SPIN大客户销售技巧


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课程介绍:
【课程背景】
大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索,美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔•雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例,与10000多名销售人员一起到各地进行工作,观察他们在销售会谈中的实际行为,研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家,耗资100万美元,历时12年。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化,结果表明,被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。

【课程大纲】

一、现代销售理念与SPIN销售的概述
时数: 1h授课法:讲授法 体验法
◇销售的理念VS.人员的素质
◇销售成功的关键在哪里?
◇传统式销售技巧
◇SPIN销售的四步流程
◇销售人员职业能力自我测评
案例模拟:你技巧改善了吗?

二、客户购买动机及竞争优势的建立
时数: 2h授课法:讲授法 角色扮演 案例研讨
◇客户的购买动机和行为分析
◇客户人际关系分析
◇找准你的目标客户
◇五种客户分类及关心的内容
◇客户购买的信号
◇竞争态势与我们的策略
◇案例模拟:产品为什么不畅销?

二、成功的启动
时数: 2h授课法:讲授法 案例研讨 体验法
◇成功的启动的三步骤
◇成功的开场白—打开话题的技巧
◇如何赢得客户的好感
◇快速聆听的制图技术
案例模拟:制图技术练习

三、成功的SPIN需求调查分析
时数: 2h授课法:讲授法 角色扮演 案例研讨
◇如何了解客户需求
◇开放式问题与封闭式问题
◇销售中确定客户需求的技巧
◇S情境型问题如何更加有针对性
◇P问题型问题如何挖掘
◇I内含型问题如何深入
◇N需要型问题如何展开
◇运用SPIN常见的注意点
案例模拟:我的产品怎么啦?

四、显示能力---产品优势
时数: 2h授课法:讲授法 角色扮演 案例研讨
◇产品特点、优点、好处
◇FAB分析
◇特点、优点、好处对成单的影响
◇产品卖点提炼
◇如何做产品竞争优势分析
◇如何推销产品的益处
案例模拟:我的产品优势在那里?

五、获取承诺阶段的战术应用
时数: 2h授课法:讲授法 角色扮演 案例研讨
◇如何发现购买讯号
◇销售的最后冲刺
◇如何达到双赢成交
◇-最后阶段经常使用的战术
◇怎样打破最后的僵局
◇有效成交的五项法宝
案例模拟:这样的收尾有效吗?

六、处理客户异议的案例研讨
时数: 2h授课法:讲授法 案例研讨
◇客户异议产生的原因
◇客户异议处理的五步鄹
◇ 价格异议方面案例

七、销售计划与管理
时数:1h授课法: 案例研讨 角色扮演 讲授法
◇销售计划与管理的新模式
◇日常管理与计划
◇路线管理
◇业绩管理

廖老师 廖老师,资深企业顾问师,谈判与销售实战训练专家,美国培训与发展协会(ASTD) 会员 ,STT培训师快速训练授权培训讲师,PTT银章认证国际职业培训师 ,哈佛商业评论华南俱乐部特聘顾问,国内多家著名高校特约讲师。鼎原咨询高级合伙人、侨鑫教育学院首席顾问、无忧培训特约培训顾问。廖老师历任产品经理、IT总监、培训经理、销售经理、市场总监、战略规划负责人、企业总经理等职,国内多家著名高等院校特约讲师。廖老师长期从事商业管理工作,从事过多年的商业谈判工作,谈判对手涉及上市公司、商业地产集团、政府机构、海外上市公司等多种角色,成功达成大量的市场合作项目。廖老师还主导并参与了多个海外课程的本土化工作。主持过的咨询项目涉及IT业、传媒业、社会服务业及生产制造业,内容涵盖商业类、管理素质、企业发展战略、专业技术、培训师体系建设等方面。主要培训课程包括绝对成交谈判、STTTM培训师快速训练、销售管理阶梯训练系列、成为的卓越部门主管、从专业人才到管理高手、创新思维训练等。 
 
廖老师授课风格生动幽默,见解独到、观点新颖、知识广博,擅长针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合,善于运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性,丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用,在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的课程得到众多企业及学员的认可和好评,培训满意度持续保持在90分以上。接受过廖老师直接服务过的部分企业包括:康佳集团、天津一汽丰田、中国电信、中国网通、山东电力集团、挪威奥力、广钢气体、搏力谋、天创鞋业、杰威迅电子、冠华轻印刷、企源科技、宽联数码、浩瀚资讯、新加坡新浦化学、裕兴集团、晶苑集团、益高卫浴、长兴白马、华启数据、敦化在线、富业五金塑胶、恒丰国际、嘉利控股、建兴塑胶、广东大厦、雷迪洋服、河冶科技股份、广东省中小企业局、柳州市经委等。



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SPIN大客户销售技巧 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
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