销售技能提升训练


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课程介绍:
课程大纲:
一、与客户打交道的六项基本要求
 使客户放松---互惠
 使客户接受----喜好
 让客户信任---权威
 让客户顺从---从众
 让客户不悔约---承诺
 让客户立即下决定---短缺

二、销售中必知的人际关系
客户最关心的事:
 他们自己(焦点效应)
 他们的同行(参照效应)
 客户没有我们想像中那么了解--透明度效应
 客户在不同人面前会展示不同的态度--自我展示

三、与客户沟通中的影响因素
1、谁说?销售人员的因素
 可知觉的专家性
 可知觉的信赖性
 吸引力和客户偏好

2、说些什么?信息的内容
 理智和情感说服的应用
 使用单方面说服还是双方面说服?
 说服过程中首因效应和近因效应的影响

3、怎么说?沟通的渠道
 主动参与还是被动接受
 文字资料/影像资料/面谈

4、对谁说?客户的因素
 好心情效应
 恐惧效应
 客户的选择性记取信息

四、销售中的提问技巧
1、关于提问水平的测试
2、销售人员不善于提问的原因
3、提问时要注意的事项
4、提问使用的方法
 开放性的问题
 封闭性的问题
 诱导性问题
 多重问题提问法
5、如何设计销售不同阶段的提问内容?
 客户为什么要“来”?
 客户为什么“走”?
 客户为什么买?
 客户为什么不买?
6、差异化的销售

五、销售过程中倾听技巧
 倾听的重要性
 沟通中注意6个信息:
 销售过程中聆听的三个步骤
 聆听的3A原则
 倾听的三种形式

六、如何应对客户不同的人际风格
 不同人际风格的特点
 压力下各种人际风格表现
 如何赢得不同人际风格的客户尊重
 当客户属于不同分格时的策略
 对属于不同人际风格的销售人员的调整

七、客户满意度
 满意度产生的过程
 影响客户满意度的五大因素
 如提高客户忠诚度:

八、如何处理客户异议
 态度的自我防卫及其策略
 客户异议的原因:
 异种的种类
 处理异议的原则
 处理异议的方法

九、销售过程的议价问题
 初期问价分析
 中期问价分析
 后期问价分析
 报价时的原则
 还价的原则

十、拜访计划制定与实施
 识别你需要拜访的客户
 收集客户信息
 设定拜访目标
 预测客户异议的处理
 计划跟进

授课形式:讲授- 启发式、互动式教学- 小组讨论- 案例分析 - 练习



企业内训咨询: 18938639020

销售技能提升训练 费用参考:5000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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