析
评估环境的可能影响
PEST分析
SWOT分析
研讨:构造部门业务SWOT矩阵与对策演练
行业结构分析
解读电信行业的5力模型
价值链模型
竞争格局分析
发现和评价市场机会
深度营销:小区域里做老大
竞争格局:目标市场、市场份额和市场地位
拓展狼与兽王虎的博弈策略组合
营销策略整合
营销组合4P
产品生命周期及产品策略、产品/品牌的四种决策策略
定价决策模型、定价导向与方法
分销价格设置及控制
促销方法、促销工具评价、促销组合计划
3 销售目标与计划制定沙盘演练内容
现状分析:市场、产品、竞争、渠道、宏观环境。
机会分析:机会、威胁、优势、劣势、问题。
销售目标:包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、分销率等;财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和销售行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC要求;
年度销售总额目标的编制
月别销售额目标的编制
月别商品别销售额目标的编制
部门别、客户别销售额目标的编制
销售费用目标的编制
销售帐款回收目标的编制
营销策略计划:包括目标市场、定位、产品线、定价、渠道、销售组织、服务、广告、推销、研发、市场研究。
销售能力建设: 销售组织数量和质量, 客户的数量和质量;
竞争策略:应对竞争对手的手段等等。
产品选择:目标购买者需求,产品性能、特征与利益,强势规格的选择,新产品的推广;
价格策略:产品定位导向定价,相对竞争对手定位的竞争定价与价格结构,产品生命周期以及价格弹性工具介绍以及运用
促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略;
渠道策略以及销售政策计划:目标使用者购买习惯,渠道层级,交易条件及销售政策
整合营销传播:目标使用者的传播习惯,传播媒体及预算
销售人员行动管理计划的编制
行动计划的STAR, 即策略(Strategy)、具体行动(Action)、时间表(Timetable)和相关资源(Resources)
部门别损益管理计划的编制
行动方案:谁?什么时间?做什么?
盈亏预测(相关的营销计算):预测平衡点、收入、预算。好的结局、差的结局。
执行与控制:审查进程和结果;制定意外对应计划。
讨论、点评分享。
4 营销计划执行保障之一:客户关系管理
客户关系管理步骤与应用
大客户识别、拓展与管理
客户信用与应收账款管理
客户关系管理表单
客户销售预定及成绩进度表
客户平均销售额分析表
客户等级分类表
客户分布现状表
5 营销计划执行保障之二:销售过程控制
计划控制过程
销售目标控制工具:方柱地形图
销售信息管理系统,关键指标编制系统
客户访问:定期组织多种形式客户访问
6 营销计划执行保障之三:实战拓展——顾问式销售技巧
营销与销售:你可以不作营销工作,但不可无营销思想
研究你的鱼塘:描绘产品与目标客户
制订客户开发计划,寻找和挖掘潜在客户
开发策略制定,客户接触策略
拜访、接洽与成交,推销的冰山效应
7 执行,执行,执行
我们要到哪里去——起点与终点
我们如何去那里——正确做事的方法、观念
我们准备好了吗——态度决定一切
团队与人才——能力+努力+协力
受人之托,忠人之事
起跑姿势:目标与行动计划


刘根生 刘根生 老师 工商管理硕士

战略咨询师
资深营销专家
高级职业讲师
广东省潜能开发研究专委会副秘书长
广东油气商会企业竞争力研究中心研究员
清华大学深圳研究院特约研究员
暨南大学战略管理研究中心研究员
阳光营销系统研发人
G管理模式理论核心研发人
广州创享投资管理有限公司总经理。
广州丰阳电器科技有限公司执行董事
刘老师是营销策划、企业战略、组织设计及人力资源管理等领域资深顾问和培训师,其课程突出实用性、适用性、可操作性,并坚持推广精品课程的理念。在积累了丰富的专业培训与企业战略咨询经验的过程中,接合多年企业实际运营实践经验和感悟,运用业界先进的专业培训手段,具有出色的教练能力和深入浅出的培训风格,帮助学员掌握有效实用的专业经营管理技能。
刘老师在石油化工、烟草、矿业、家电电器、房地产、IT业、传媒等行业有广泛、深入的实践经验,帮助这些行业的客户制定业务战略,完成变革,建立适用的管理机制和发展平台,尤其是在业务战略梳理、营销管理、组织流程和人力资源系统建设等企业管理领域形成了独到的理论体系和系统的操作方法。在为企业创造价值的同时赢得了客户广泛的赞誉。
主要课程有:《战略地图与平衡计分卡:将战略目标转化为员工目标》,《大客户管理与顾问式销售技巧》,《阳光营销——打造职业化营销颠峰团队》,《营销目标与销售计划沙盘演练》,《建立与渠道客户的双赢——销售通路管理沙盘演练》,《顾问式销售技巧》,《营销人员职业化心态和高效执行》,《战略利润突破》等课程。
历任(14年职业经历):
美菱集团市场广告部副经理、洗衣机公司销售副总经理
《新安晚报》广告部副主任
广州市东壹广告有限公司(广州4A)客户总监
广州泰德涂料有限公司副总经理
广东胜捷消防集团公司营销总监、总裁助理
北京求是联合管理咨询有限公司华南区总监
北京前沿创新企管研究所咨询总监
北京中油金火焰工业燃气有限公司执行总经理

营销策略与管理咨询主要业绩:
中国移动——“沟通从心开始”公司形象创意(1999)
海尔集团——超薄洗衣机策略(1999)
美菱集团——保鲜冰箱策略(1997)
科龙集团——科龙容声双品牌战略营销推广策略(2000)
康佳集团——镜面电视策略(2000)
武烟集团——AAS红金龙分品牌策略(2003)
安徽电视台广告中心——以战略为指引的营销管理系统(2002)
宝供物流——集团VI策略与系统设计(2000)
新奥集团——LPG业务战略及商业模式策略(2006)
五叶神实业——“世界无烟日”主题创意活动策划(2005)
中石油股份公司——中油燃气LPG业务营销策略(2005)
宏大爆破——业务战略与营销系统建设(2007)
双喜电器——战略绩效系统建设(2008)
广东省药品检验所——标准化建设(2008)
广州凯闻食品——目标绩效管理
授课特点:
注重体验式、高互动性、解决问题式、可操作性
学员反馈:
刘老师实战经历丰富,学识广博,授课风格生动幽默,深入浅出,引导、控场能力强,对学员具吸引力和感悟力。靠课程内容和引、导、评、点,让大家思维慢慢变化,起到豁然开朗的启发作用。
营销策划、管理咨询和培训过的客户:
康佳集团、美菱集团、海尔集团、中国移动、武烟集团、科龙集团、长虹集团、新奥集团、中油燃气有限公司、贵州东太集团、中国普天万向物流技术有限公司、广东五叶神实业公司、广西北峰星燃气有限公司、雅倩公司、雅兰国际、富贵鸟服饰、安徽国风集团、安徽电视台广告中心、广州卡洛莱化妆品公司、广东宏大爆破股份有限公司、珠海双喜电器股份有限公司、广东省药品检验所、广州市凯闻食品发展有限公司等



企业内训咨询: 18938639020

营销目标与销售计划沙盘演练 费用参考:0元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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