工业品营销4P顾问式销售引导技术


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课程介绍:
【课程大纲】

一、 4P销售-将做大单进行到底

¬ 卖拐带给我们什么启示?

¬ 职业销售人员的三种角色是什么?

¬ 职业销售人员的常用手法是什么?

【情景】水果贩子的营销学

二、 信任是4P销售最重要的保证

¬ 如何成功启动信任的四步骤?

¬ 如何赢得客户的信赖感?

【情景】客户信任的界限

¬ 客户关系发展的四种类型是什么?

¬ 促使客户成交的六步骤是什么?

【情景】小王向客户步步为营的方法

¬ 如何分析客户内部的五个角色?

【情景】各类买家谁最大?

¬ 四大死党的建立与发展是什么?

¬ 如何与不同性格的人打交道(DISC)

【情景】无知的小张

三、客户购买动机及竞争优势的建立

¬ 客户的购买动机和行为分析是什么?

¬ 两种客户关键的需求是什么?

¬ 开发客户需求的方法是什么?

【情景】李经理是如何推销轮胎的?

¬ 如何判断客户购买的信号?

【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法

¬ 挖掘客户需求的方式是什么?

四、4P成功运用的五个关键

¬ 4P运用的原则是什么?

¬ 五个关键之一:6W3H

【情景】常用的“6W3H人体树提问模型”例子

¬ 五个关键之二:开放式与封闭式问题

¬ 五个关键之三:漏斗式提问

¬ 五个关键之四:PMP是润滑剂

【情景】刘方攻破王经理的方法

¬ 五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓

五、4P销售的操作模式(一):询问现状

¬ 询问现状的二个关键前提是什么?

【情景】小陈是如何了解张主任的现状的?

¬ 如何询问现状?

¬ 如何区别高风险与低风险的问题?

¬ 怎样自测:询问现状?

【情景】三位顾问不同的询问现状方式

六、4P销售的操作模式(二):分析问题

¬ 如何发现客户问题?

【情景】聪明的亚瑟是如何发现客户问题的?

¬ 分析潜在问题的四个注意点

¬ 如何区别高风险与低风险的问题?

¬ 怎样自测:发现分析客户问题?

七、4P销售的操作模式(三):扩大痛苦

¬ 如何挖掘客户痛苦?

¬ 如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦?

¬ 挖掘客户成功的两个注意点

【情景】一根钉子决定一个国家命运

¬ 如何区别高风险与低风险的问题?

¬ 怎样自测:挖掘客户痛苦?

【情景】美国康奈尔试验的启发

八、 4P销售的操作模式(四):给予快乐

¬ 如何给予客户快乐的解药?(画饼大法)

¬ 给予客户快乐的三个注意点

【情景】OA办公软件系统的推销方式

¬ 如何区别高风险与低风险问题?

¬ 怎样自测:给予客户快乐?

九、如何策划4P销售的方法

¬ 4P策划的基础是什么?

¬ 成功策划的三个关键是什么?

【情景】大洋节能的策划

¬ 4P策划的方法是什么?

¬ 策划4P的四个步骤是什么?

第十章 4P的总结



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工业品营销4P顾问式销售引导技术 费用参考:元/天 (实际费用需再议)

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