专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键


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课程介绍:
课程背景
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(PSS)。开发、引进这一课程最系统和完整的,当属美国施乐公司。

专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对拜访的兴趣;通过提问获取客户关键信息,并观察对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。

课时设计
1 - 2天

课程特色
 引进英国Video Arts影视教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”

培训收获
 界定专业销售的四种风格 - 大使,倡导者,管理者,业务顾问
 设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定
 认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求
 把握专业销售的核心环节 - 开场,探询,FAB转化,异议处理
 理解业务顾问的关键行为 - 提问,倾听,回应,缔结
 领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧

课程大纲

1.专业销售核心
 AIDMA购买心理分析
 专业销售定位与角色类型
2.职业销售关键
 进取心和成功欲
 计划性和执行力
 专业能力和客户关系意识
3.销售目标设定
 搜集信息和引发决定?
 销售目标举证练习
4.销售步骤解析
- 事前准备
 长期准备 vs. 短期准备
 职业形象检视要点
- 接近客户
 找到你的.
 四种引起注意的开场
- 调查需求
 客户动机分析“TWINS”模型
 视频:控制销售会谈的方法
- 产品介绍
 FAB法则 - 提供产品利益
 视频:介绍产品利益的手段
- 方案演示
 目标 - 加强客户购买欲望
 演示注意事项
- 提案建议
 为什么做提案?
 提案结构和制作要领
- 缔结拜访
 缔结的三个步骤和七种技巧
 视频:达成交易的关键行为
5.异议处理策略
 处理反对意见的原则与误区
 如何与难缠的买主沟通?
 案例:墨菲卖车的启示
6.客户预约技巧
 预约会面流程与关键
 案例:麦克的电话推销
 使用方案陈述计划表

王鉴 培训讲师介绍
王鉴

顾问式销售专家
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
中国培训行业品牌机构联盟理事
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)

【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理,精于顾问式销售技术与大客户销售策略,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业,CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商,全球市场份额在50%以上。之前,王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

【擅长领域】
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事,《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人,并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【主讲课程】
 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法
 大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策
 专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键
 高效销售教导 - 销售团队管理与潜能发掘

【培训风格】
采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧,并结合视听教材,帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户,理清购买决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用,促使其在实际销售过程中积累经验,为企业创造价值。

【服务客户】
艾默生电气(美国),三星电子(韩国),三菱重工(日本),欧瑞莲化妆品(瑞典),中国移动通信,美的空调,深圳拓普微科技,太平洋财产保险,阳光财产保险,苏源电力实业,信音电子有限公司(台湾),辐基斯玻璃钢有限公司(美国),霍克复合材料有限公司(美国),江苏亨通集团,藤仓光电(中日合资),上海现代制药,优耐铜材有限公司(美国),塞维拉上吴电梯轨道系统(西班牙),威林国际工业公司,建屋发展集团(中国房地产百强),江苏长城轴承,南昌双惟教育,西风空气轴承有限公司(英国),立合斯顿科技有限公司(马来西亚),泰诺风保泰集团(德国),普杰无纺布有限公司(美国),苏州工业园区国际科技园,青岛双星集团,富士通通信(日本),江苏华程集团,北京中牧股份,优必得石油设备有限公司(美国),青岛美光机械,习远工程咨询,中国北车集团,悦达汽车,资生堂中国投资有限公司(日本),赛格导航科技股份,上海信息产业集团,上海航空公司,上海国际货运航空,上海外航服务公司,上海工业自动化仪表所,中化国际(控股)股份、旭辉集团(中国房地产百强)、上海维拉通信设备、上海天逸电器,欧迪恩汽车部件(台湾),天津企业管理培训中心,中电电气,中国网通,SiRF导航技术(美国),Mattson半导体(美国),MasterLock锁具(美国),杜拉维特洁具(德国),Insearch国际学院(澳大利亚),TUV南德意志集团(德国),AL精益企业(法国)等上百家企业、组织



企业内训咨询: 18938639020

专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键 费用参考:13000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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