海外销售谈判实战技巧


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课程介绍:
销售谈判实战技巧
时间:两天
培训师:龙云安博士
课程收获:
1. 领略中国人与西方人不同的谈判风格
2. 从谈判演练案例测验自己的谈判实力
3. 知道成为谈判高手必备的12项条件
4. 了解谈判的发展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判
5. 建立正确的商业谈判观念与理论基础的奠定
6. 掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧
7. 掌握谈判中的说服技巧
8. 掌握结束谈判的技巧
课程大纲
第一章 什么是谈判
一、谈判四阶段发展
1. 零和谈判 Zero and sum
2. 双赢谈判 Win-win
3. 加值谈判 Value-added
4. 竞合谈判 Intergrated
二、谈判的基本问题
1.Get what you want 智取对方
2。Give and take 给与取的艺术
3.传统谈判的迷思
4.加值谈判的新发展
5.商业谈判的模型
第二章 谈判的理论与基本技巧
一、谈判力学的概念
二、谈判力学的运用 - 创造筹码
三、谈判循环四 个 阶段
四、谈判缠斗的 六回合发展
五、引导对手合作的三部曲
六、谈判对手的典型与应对策略
1. 牛头犬 2. 狐狸 3. 驯鹿 4. 利益追求者
第三章 谈判实战案例与谈判能力评价
一、挑战或顺从你的导演
二、降价给买方的五种让步方法
三、临上机前客户要求签约
四、经销商倚老卖老不同意你的提价
五、客户认为你未获授权而拒绝谈判
六、客户坚持要与总经理亲自谈判
七、客户坚持你不降价一成就不采购
八、认识双赢
1. 谈判困境 - 只有一个橙子两人怎幺分
2. 表面上的皆大欢喜
3. 实质的双赢
4. 谈判议题的整合法
第 四 章
谈判前的充分准备是谈判成功的关键
一、人的准备 - 双方 SWOT 分析
二、事的搜集 - 双方 SWOT 分析
三、地的设计 - 双方 SWOT 分析
四、物的准备 - 双方 SWOT 分析
五、时的选择 - 双方 SWOT 分析
六、成本分析 - 双方 SWOT 分 析
第 五 章
谈判的布局 、发 展 、应变 、缔结
1. 权势布局 - 人海战术 专家阵丈 宣传战
2. 僵局
2. 陷阱
3. 囚笼
第 六 章
成功谈判三要素
——情报、时间、 权势 (筹码来源)
一、情报
1.情报 (Information) 做为第一筹码 的定义
2.情报筹码的使用时机
3.创造情报筹码的技巧
4.谈判攻守 - 情报 兵法 三十六计
5.业务谈判 - 情报 的应用
6.管理谈判 - 情报 的应用
二.时间筹码
1.时间 (Time) 做为第二筹码 的定义
2.时间筹码的使用时机
3.创造时间筹码的技巧
4.谈判攻守 - 时间 兵法 三十六计
5.业务谈判 - 时间 的应用
6.管理谈判 - 时间 的应用
三.权势筹码
一、权势 (Power) 做为第三筹码 的定义
二、权势筹码的使用时机——兵法 三十六计
三、创造权势筹码的技巧
学员提案现场演练
第 七 章
成功谈判的法则
——热忱,积极,勤奋,怀抱梦想和希望
销售的最终目的就是为自己,也为他人,创造出最美好的价值。
法则一:真诚的从他人的角度了解一切。
面对客户,脑子里涌现的念头应该是:我该如何帮助这位客户?
深入客户需求的四大法门:
1,先发问再推销。(能够了解客户的人会让客户建立信任感)问问题是一门学问,也是一门艺术,好问题不必长,却能问出关键。
2,对客户做全方位的了解。现目障价模式(现:现状,目:目标,障:障碍,价:价值)
3,少说话,多听话。说该说的话(简洁),听完整的话(了解客户真实意图)
4,对别人的事情感兴趣。对别人很关心,别人自然会对你很感兴趣,乐于和你打交道。
当你遇到任何销售工作的困难,试着真诚的站在客户的立场来看事情,换个角度,世界将大不相同。
法则二:很快的谈论客户感兴趣的话题。
请记住与你谈话的人,对于他自己、他的需求,以及问题比对你及你的问题与兴趣大的多。 和客户建立和谐的关系(观念要正确,方法要正确,但首先要赢得客户的注意和认同。)提问合适的问题(和客户的第一句话很重要);让客户谈论自己;
赢得客户注意、好感、信任的八把金钥匙:
1,问问题,(了解对方背景,不要问平庸、不得体的问题);
2,使人惊奇或爆炸性的开场白;
3,真诚的赞美;
4,免费服务,(专业的表现);
5,利用展示品;
6,送小礼物;
7,提到介绍人的名字;
8,新消息或新资讯;
建立和谐的七个提醒:
1,注意个人的仪表,要看起来值得他人听你说话;
2,想办法让对方说:YES;
3,赢得注意的开场白要简短有力;
4,无论是坐是站,都要合理的靠近客户;
5,注意坐姿;
6,要面带微笑;
7,正确的念出对方的名字。
小心不要踩到地雷:
1,不要一开始就说抱歉的话;
2,不要用“我正好路过这里”作为开场白;
3,不要强迫对方和你握手;
4,不要抽烟;
5,不要一开始就过于锋芒毕露;
6,不要用陈腐的开场白;
7,不要说谎或用欺骗的方式引起注意;
8,不要一开始就说不雅的笑话;
9,不要谈论自己的问题、麻烦或健康;
10,不要过度谈论客户的个人嗜好。
可以试着和陌生客户提这些问题:
你的大名怎么念?那里人;
住那里?
家庭状况?
嗜好、运动?
注意对方谈到什么问题的时候眼睛会发亮,这应该是客户感兴趣的话题。
法则三:主动了解如何满足客户的需求。
顾客购买商品,不是想要拥有这个商品,而是相信商品能够为他作出某些事情。
卖出附加价值
人的七种基本需求:1。希望自己能够活得平安健康;2,希望能赚大钱、获得利益;3,希望自己变得很重要、很有名;4,希望抚养,保护自己所爱的人,也就是所谓的家庭之爱;5,希望自己能够获得异性的青睐,也就是变得有吸引力;6,希望自己能够成为有影响力的大人物;7,希望能够规避风险或减少损失。
让价值超越价格
如何漂亮的使出业绩魔法:1,不要夸大或花言巧语;(先夸后实:先夸大你没有办法做到的事情,然后再说你可以做到的事情。)2,运用创意,建立自己的掉牙特价值;(运用创意,为你看似平凡的产品或服务,打造不凡的价值,你才能在同业的竞争中,赢得成交的机会;千万要记住,创意不是天马行空,而是以主动满足客户的需求,作为发想的核心)
运用表格:先写下十五个不同的“常见的客户需求”,然后对照我们的“产品和服务”可以如何满足这项需求。
法则四:给予对方足够的资讯,提供解决办法。
如果你了解自己的产品,顾客便不会只把你看作买卖的商人,你是二十这份产品最好的咨询人员
人心渴望处就是卖点:业务员卖的不是产品,而是产品的功效。
从业务员到专业顾问;
你够了解产品吗?:途径;1,阅读书籍和杂志;2公司资料介绍和向资深同事请教;3,客户交流获取;4,自己使用产品
提供资讯时六大关键:1,提供足够的资讯(业务员的基本知识应该涵盖:1,你的产品和用途;2,为什么你的产品比竞争者优秀;3,竞争者有什么样的产品;4,你所服务的公司包括历史、财务、成员、声誉及经营策略)懂得多,说得少;2,简洁、有力、清晰;3,站在客户的立场来介绍产品;4,具体化你所提供的资讯;(图画、文字、图表);5,让你的产品资讯变的生动(多用实例:实例是最伟大的成交高手);6,以专业的方式提供资讯
法则五:澄清疑问,化解反对意见。
别人意见和你不同时,不要想去敲别人脑袋。
客户的反对意见一般有四类:1,客户真的有困难;2,客户对你说得话感到疑惑;(沟通的目的不是促进了解,而是避免误解) 3,客户的反对意见这是借口(挖掘客户真实的疑惑,发现原因,给予解答);4,客户习惯提出反对意见。
化解发对意见的四把宝刀:1,处理情绪(不要急于去赢得争论,缓和情绪,赢得交易);2,找出真正的反对意见(问问题还是业务员处理反对意见的一大利器;有多个异议的时候,要找出客户最关注的异议);3,找出双方的交集点;4,注意客户的反应(避免争论,稳定情绪);
处理方法:可以列出客户的异议和问题,化解对立,维持和谐气氛。然后思考并写下你可以把对方所提出的反对意见转换成赞美和肯定。
法则六:引发他人想要购买的欲望,赢得承诺。
销售做到一种高度艺术的境界,必须真正的注意到对方的需求
要开口才有机会,准备好面对客户的拒绝;文字画面的魅力(透过文字画面,触发客户的视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉、触觉,让客户真正感受到产品的价值);不要忘记客户的需求(当业务员使用文字画面的时候,必须是真实诚恳,而且让人相信);尽量巧妙的成交;不轻言放弃。
四个成交的法门:1,顺水推舟法;2,下一步骤发法;3,选择法;4,机会法。成交是整个销售过程的一部分,当你运用这四种成交方法之前,必须确定已经掌握了客户的需求,引导他的购买动机。并且化解了他的反对意见。
法则七:深耕现有客户,积极开发新客户及培养班底。
春天不播种,夏天就不生长,秋天就不能收割,冬天就不能品尝。
如何留住现有的客户:1,热心服务;2,累计知识,培养能力;3,为客户介绍朋友;4,勤于写感谢卡和赞美卡。(人脉是一个人通往财富和成功的门票;对于业务员来说,人脉就是金脉)
如何轻松赢得新客户:1,以交朋友作为前提;2,增加自己曝光的机会;3,让现有客户介绍新的客户。注意:1,让名片产生魔力;2,擅用网络工具;3,别怕语音留言(独特的留言,引起别人注意。
法则八:建立愿景、订立聪明目标、有效运用时间。
世界上最快乐的事,莫过于为理想而奋斗。
建立个人愿景;面对挫折,激发潜力;制定目标(确定目标的方向,要有足够的执行力:具体的目标,然后把目标量化,分解成可行性的目标,而且目标要和愿景有关联性,然后设定目标的完成期限);
六种提高效率的方法:1,类似的任务集中完成(Block Time Call);2,多接近成功者;3,避免接触抱怨者;4,多花精力在有影响力的客户身上;5,每天学习新技能;6,保持活力。
法则九:保持热忱。
人生成功的一个主要理由,是对每日工作维持兴趣,保持持久不衰的热情。
成功者不论任何指派的工作,都会全力以赴;失败者只挑自己喜欢的工作发挥。
业务人员不能把东西销售出去,是因为他没有把自己销售出去……,你不可能引燃别人心中的热切之火,假如你自己的内心仍充满冰凉的疑惑。
如何保持自己的热忱度:1,多多了解自己的产品;2, 你必须相信自己的产品会给客户带来许多好处;
热忱是人性精华的推进器。热忱制造了胆量、勇气、信念,而且克服了疑惧。热忱可以产生无限精力,这是所有成功事项的根源。
结论:敲开客户心底那扇门。
销售工作就像是运动游泳或是学习语言,要专精,唯一的办法,就是不断练习,找机会让自己克服所有的障碍和困难。
销售业务员的两个瓶颈:1,业务员不够创新;2,业务员太害怕惊吓,害怕拒绝。突破瓶颈首先要在态度上,让自己变得更积极、乐观,更有热忱。在技巧上,要学会和别人互动、沟通,如何运用销售的流程,循序渐进的影响别人,取得别人的承诺,达到成交的目标。
业务员的工作就是敲门,透过敲门,唤醒每一个人的内在需求,让客户愿意改变心意,因为你提供的帮助,人生变得更美好。
换个角度思考,销售工作就是很有意义和意思了



企业内训咨询: 18938639020

海外销售谈判实战技巧 费用参考:1800元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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