《销售理念与销售技巧》培训


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课程介绍:
说明:

1. 本培训课程为期两天,课程的重点为专业销售理念和销售技巧(特别是客户反对意见的处理技巧)的讲解,力求将专业销售与非专业销售的区别、专业销售人员的销售服务观念、心态、方法与过程讲请讲透,并在讲解具体销售技巧的同时详细探讨客户抱怨和反对意见的专业处理技巧,其中包括柔道推销法、FAB、确认问题和具体的异议处理办法;

2. 培训方式为讲解、角色演练、学员练习、案例分析和游戏相结合的互动方式。

培训目的:
1. 发展积极的专业销售心态并按照专业的标准来思考和行事;
2. 了解专业的销售理念、销售过程与专业销售技巧;;
3. 能够运用专业的技巧判断客户类型,有效的发现客户真实的反对意见并掌握正确的处理方法;
4. 掌握客户异议管理的方法。
培训对象:
有一定销售经验并希望通过系统的学习来进一步提高的销售人员
课程内容:
第一天:专业销售理念
I. 什么是专业销售?
¨ 销售是发现并满足客户需求的过程
¨ 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。
¨ 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心(信任关系)。

专业销售
¨ 训练有素、程序化、有纪律
¨ 熟练掌握产品知识
¨ 成为一种技能
¨ 关注细节
销售人员角色与职责
¨ 联想三颗心
¨ 销售人员:计划你的工作,工作你的计划。
¨ 销售管理:立法、执法
II. 积极的心态
¨ 克服销售恐惧
¨ 发展积极心态
¨ 行动带来快乐

III. 合适的顾客
¨ 为什么要筛选目标客户?
¨ 如何筛选主要目标客户?
¨ 筛选的次序
¨ 筛选之后
IV. 正确的程序
AIDA 与MCQC
以问题为中心的购买循环
¨ 觉察问题阶段
¨ 决定解决阶段
¨ 制定标准阶段
¨ 选择评价阶段
¨ 实际购买阶段
¨ 感受反馈阶段
以问题为中心的销售循环
¨ 探察聆听
¨ 试探冲击
¨ 确认需求
¨ 展示说服
¨ 要求生意
¨ 跟踪维护
第二天:专业销售技巧
一、 一定会用到的专业销售技巧
¨ 高起点的开场白
¨ 如何引起注意
¨ 如何建立信任
¨ 如何转化为兴趣
¨ 如何探察需求
¨ 如何冲击试探(SPIN)
¨ 如何展示商品利益(FAB)
¨ 如何处理异议
¨ 如何把握成交机会
二、 电话销售技巧
¨ 电话销售
¨ 电话促销
¨ 影响电话服务/销售的几点:
呼入电话及电话销售
¨ 如何接电话:
¨ 微笑服务 – 你和客户接触的最好工具
¨ 电话用语
¨ 接听电话最佳方式
呼出电话
¨ 计划与准备
¨ 了解产品
¨ 做出决策
¨ 呼出电话的用语
应对挑剔客户及投诉电话
¨ 应对挑剔的客户
¨ 适用的电话用语
¨ 应对不合作的客户
¨ 应对投诉电话
¨ 骚扰电话应对方式:
¨ 紧急情况处理
三、 识别客户类型
¨ 支配型
¨ 表达型
¨ 分析型
¨ 和蔼型
四、 理解客户异议
¨ 四种反对意见
¨ 异议与机会
¨ 信息——不是客户不懂或不满意,是客户不知道或不理解
¨ 服务心态——平息客户的抱怨是我们的责任

五、 处理客户异议——柔道技巧
¨ 处理反对意见的原则
¨ 建立同步
¨ 确认问题
¨ 识别重点和机会
¨ 冲击试探
¨ 柔道转移
六、 处理客户异议——FAB
¨ 从异议转到产品的FAB
¨ FAB与USP
¨ 竞争销售——找对靶子、找到差异
七、 处理客户异议——常用技巧
¨ 价格处理
¨ 借口处理
¨ 拒绝处理
¨ 真实异议的处理
¨ 销售谈判技巧
八、 管理客户异议
¨ 一次性将异议转成满意
¨ 如何建立常见异议处理档案
¨ 如何保证员工按正确的方法处理异议

附:西三角提供内训客户名单(代表客户) 中国工商银行、中国计算机世界出版公司、博时基金管理有限公司、SMC(中国)有限公司、中油油气堪探软件国家工程研究中心有限公司、科蒂斯(中国)仪表有限公司、维也纳(北京)食品有限公司、沈阳山之内制药有限公司、NEC(中国)华日制药、中国交通银行、中国人民银行、中国电信、巨龙通信、吉通通信、阿尔卡特、先进数科信息科技有限公司、中畜联万客隆、十维电信、TCS(中国)有限公司、北京贝尔电子有限公司、ABB贝利控制有限公司、四通松下电工有限公司、松下部品有限公司、北京顺美服装有限公司、乐天四通食品有限公司、中国迅达电梯有限公司、珠海华丰集团、红樱枫软件有限公司、北京空港地面服务有限公司、中外运集团、新华人寿保险有限公司、中国轻工进出口总公司、中国化工供销总公司、大唐电讯集团、首都机场、柳州五铃汽车制造厂、联想集团公司、北京方正技术研究院、长城计算软件系统公司、浙江新光饰品有限公司、双鹤药业、北京伟嘉饲料集团、北京大北农饲料集团、北京家禽育种有限公司、中国航天科技集团、中国航空工业第二集团、地球软件、北京二十一世纪科技发展有限公司、中外运空运、厦门海峡人才交流协会、中国地质工程公司、北京新雷能科技发展有限公司、交通银行西单支行、南昌成志集团、汇能公司、首都机场物业部、大连三洋制冷公司、北京博维空港设备有限公司、拓能公司、青岛人事局、保定依棉集团、北京广联达慧中软件公司、特博中科技发展有限公司、上海思道科投资有限公司、科蒂思仪器(中国)有限公司、上海智雄高科技有限公司、北京制药二厂、华夏媒体数据技术有限公司、上海华冶钢铁有限公司、深圳喜之郎食品有限公司、北京动力源科技股份有限公司、保定长城汽车集团有限公司、杭州新利软件有限公司、株洲电力机车厂、中国建设银行前门支行、北京中远房地产开发公司、上海内野毛巾有限公司、上海中外运有限公司、歌华有线、清华比威、青岛海尔工贸公司、南京富士通计算机设备有限公司、赛迪集团、长春恩福油封有限公司、中国教工协会、中国服装进出口有限公司、唐山建龙实业有限公司、北京首都机场集团公司、中国信达资产管理公司



企业内训咨询: 18938639020

《销售理念与销售技巧》培训 费用参考:10000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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