工业品营销4P顾问式销售引导技术


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课程介绍:
【课程大纲】
一、 4P销售-将做大单进行到底
¬ 卖拐带给我们什么启示?
¬ 职业销售人员的三种角色是什么?
¬ 职业销售人员的常用手法是什么?
【情景】水果贩子的营销学
二、 信任是4P销售最重要的保证
¬ 如何成功启动信任的四步骤?
¬ 如何赢得客户的信赖感?
【情景】客户信任的界限
¬ 客户关系发展的四种类型是什么?
¬ 促使客户成交的六步骤是什么?
【情景】小王向客户步步为营的方法
¬ 如何分析客户内部的五个角色?
【情景】各类买家谁最大?
¬ 四大死党的建立与发展是什么?
¬ 如何与不同性格的人打交道(DISC)
【情景】无知的小张
三、客户购买动机及竞争优势的建立
¬ 客户的购买动机和行为分析是什么?
¬ 两种客户关键的需求是什么?
¬ 开发客户需求的方法是什么?
【情景】李经理是如何推销轮胎的?
¬ 如何判断客户购买的信号?
【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法
¬ 挖掘客户需求的方式是什么?
四、4P成功运用的五个关键
¬ 4P运用的原则是什么?
¬ 五个关键之一:6W3H
【情景】常用的“6W3H人体树提问模型”例子
¬ 五个关键之二:开放式与封闭式问题
¬ 五个关键之三:漏斗式提问
¬ 五个关键之四:PMP是润滑剂
【情景】刘方攻破王经理的方法
¬ 五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓
五、4P销售的操作模式(一):询问现状
¬ 询问现状的二个关键前提是什么?
【情景】小陈是如何了解张主任的现状的?
¬ 如何询问现状?
¬ 如何区别高风险与低风险的问题?
¬ 怎样自测:询问现状?
【情景】三位顾问不同的询问现状方式
六、4P销售的操作模式(二):分析问题
¬ 如何发现客户问题?
【情景】聪明的亚瑟是如何发现客户问题的?
¬ 分析潜在问题的四个注意点
¬ 如何区别高风险与低风险的问题?
¬ 怎样自测:发现分析客户问题?
七、4P销售的操作模式(三):扩大痛苦
¬ 如何挖掘客户痛苦?
¬ 如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦?
¬ 挖掘客户成功的两个注意点
【情景】一根钉子决定一个国家命运
¬ 如何区别高风险与低风险的问题?
¬ 怎样自测:挖掘客户痛苦?
【情景】美国康奈尔试验的启发
八、 4P销售的操作模式(四):给予快乐
¬ 如何给予客户快乐的解药?(画饼大法)
¬ 给予客户快乐的三个注意点
【情景】OA办公软件系统的推销方式
¬ 如何区别高风险与低风险问题?
¬ 怎样自测:给予客户快乐?
九、如何策划4P销售的方法
¬ 4P策划的基础是什么?
¬ 成功策划的三个关键是什么?
【情景】大洋节能的策划
¬ 4P策划的方法是什么?
¬ 策划4P的四个步骤是什么?
第十章 4P的总结

授课讲师:



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工业品营销4P顾问式销售引导技术 费用参考:元/天 (实际费用需再议)

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