中国式销售与攻关


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课程介绍:
中国式销售与攻关

r 课程对象

本课程适合于至少五年以上管理经验的经理,可以是攻城略地、征战沙场的市场人士,如关键决策者、商务总监、销售总监等,也可以是在家耕田织布、守卫后方的内部高管,包括HR经理、采购经理,活学活用就能帮助你市场及职业成功!

r 课程目标

u 了解在中国做生意的市场规则

u 了解商业中的人性与价值取向

u 掌握中国式近身战术

u 掌握战场进取三十六计

r 课程介绍

自古以来,生意琳琅满目。有的人卖产品,有的人卖项目,有的人在圈地,有的人在掠夺资源……为什么同样的人,产出不同的结果?从时间管理来言,十年搏来黄金遍地或是两袖清风。有的人说,卖产品不如卖项目,卖项目不如卖公司,卖公司不如卖……

本课程为旨在成为一方枭雄的商业人士制定,主要内容讲述如何化敌为友、攻城掠地;三十六计,攻心为上,从社会学、心理学和管理学角度,糅合讲述在中国做生意的超级技术,其核心观点是“近身战术”,从远及近、从陌生到熟悉、从拒你到帮你,步步为营、层层推进,先做人后做事,必终获取可观的业绩,恰当地排挤对手。

r 课程大纲

一、 中国市场经济运行规则

¶ 中国特色的市场经济

¶ 国家大政方针

¶ 地方经济到全国消费经济

¶ 国企、民企、跨国公司的商业合作规则

¶ 决策者-联合谈判-攻破方法

¶ 红顶商人的处事之道与创新型企业家的思维模式

二、 为什么先做人后做事,两手抓的核心原理?

¶ 经理人的心理:男人,女人,中国人,一个人的千面

¶ 两手抓:讲政治、讲经济?

¶ 两手抓:先做人、后做事?

¶ 一个目标:快速近身

¶ 价格-质量-利益-与做人

三、 有效细分:如何与不同客户打交道

¶ 谁是目标客户?上司、客户、下属、官员?

¶ 客户的风格?客户喜欢沟通的类型?

¶ 客户人员的习惯?不同客户如何应付

¶ 不同客户的沟通风格分析

¶ 近身战术,中国式销售?

¶ 如何让客户成为你的帮手?

四、 有效展示:如何展示产品的竞争优势与利益

¶ 客户要的产品是什么?

¶ FAB分析?特点、优点、好处对成单的影响

¶ 产品卖点提炼?PPT等展示

¶ 如何做产品竞争优势分析

¶ 如何推销产品的益处

¶ 同行产品之间的对比分析

五、 有效营销:如何展示您,快速建立信任

¶ 拒绝你,怎么办?

¶ 欢迎你,怎么办?

¶ 以不变应万变的策略?

¶ 变在变之先的措施?

¶ 三十六计,攻心为上

六、 危机识别:从行为到客户心理,识别危险与机会

¶ 如何用提问来了解客户想要什么

¶ 如何通过举止透视客户的个人意愿

¶ 如何让客户感到自己是赢家

¶ 如何摸清客户拒绝的原因

¶ 如何处理巨大的差别

¶ 价格异议方面案例

七、 识别讯号:冲锋陷阵的时刻

¶ 如何发现购买讯号

¶ 如何分析销售项目的进展

¶ 传统收尾技巧的利弊

¶ 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

¶ 如何达到双赢成交

¶ 最后阶段经常使用的战术

¶ 怎样打破最后的僵局

八、 战略关系:长期忠诚关系的维系

¶ 客户特征总结和细分

¶ 如何维持并发展现有的客户?

¶ 如何能让客户做推荐?

¶ 让客户做推荐的时机?

¶ 如何在客户心中建立品牌忠诚度

九、 近身战中的三十六计

¶ 中国式营销的核心?

¶ 如何突破距离?

¶ 如何从频率走向效率?

¶ 美丽的玫瑰悄悄绽放?

¶ 社会责任与道德:有所不为,才有所为?

¶ 四两如何拨千斤?

¶ 花钱傍大款的策略?

¶ 何时用美人计?

¶ 围魏救赵

¶ 空手套白狼

¶ 歼灭战,声东击西,欲擒故纵?

¶ 农村包围城市

¶ 攻心战术与两手抓

¶ 空城计

¶ 十面埋伏

¶ 为何行家伸伸手便知有没有?

案例:挑战摩托罗拉

案例:联盟联想

案例:市长营销

案例:如何应对小人?

案例:如何和君子打交道?

案例:一个国企一把手的合作

案例:与人的捆绑合作

案例:揭开决策者虚伪的面纱

r 课程形式

讲授、行业案例分析、启发式互动式教学、教练式领导、咨询式培训

本课程案例,全部采用商业实际案例。


孙巍 清华EMBA/总裁班学员,BEC™必宜华总裁、领导(Leading Changes)顾问。

清华经管学院MBA案例顾问、清华继续教育学院顾问、清华能源规划与训练中心顾问及某市政府常年高级顾问,多家咨询公司咨询师。曾任Crosby中国区总裁助理、高级管理顾问,麦肯锡(McKinsey & Company)联盟项目总监、某跨国集团总裁助理,宝洁(P&G)推广经理。

研究方向:战略实施、人力资源、市场营销、培训发展、领导变革

主讲课程:卓越@领导者、领导变革、中国式营销、培训管理者培训、一分钟经理、打造优势团队、商务礼仪、沟通与赢的艺术

主要服务:培训授课、常年管理顾问、高管辅导、管理咨询

逾十个行业管理咨询经验,包括IT、汽车、医药、医疗、电子、通信、家具、建筑、能源、石化等,参与或主持近十五次大型企业管理咨询项目。

服务客户:中国南方电网、海南电网、LG/LS中国、惠普公司、IBM、Siemens、国宾酒店、中国外运集团、清华同方、安利公司、宝洁中国、中国工商银行、如家酒店、香江集团、清华经管学院、清华继续教育学院、藏津医药、吉利汽车、联众游戏、华为技术等。

教授风格

行业式研究:作为咨询顾问,对行业案例(Industry Case)以及标杆(Benchmarking)研究是我们必备能力之一。为了进一步提高客户培训和咨询效果,我们一般做充分准备,而这需要10个工作日的准备。

咨询式培训:注重技能以及流程关注,区别于以往“一般性”知识授课,老师更多关注于对企业现状和行动策略。因此,在授课风格上,更善于与学员(企业经理)紧密围绕在白板和圆桌前,“点对点”式从轮廓到直线式传递能力,使得学员豁然开朗并迅速制定行动计划。

教练式辅导:以往授课风格是“老师教什么、学员学什么”,这种方式依赖于老师对客户行业和客户实际的真实理解,否则,讲授的知识或技能无法传递(Moving)给学员,更无法变为企业行动(To do),这是更多学员为何对培训效果越来越不满的主要原因。教练式培训更注重于老师指导你做的思路、方法、引导你找到出路,同时对出路进行点评和提升。随着培训过程,也是学员找到行动路线的过程。



企业内训咨询: 18938639020

中国式销售与攻关 费用参考:0元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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