销售人员分销商开发与管理


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
销售人员分销商开发与管理



一、直面挑战:

深度分销是品牌厂家与区域代理商天天在喊的口号,是决定任何品牌厂家能否获胜的最关键因素。但真正能做到深度分销的没几家。为什么呢?因为缺乏系统操作。在此培训课程中可以帮助客户建立高效分销体系,客户网络和区域销售团队体系, 分销商开发与管理体系, 日常零售覆盖体系, 以及分销覆盖跟踪体系。 应该关注的是: 实践证明深度分销不是单凭每个区域多招一些销售人员,然后分区覆盖就能够有持续销量提升的。 深度分销应该是公司营销总部与区域代理商的联合渠道营销策略,必须在产品线、品牌推广、人员管理、客户管理、信息跟踪管理上建立一整套方法。 才能真正实现深度分销的目标,那就是推进整个区域销售增长和市场占有率的成长。实战营销专家的前瞻理念与有效工具能够帮助营销总部、区域代理商及其销售人员快速掌握分销商开发与管理提升的全面解决方案。



二、培训收益:

1、教会经销商销售人员认清自身的角色、使命与职业道德。

2、培养决不放弃的心态,掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。

3、掌握分销商培训、激励与协调艺术,提升分销商网点的质量与销量。

4、摸准分销商“穴门”,有效执行品牌价格政策,确保区域市场持续成长。

5、深刻领会“把老掉牙的促销理念不折不扣地执行下去,销量就会增长”含义。



三、培训对象:

总代理商属下区域经理、销售人员、市场与推广人员以及有潜质的员工



四、培训形式:

理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练



五、课程大纲:2天

第一单元: 分销市场的规划

一、清除市场开拓前的障碍

1、影响市场开拓六个主要因素

2、市场开拓不良造成的不利影响

3、解决前任销售人员留下的历史问题

二、分销商开发推进中的策略

1、制定市场开拓目标与计划

2、区域市场开拓的“擒龙”八步

3、分销商选择五大步骤及关键技巧

4、分销商招商的双赢谈判三部曲及策略

①平庸者糊涂上桌,高手者策略于心

②平庸者卖产品特性,高手者卖推广方案

③平庸者卖产品优势,高手者卖产品劣势

5、准确部署及有效启动样板门店

6、灵活应对分销商的“假”困难与“假”问题



第二单元: 分销商维护的有效方法

一、分销商的有效管理

1、分销商日常管理:选择、培训、激励、评估、调整

2、建立分销商预警机制

二、分销商的培训与辅导

1、“教分销商销售”的时代到来了!

2、如何成为客户生意发展的培训伙伴?

3、用培训取代喝酒:培训传播文化、培训创造忠诚。

三、分销商的积极性激励

1、分销商积极性激励的八个方法

2、分销商跟定你的三条件:①有钱赚、②有东西学、③有未来发展

3、分销商忠诚度不够的原因分析与对策

四、分销商的动态评估

1、制订评估分销商的标准

2、实施分销商年/季考核与评估管理

3、经常要去查看店面陈列与库存状况

4、用5W1H工具解决渠道中的常见问题

5 分销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”

五、面对棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、分销商的价格维护与窜货问题

3、有效处理客户退货与质量事故投诉技巧

4、喝酒能解决一些棘手的老问题:三道防线劝酒必胜术



第三单元:提升分销商销量30%的策略

一、逼分销商建立团队走出去

二、落实分销商门店每天开门“七件事”

三、教会分销商门店品牌组合2:4:4策略

四、教会分销商门店突破终端销量的“五指禅”:

1、宣传、2、店招、3、陈列、4、导购、5、促销

五、中小工程客户开拓十流程流程与成功策略

刘晓亮 刘晓亮 先生

实战营销管理专家

市场开发6K模式创立者

中国十大经销商培训名师

清华大学EMBA渠道营销客座教授

公司首席顾问

刘晓亮先生从一线销售代表做起,拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历,并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。目前成立集德能渠道学院,专注于中国快速成长品牌企业的渠道营销管理问题研究与成果推广,已帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“营销突围”问题。他认为进行区域市场生意突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响,即:品牌(推广)、产品(定位)、招商(策划)、渠道(管控)、终端(拉动)以及在这五个因素背后隐藏的团队(执行)。

刘晓亮先生学识渊博,信息量大。课程风趣幽默,互动性强,观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训,三道收获”培训模式,把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一,较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题,为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开拓与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《大客户开发与管理策略》、《内修外王强势经销商》(适合代理商)、《单店销量五大法宝》(适合加盟商)等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理,大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念,广受学员的好评。他专项培训辅导过的客户包括:3M、联想电脑、飞利浦照明、通用电气、创维集团 一汽丰田、华帝燃具、四海家具、香港丽星床具、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、威丝曼服饰、新秀丽皮具、华润涂料、永大胶粘、樱雪沐浴露、维达纸业、先锋药业、华山泉、来利洪集团、海大股份、富达钟表、雅图仕印刷、雅居乐地产、建设银行、平安集团等。



企业内训咨询: 18938639020

销售人员分销商开发与管理 费用参考:30000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

内训课程搜索
微信: 18938639020 电话:18938639020 | 18025347186 QQ: 3498605
粤ICP备14000498号-1 易创网