金牌销售技巧


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课程介绍:

金牌销售技巧

课程介绍:

引言:调查结论:销售人员的前途似锦吗?
销售人员的两种前途分析
启示:激流勇进,不断学习和实践

第一章 掌握高绩效的销售模式
一.调查结论:销售人员的成绩是天份吗?
二.影响销售业绩的六大因素分析
1.产品/2.质量/3.价格
4 .职业态度:仪表与装束/礼貌与规矩/克服不良习惯/成功的渴望/强烈自信/锲而不舍的精神
5..相关知识
三. 建立高绩效的销售模型
1.硬态三角形分析
产品,质量,价格
2.软态三角形分析
职业态度,相关知识,沟通技巧
3.高绩效销售公式

第二章 了解或挖掘客户需求的销售技巧
引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访
一.如何应付消极反应者
二.了解或挖掘需求的具体方法
1.客户需求的层次
2.目标客户的综合拜访
3.销售员和客户的四种信任关系
4.挖掘决策人员个人的特殊需求

第三章 推荐产品的销售技巧
一.使客户购买特性和产品特性相一致
二. FABE方法的运用
1.介绍产品的方法--FABE方法
F(Feature)特征:说出产品的特征
A(Advantage)优点:抓住产品的优点
B(Benefit)顾客的利益:和顾客的利益相结合
2. FABE方法的实质
利益驱动—利益座标曲线图
例子:猫和鱼的故事
例子:进口电池与国产电池
三.打有准备之仗—标准推荐程序的应用
1.制定标准化推荐程序的重要性?
2.如何编制推荐程序
专业方法:
1) 总结工作现场推荐商品的活动因素
2) 对活动因素进行编号列表汇总
3) 让每个销售员在各因素下标出自己使用的次数
4) 算出每个因素使用的平均数
5) 对照销售员的实际销售成绩进行各因素的经济效益分析
6) 总结出关键因素简表
简易方法:
1)选出公司中若干最优秀的销售员
2)记录下他们的推荐词
3)选出每位人员的优点
4)揉合各优点到一起形成最佳推荐词
4.锤炼有效的陈述方式
1) 不能让推荐词听上去像背诵出来的
2) 应当根据需要有所侧重
3) 把推荐词融入到其他有效沟通技巧中去
四.推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
2.保持洽谈的友好气氛
3.讲求诚信,说到做到
4.控制洽谈方向
5.选择合适时机
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境

第四章 销售人员的劝购艺术
引言:心理学研究结论-诱使他人行动的两个方法
一.有关启发的几个理论原则
七条原则综述
二.启发顾客购物的要诀
1. 打通买主的思想障碍
2. 确立建议的可信性
3. 使用热切的语调
4. 换新词重提旧建议
5. 利用人的期盼心理
6. 用行动启发
案例:茅台酒如何闻名于世的?
7. 直接启发和间接启发
案例:某知名销售员卖汽车
提问:对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发?
8. 正面启发和反面启发
多用正面启发,少用反面启发
买房子示例
卖汽车示例
练习:你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发?
9. 反作用启发
案例:莱特如何激将买车老人
10. 软硬兼施法启发
寓言:小孩赶马车的故事
使用鞭子示例
使用红萝卜示例
先用鞭子再用红萝卜
案例:老乔如何卖保险
三.逻辑推理方法的运用
1.逻辑三段论的运用
大前提小前提和结论示例
推销打字机示例
2.启发或缩略式的三段论
购买省油汽车示例
3.使用逻辑推理的一般场合
五种一般场合
4.逻辑推理的其它变种
1)假若……就会…………
2)两者选一
3)比照相似情况
男装推销员的示例

第五章 排除妨碍的有效法则
一.对待障碍的态度
1.障碍是销售过程的正常现象
2.障碍使销售员的工作具有更大意义
3.障碍是探查客户内心反应的指路标
二.障碍的种类
1.明确障碍和隐蔽障碍
2.正当障碍和不正当障碍
三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四.排除障碍的总策略

第六章 销售人员随机应变的技巧
一.随机应变的思想准备

二.八种基本策略
1.不理会客户的叫嚷
2.接受意见并迅速行动
3.合理反击诬蔑不实之词
4.缓和气氛
5.及时撤退
6.深谈细叙以待转机
7.转变话题,以避锋芒
8.甘做替罪羊

三.在洽谈受到外界干扰时的补救方法
四.排除临场突发问题的基本方法

第七章 优质服务的技巧
一.优质服务的重要性
二.四种服务类型分析
三.如何处理客户的抱怨和投诉

第八章 销售人员的自我管理和修炼
一.时间分配管理
二.成功销售人士的六项自我修炼
结束语:伟大的职业,充实的人生



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金牌销售技巧 费用参考:5000元/天 (实际费用需再议)

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