大客户销售技巧


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课程介绍:
【学习本课程的背景】

企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。
所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予
特殊“礼遇”的一群。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到大客户的满意度。
作为营销人员要知道:
 增加一个大客户,企业将会赚多少钱?
 100个大客户意味着企业占有多少的市场价值?
 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长?

如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品,客户的价值就随之增加,企业在相同的客户数量上赚取的利润
也就增加了,相对于同行的竞争力就会加强,从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。

【授课风格】

★案例分享
★讲师解析
★小班传授
★互动讨论
★针对性强

【课程收益】

★掌握大客户的开发技巧
★掌握中国式大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
★掌握技巧,用于实践,通过中国式大客户销售方法,快速提升销售业绩
★掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户管理与产品销售

【课程大纲】

第一单元、开发大客户

1. 缘故法:通过以往的人际关系网来寻找客户群,以达到拓展业务的方法。
2. 介绍法:通过别人对有意向作广告的单位的介绍,做到有针对性地发展业务。
3. 直接开拓法:对客户无了解,通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。
4. 创意开拓法:根据客户的业务情况,为客户提供较有创意广告方式,以取到客户发展为标准,赢得客户对邮政广告的信任。
5. 行业开拓方法:根据我们的目标市场,进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。

第二单元、大客户销售技术

1.见面前形象整理:面对不同的客户设计不同的形象,让大客户产生好感,
2.现埸气氛的把握:现埸让客户产生亲切感,放松现在气氛。
3.发拓客户需求:
*提问引出客户的真正需求
 ▲刚开始应问各类问题
 ▲避免专业性术语或俚语
 ▲问题宜接简单,一次只谈一个观点
 ▲问题需正面,不具威胁性
 ▲问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处
 ▲不要强迫准客户回答
 ▲营造一种咨询气氛
 ▲站在准客户的立场问问题
4.强化购买点
▲ 问问题能控制气氛
 ▲ 看出客户是否合作
 ▲ 了解客户需求、意见及气氛
 ▲ 避免客户拒绝
 ▲ 能建立信赖感
 ▲ 能节省时间
 ▲ 让客户有参与感
 ▲ 吸引客户注意力
 ▲ 让客户思考
 ▲ 可显示你的专业及能力
5. 拒绝的处理原则与方法
▲ 业务员应有的心态
▲ 拒绝处理的话术运用原则
▲ 拒绝处理的方式

第三单元、大客户维护
1.客户第一原则:
营销过程中,必须以客户利益第一为自己办事原则,处处为客户着想。

2.所有的交流必须是专人对应的:
在与客户领导交谈业务过程中注意要目标专一,莫在没有对方介绍的情况下再与另一负责人交谈业务,以避免对方认为对他不信任而阻碍业务进展。

3.清楚易读、组织良好的策划书:
应该根据客户商务活动的策划方案结论,灵活应用策划书文体理论,撰写出富有创新特色和实用价值的策划书。用清楚易读的语言表达市场分析与预测、目标定位、具体制作方案、预算方案和效果展望。

4.强调客户为您生意带来的价值:
生意本身就是要有价值,适当情况下强调客户带来的价值,可让客户直接感到对他的忠诚。


张金洋 张金洋 导师 一一 中国实战讲师

她是一位极具神秘色彩的成功女性,她是有着传奇特色经历的女性讲师。她从事过IT、办公设备、保健品、美容化妆品、医药器械、服装等多种行业营销管理工作。
曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监,科密集团全国经销商培训总导师,东北人餐饮集团培训总导师等职务。
具有十余年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的五年,她帮助了超过900位总裁、总经理提升营销管理能力,发掘更多令企业利润倍增的方法,打造属于中国企业特色的行业赢利模式。

 2006年、2007年全国十大女性讲师
 畅销书《大雁精神》作者
 中山大学MBA 营销总监班 教授
 华南理工大学总裁班CEO班 教授
 北京时代光华特邀高级培训导师



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大客户销售技巧 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
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