打造高绩效的营销团队之三------销售人员的修炼


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课程介绍:
一、营销团队的素质提升与潜能开发
A、成功来源于素质提升与自我修炼
1、“谢绝推销”的启示
市场经济,客户自我意识强了,买方市场
营销人员的成绩是天份吗?
2、调查结论:成功营销人员的特点
3、调查结论:成功营销人员的突出技能:四个善于
4、案例分析:为什么老金总能成功?
A多听少说的好处
B多说少听的危害:
5、案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了”
6、性情论批判
7、结论:营销能力重在培养

B、素质提升之一----先进的销售理念
1、掌握高绩效的销售模型
2、影响销售业绩的六大因素
3、硬态三角形分析
产品,质量,价格
4、软态三角形分析
1)职业态度
案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元
2)相关知识
案例分析:小李为什么会输得这样惨?
3)沟通技巧
高绩效销售公式

C、掌握SPIN提问式的销售方略
1、传统销售线索和现代销售线索
A传统销售线索:
了解需求—推荐产品—购买
B现代销售线索:
客户还没想买—引导需求 ,SPIN提问
2、什么是SPIN提问方式
Situation question 询问客户现状的问题
Problem question 了解客户困难的问题
Implication question引申出更多问题的问题
Need-payoff question明确产品价值的问题
3、封闭式提问和开放式提问
A封闭式提问:是,否,用于转移话题
B开放式提问:启发客户
练习:把封闭式问题转成开放式问题
4、如何起用SPIN提问
案例分析:SPIN提问发明者说服朋友买新车
5、SPIN提问方式的注意点
案例分析:不吃早餐,会影响健康,工作,学习,。。。
提问游戏:黑板猜字

D、掌握推荐产品的有效方法
1、介绍产品的方法--FABE方法
2、FABE方法的实质
3、现场练习

E、素质提升之二----沟通能力的培养
1、沟通的实质
是复杂而隐蔽的交谊舞
2、沟通是双赢的过程
案例:杨子荣和座山雕的机智对话
3、沟通的机理与过程--神经语言程式
A神经—语言程式的运用
(1)神经一语言程式的方法概要
(2)沟通过程包括七个部分:
B神经—语言程式的方法原则
对销售的启示:正面启发和反面启发
练习示例:消极表达转化为积极表达
练习示例:转头看教室中的一处
4、有效沟通的五特性
1)双向性
一个游戏:(传话不走样)
2)明确性
案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事
3)谈行为不谈个性
案例:某女营销员失单
4)积极聆听
倾听能力的自我测试
聆听的技巧
案例:赵传:我是一只小小鸟
5)善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例:肢体语言对行为的影响
沟通游戏:语气与语调的练习
沟通游戏:闭眼撕纸

F、素质提升之三----心理素质的培养
1、培养自信心的方法
2、方法具体指导
1)坚定者和软弱者的特质
2)坚定和软弱的反应类型表
3)自我肯定的表达方法—坚定的原则和温和的表达
4)自我肯定表达方法的使用时机
5)自我肯定—暗示法的日常运用
3、拓展训练法
4、魔鬼训练法
5、生涯设计就是回答下列5个问题

G、素质提升之四----潜能开发的培养
1、营销人员潜能的开发方法
2、营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法

任老师 资深营销企划/ 渠道管理/销售管理/管理培训/经营管理实战经理人。 具有十年多的一线营销管理、品牌管理、营运管理、企划管理经验。曾为数十家企业提供过管理咨询及顾问辅导,受到客户的广泛推崇。辅导在岗营销经理人上万人次;主持案例曾获“咨询顾问业2001年度优秀案例”; 以建立销售管理系统、营销系统、信息画系统见长,被企业和学员誉为“中国营销体系构建实战经理人” 、“理性与激情双结合培训讲师”。每次的公开课和企业的内部培训中,都深受欢迎!单次授课效果从来没有低于9分以下!平均授课效果在9分以上。
实战研究方向:《营销体系构建》;《销售体系构建》;《企业分销网络体系构建》;《连锁经营体系构建》;《品牌特许加盟体系构建》;《企业培训体系构建》。



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打造高绩效的营销团队之三------销售人员的修炼 费用参考:10000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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