门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式:开场


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课程介绍:
门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式:开场
“六脉神剑”第二式是寻机,寻找时机,时机一到,就是”六脉神剑”第三式:开场。
开场,是导购们最喜欢的部分,因为大家都喜欢说,恨不得说得在场客人都立马买单。

开场的目的

一句话:塑造自家货品的价值,引导到体验中去。

在零售终端,货品只有通过体验,成交的可能性才会更大,体验都没有实现,不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开:

开场技巧一:新品、新货、新款开场的技巧

零售终端门店,现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式,是否是最新的、最流行的,一般最新款的货品便成为门店销售中最大的卖点之一。

以下的话术就是正确的话术:

“小姐,这是我们刚到的最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山)

“小姐,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式优雅、与众不同,请试一下,看是否合适!”(正确)

“小姐,您好,这款是今年夏天最流行的军装风格,呢红色裤子,海军条纹上衣,穿上后显得您非常帅气,我帮你体验下,看是否合身?这边请!”(正确,突出新款的特点)

“先生,您眼光真好,这款手机是诺基亚最新推出的商务手机,非常适合您这样的商务人士,我给您拿真机体验一下;”(正确)

“小姐,您好,这款手机是今年最流行的女士款手机,它的功能……”(正确)

“这款产品是我们品牌最新应用环保科技研发的,专为防渗污设计的产品。”

以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:

“小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?”(错误,“没有”)
“小姐,新款刚刚上市,您要不要体验下?”(错误,“不用了”)
“小姐,这是我们的最新款,你喜欢吗?”(错误,“一般”)
“小姐,今年流行金色,你喜欢吗?”(错误,“不喜欢”)

开场技巧二:促销开场

零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为销售的重要手段,那么促销的开场就是门店导购会经常用到的开场技巧,同时促销又是提升业绩很好的方法。然而:

太多的促销被我们终端的导购白白浪费了,为什么这么说呢?

培训的课堂,进行到这里的时候,我都会让前排的几个学员,依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家:

“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”

她们传递出来的效果都几乎没有区别,我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:读到这句话中红字的部分,马上用重音,用很大的声音,不要管那么多。

她读完之后,效果出来了,我问她们后排的学员,你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?

大家无一例外地回答,是最后一位学员,用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!

各位,可见同样的一家门店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货品,为什么在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?你们注意过这个问题吗?我要表达的就是——

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋,以下的话术我们认为是正确的:

“哇!小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!”(正确,突出重音)
“您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确)
“您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”(正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)
“您好,小姐,您运气真好,现在正在做买手机送话费的活动。”(正确)
“您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。”(正确)
促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?

开场技巧三:赞美开场

赞美重要性这里不再重复罗嗦了,在前面《超级赞美之不露痕迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我们认为正确的话术:

“先生,您真有眼光,您看到的是刚刚推出的最新款手机…”(正确)
“小姐,您气质真好,……”(正确)
“小姐,您身材真好,我在商场干这么长时间,有您这样身材不多……”(正确)

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放,她想,妈的,钱给谁都是给,给就给的开心。

开场技巧四:唯一性开场

物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,因为走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在茫茫人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的mail,也没有她(他)的QQ,所以所能做的就是在当下买单。

以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术:

“我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……
不然您得多花好几百元,那些钱拿来多买点别的东西多好……”(正确,制造促销时间的唯一性,机会难得,同时要注意重音的表达)

“小姐,我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式,为了保证款式的唯一性,这款是国内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经不多了,建议赶快试试。”(正确,制造货品款式的唯一性,机会难得)

开场技巧五:制造热销开场:

当客人表现出对某款衣服好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的气氛。

下面的话术是我们建议采纳的:

“某款系列产品迄今在全球的销量已逾二百万件,其中 19 型突破一百万件。”

“这款产品一上市卖的特别好,已经销售5万多台了,成为单品销量冠军,现在库存已经不多了!”

“这是**品牌今年上市最新款手机,在我们深圳的其他店铺,这款手机已经没有货了,在我们店只有几台了,我给您介绍下!”

“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣,在我们广州的店铺,这个款已经卖断码了,在我们店只有2件了,建议你试试,我帮您看看有没有您合适的码。”(正确)

开场技巧六:功能卖点

在服饰业货品竞争同质化的今天,货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子:

“除了省水,这款洁具的最大特性就是具备自洁功能。”

“小姐,这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……,对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”(正确,突出功能性)

六种开场技巧,中国零售终端门店的服务足够可以用在天南海北,六种开场经常可以组合运用:新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性,功能加促销等等不一而足,看现场服务客人的需要,随时烂熟于胸,脱口就出。

错误的开场就是立刻报价和报出折扣,太多的导购是这么干的,不信你去商场里看看,你的导购是不是呢?

注:本文参考了《销售妙语》一书,编者高彩凤,机械工业出版社,在此感谢。

王延广



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门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式:开场 费用参考:0元/天 (实际费用需再议)

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