门店销售中:你的导购会“忽悠”吗?(下)


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课程介绍:
门店销售中:你的导购会“忽悠”吗?(下)

九、永远不要先报价格,价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义

赵本山:我知道你性格,她女人要钱了,你也磨不开不给,你要脸,你这么给你说,我不要就等于瞧不起你,是不?这拐原价买两百,给一半,一百。(报价技巧,打5折)
范 伟: 哎,行行行~~~
赵本山: 我告诉你,多给我跟你急噢!(站在客人的立场说话)

每次走进商场,或者巡场,都会发现我们服饰业的导购,犯一个共同的问题:就是在刚刚和客人接触的前期,客人刚刚被某款漂亮的衣服吸引,导购上去主动地报出价格和折扣。

各位,在客人没有完全了解和喜欢我们的衣服之前,价格对客人有意义吗?反而这个时候很多的客人在得知价格之后,却走开了,我们再没有推销引导的可能了。

销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”,客人在销售前期提及价格的时候,我们首先要“价格闪躲”,闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试穿的流程中去,慢慢地让客人喜欢上我们衣服后,最后再来进行价格谈判,才是对我们有利的。

不想现在很多的导购却犯“兵家大忌”:主动首先报出自己的底价。

赵本山在卖给范伟双拐之前,可谓“用心良苦”、“左右迂回”、“声东击西”,最后才报出“商品”的价格,此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价。

十、客人说“钱没带那么多”时,要主动提解决方案,切不要“放虎归山”

范 伟: 好好好,大哥那什么~~~ 我这俩兜加一块才三十二块钱~~~
高秀敏: 那就拿着吧,多少也是多呀
赵本山: 要什么自行车呀?要啥自行车?(也算是额外的连带销售,提高客单价)
范 伟: 哎呀,对对对~~~
赵本山: 你咋这么个样呢?
高秀敏: 我没说要自行车呀?你说的要自行车~~~
赵本山: 见笑了噢,这媳妇儿我也管不了了,就跟人要自行车(借力发力,灵活应对)
……

门店里一些很有可能成交的客人,在销售的后期,突然表示“钱没带那么多”,我发现这样的客人还真不少,也许是实情,但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句:“我们这可以刷卡啊”,结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话,轻易地放虎归山了。

赵本山收了现金,接着让范伟搭上自行车,算是有效地提高了“客单价”。我们服饰业门店遇到这种情况最好的处理方法,我们的培训中就是让导购表示衣服可以给客人先打包,为客人留起来,只是需要客人交纳少许的定金。

即使没有办法留下定金,也不要那么容易地“放虎归山”,服务的导购拿出一个本子来,表示我们有为客人保留衣服的义务,我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。

列位看官,这个客人如果是你的话,登记完这些资料,你好意思放鸽子吗?

十一、销售过程中常需配合作战

在“卖拐”过程中,不要忽略高秀敏作用,虽然高秀敏更多表现的是善良。然而赵本山在销售中正是借助高秀敏的“瞎掺和”,两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白,更加取得了范伟的信任。在门店销售过程中,导购之间的销售配合同样如此。

导购在门店销售过程中,提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了,这里介绍某地方一个服装店,销售中如何巧妙配合的案例,大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。

在香港,有两个兄弟开了一家专做男士服装的门店,包括按客人需求定做服装的业务。

看这兄弟俩如何配合做销售的。

每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候,他会首先告诉客人,他自己的耳朵听力有点问题。所以,当他和客人交流时,就不断地要求客人讲的声音大一点。

一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候,他都会走进后面的房间,把做裁缝的哥哥叫出来,说:“店长,这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活,抬起头打量一下衣服就说:“那套漂亮纯羊毛套装啊,3800块”,弟弟假装没听清,再问一遍,而哥哥再次回答“3800块”,此时,作销售的弟弟回到客人身边,对客人说:“他要1800块”。

这时候,许多人都会赶快把这套衣服买下来,在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前,带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。

这只是技巧方面的案例,不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益,多多总结,让自己门店销售中多出一些协调作战的技能。

十二、客人买单之后,导购人员切忌说“谢谢”

赵本山:兄弟,架拐!
范 伟:大哥,缘分呐!
赵本山:别激动~~~ 回去好好养病,过几天就好了~~~
范 伟:好~~~ 大哥
赵本山:别激动
范 伟:那什么~~~ 我啥也不说了我~~~
高秀敏:你这么做是不有点太过分了,你呀?
赵本山:过啥分,他还得谢咱呢
范 伟:谢谢噢!
赵本山:你看看!

赵本山让范伟发自内心对他说声“谢谢”,这是销售中相当高的境界了,体现了给客户创造价值,所以客人要说谢谢。

在现实的门店销售中,我发现很多导购在成交之后,抑制不住内心的喜悦,感激不尽的样子对客人说:“谢谢”。各位,导购说“谢谢”,这是什么意思,我们的货品就那么不值钱、没有价值,好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误,其实有很多那些买不少东西的客人在离开门店的时候,满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”,因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。

对于成交的客人说谢谢,是绝对的错误,是对自身品牌和货品的不自信,会引发客人不好的想象。应该说什么?应该像赵本山赞美他,祝贺他,恭喜他——“回去好好养病,过几天就好了”

“回去穿上这条裙子,立刻显现您的曲线美,穿得好下次带上朋友一起再来”。

十三、不要惧怕客人投诉,这是让他成为你老客户的“天赐良机”

赵本山“销售技巧”的厉害不是单单表现在卖给范伟一对拐上,而在次年的春节晚会上又“卖”给范伟一个轮椅。那真是处理完客人的投诉,满意的客人又满心欢喜地购买一台轮椅,让范伟成为销售中老客户的经典中的经典。

《卖车》:
范 伟: 站住!
赵本山: 朋友!
范 伟: 我是天天找,月月找,足足找了你一年呐!(投诉的来了)
赵本山: 别激动,我们做好事儿从来是不留名的。
范 伟: 我激动个屁,我,你把我坑苦了,知道不知道,啊?我老婆也跑了,工作也炒了,走,找个地方说理去!走!
高秀敏: 哎呀,那兄弟,那别了,我们把钱给你,你把拐给我们,我们回家吧~~~ 快~~~
赵本山: 你靠边,请问……

……

门店的导购看见客人拿着衣服,甚至摔在桌子上,来投诉要求退货的时候,有的导购就害怕,结果没有处理好,在店里站着吵架,处理结果不说,光生意、形象不知道影响了多少。

赵本山以他那“忽悠”之术,继续展开对“投诉的客人”范伟一连串“忽悠”,整个处理投诉和再次推销成交的过程总结起来还是“引导、引导、再引导”。这里限于篇幅,不在赘述。仅仅提醒我们门店的导购,遇到投诉,就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。

关于门店投诉处理的详细技巧和方法,请参加《门店销售服务技巧——六脉神剑》一书。
关于赵本山是如何完美处理范伟的“售后投诉”以及实现“再次销售”,这些内容如何地与我们服饰业门店的销售有何种的启示,精彩内容,且听我下回分解。

销售是道义、责任和诚信,作为专注门店销售实战培训的我们,能做的就是在终端销售模式和方法上的不断探讨,本文的主旨便是抛砖引玉,希望众人拾柴火焰高,中国服饰业品牌终端的销售业绩芝麻开花节节高。

本文作者王延广,中国门店销售实战讲师、零售终端实战训练培训师、美国国际训练协会PTT培训师、国际教练协会营销教练、中国服饰业连锁经营协会顾问、中国服装网、中国内衣网、中国营销传播网等多家行业网站专家专栏作者,《门店导购销售服务技巧——六脉神剑》、《女性顾客消费心理和服务技巧》两书著作者。
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门店销售中:你的导购会“忽悠”吗?(下) 费用参考:元/天 (实际费用需再议)

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