训战一体的销售技能提升系列


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课程介绍:
训战一体的销售技能提升系列课程简要版

--四个实战课程,四步实在突破





课程一:FABE价值呈现技巧



一、F特征,产品差异化基础

1、现象思考:产品同质化的真真假假

2、产品特征与客户需求的对应

3、产品特征,怎样与产品生命周期合拍?

4、产品特征,如何增加客户吸引力的成色?

5、如何强有力地阐述您的产品特征?

6、小组作业:产品特征与客户类型匹配

二、A优势,销售竞争力的弹药

1、话题互动:优势多大才能胜出?

2、产生优势的几个途径

3、获得优势的五个操作步骤

4、打造优势明显的销售服务体系

三、B利益,卖点到买点的转换

1、要点领会:客户不同部门的利益诉求

2、客户利益的三个主要来源

3、工具:可感知利益的计算公式

4、实战练习:卖点到买点的转换

四、E证据,赢得客户信任

1、案例分析:飞利浦对消费品业务的执着缘由

2、圈子效应,带动证据滚雪球

3、赢得客户信任的几个做法

4、口碑营销,激发客户见证的威力

5、分组练习:我们是这样汇集客户见证、赢得客户信任的

附录A:课程小测试(授课前提供)

附录B:本课相关工具的实战应用指南(授课前提供)

附录C:下一步行动计划与指导意见(授课前提供)



课程二:顾问式工业品销售技术



一、工业品销售技术概览

1、讨论:工业品销售有什么特征?

2、工业品常用销售技术工具包(kit)

3、产品至上与客户至上的销售技术

5、工业品销售技术,在于吃透客户的三个世界

6、分组作业—推拉结合的高效销售技术



二、以客户为中心的顾问式销售技术

1、情景导入:看得见的客户,与看不清楚的内在

2、工业品销售技术的客户化三部曲

3、矩阵图:吸引、保留与服务最佳客户

4、四类客户的针对性销售技术(行动)

5、现场讨论,客户智慧磨亮销售技术的箭



三、工业品顾问式销售技术的四大方法

1、背景知识:顾问式销售的两个境界

2、发现被忽视的问题

3、提供出人意料的解决方案

4、挖掘掩藏的机会

5、充当双方实力的中介人

四、顾问式销售技术,改变您的销售做法

1、他山之石:绘画大师的写生与写意

2、客户画布,从四个纬度淬炼销售技术

3、用好客户画布,让您的顾问销售技术活起来!

附录A:课程小测试(授课前提供)

附录B:本课相关工具的实战应用指南(授课前提供)

附录C:下一步行动计划与指导意见(授课前提供)



课程三:工业品客户类型与开发策略



一、客户分类与开发策略矩阵

类型/级别

A级

B级

C级

潜在客户

差异化价值

竞争优势

产品卖点

新客户

可体验价值

更新优势

客户买点

老客户

深度合作价值

服务优势

关系亮点

(以预期成果来制定策略、形成方案以及执行销售)

1、客户类型划分

2、客户级别划分

3、客户分类对应的开发策略

4、课堂练习—分成三个小组的专项讨论与成果展示

二、价值展示型客户开发策略

1、案例分析:A类客户为何如此重视供应链?

2、差异化价值

3、可体验价值

4、深度合作价值

5、分组讨论:价值展现的由虚到实

三、优势获得型客户开发策略

1、对比一下:客户和您眼中的优势差别

2、竞争优势

3、更新优势

4、服务优势

5、情景练习:优势胶着状态下的开发策略

四、点状发力型客户开发策略

1、产品卖点

2、客户买点

3、关系亮点

4、点状发力的接力赛

附录A:课程小测试(授课前提供)

附录B:本课相关工具的实战应用指南(授课前提供)

附录C:下一步行动计划与指导意见(授课前提供)



课程四:2W2R销售沟通技巧与话术规范



一、沟通四步骤,高效沟通赢得销售先机

1、案例:每次沟通都很努力,就是结果不理想

2、步骤一:明确沟通目标,过程与结果要自查

3、步骤二:预先判断客户沟通与谈判风格

4、步骤三:把握沟通过程,做一个好的引领者

5、步骤四:评估沟通成效,精益理念贯穿行动

6、分组演练:客户沟通的全景实战

二、2W2R话术模型之一:客户是谁

1、2W2R模型:总概图+简介

2、MAN法则,称称客户的份量

3、M:客户实力

4、A:权威

5、N:需求

6、实战练习:给最难“对付”的客户画一幅画

三、2W2R话术模型之二:我说什么

1、FABE产品推介法,好产品+好表达

2、F:特征,说得多不如说得精

3、A:优势,比拼对手的攻与守

4、B:利益,不可见的变为可见

5、E:证据,凭什么让客户相信

6、分组演练:好表达让产品活起来

四、2W2R话术模型之三:客户反应如何

1、AIDA,客户反应的记录仪

2、A:注意力

3、I:兴趣

4、D:购买意愿

◇客户有意愿的话语和行为(小组讨论)

◇读懂客户说话的玄机(判断题)

5、A:购买达成

6、案例分析—客户批评老供应商

五、2W2R话术模型之四:如何有力推荐

1、4P强力推荐法,打开高效话术之门

2、P:发现问题,让客户觉得你懂他

3、P:找准痛点,让客户重视你的建议

◇分析一下,不同角色的关注点所在

◇分享一下,客户痛点的聚集区

4、P:施加压力,让客户改变态度的话语

5、P:呈现利益,让客户产生对你的偏好

6、小组PK赛:挑战您的推荐能力

六、沟通素养提升,磨刀不误砍柴工

1、2W2R沟通&话术模型的应用指导

2、沟通过程中的应变措施

3、沟通之后的复盘

4、三个沟通技巧,高效沟通有门道

5、两天学习成果大汇报

说明:

1、 客户确定具体需求后,再提供针对性大纲和课堂讲义。

2、 所讲课程,本人总结整理,未经许可不得转载、传播、出版等用途。

【讲师简介】 叶敦明 工业品营销教练 上海本质企业管理咨询首席顾问 慧聪商学院合作讲师。 时代光华《名师在线》特邀讲师。 沈阳机床股份(全球机床行业第一名)工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师,服务周期长达3年; 富士康(全球最大电子产品制造企业)的电商转型的核心讲师,3000个线下体验店的服务经理的连续培训; 中联重机(中国最大工程机械与农机企业)海外营销与电商业务的特邀培训师。 ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业的7年中高层销售与管理经历,15年营销与管理咨询实战经验。企业管理经验+咨询专业 功底+培训实战经历,为您奉献实战、实效、实用的培训课程。 【工业品企业营销专著】: 《变局下的工业品企业7个机遇》(2014年出版) 《资深大客户经理,策略准、执行狠》(2016年出版)。 世界经理人网、价值中国、销售与市场、商业评论网、全球品牌网、中国营销传播网的专栏作者,已发表400篇专业文章,涉及大 客户营销、工业品销售技巧、渠道管理、营销新思维,以及领军品牌打造等课题。 【培训客户】(部分): 工程机械行业: 山猫工程机械、小松(中国)、黑龙江鑫达集团、阿特拉斯、东方雨虹、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士(中国)、 沈阳机床、新晨动力、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院 能源化工行业: 韩国sk润滑油、中石化长城润滑油(北京、济南、武汉、南京)、重庆国际复合材料、苏州西卡(中国)、宁夏神华煤业、济南圣 泉集团 电气机械及电气自动化: 科大智能、远东电缆、深圳富士康、宁波三星电气、山东圣阳电源、天津华源线材 农业: 荃银超大种业、隆平高科种业 汽车制造: 宇通客车、江淮汽车、五征集团 【培训风格】: 引领学员“出、入”实战的营销教练! ◇出离实战:反思中找出关键问题、反省中改变自己,以客观的视角重新看待困扰自己和团队的大问题,梳理思路、捋顺流程、凝 聚团队,用新的战斗力,去解决老问题; ◇进入实战:理论要简单,学得快、用得快--常规工具,能用到位,用出新意;创新工具,能结合实战,迸发新活力。实战情境的 设计,符合真实场景,要素鲜活、结构鲜明,学员和小组都能融合到同一个情境中,分享方法、切磋战法,在实战中,实地提升、 实效成长。 ◇营销教练:调动学员参与,用问题引导他们、以互动激发他们,并通过总结、评点来提升他们。学员是培训的主角,训后的思维 方式更新、方法工具熟练,并能在多个情境中找到适合的做法,这才是教练的本色—成就学员、成就企业。



企业内训咨询: 18938639020

训战一体的销售技能提升系列 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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