金牌店长巅峰销售


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课程介绍:
金牌店长巅峰销售

主讲/盛斌子老师

课程背景:

《金牌店长巅峰销售训练》,从店长所要具备的管理能力、计划能力和营销能力三个方面出发,对零售

连锁门店店长进行全面系统的能力提升,从而让门店有了自动自发的人才复制系统和销售管理体系,不

但彻底地解决了门店短期经营困境问题,更为未来的门店发展提出了新的营销理念和指导方法。

上篇 金牌店长团队激励篇

一、职业化金牌店长心态追求

1. 追求目标

2. 积极正面

3. 拥抱结果

4. 平和付出

5. 责任担当

6. 老板心态

二、高效的销售团队沟通技巧

1. 针对四种类型员工沟通技巧

2. 店长高效沟通中的倾听技巧

3. 店长成功地批评与赞美店员

实战案例:

1) 某陶瓷店长如何激励负能量员工如何沟通?

2) 生活家地板北京店长如何激励孙悟空员工如何沟通?

3) 一个老油条员工是如何沟通的?

三、如何成功激励销售团队

1. 人性激励驱动理论

2. 团队激励的三个法门

3. 不同类型的员工如何界定与激励?

实战案例:

1) 打造标杆团队“梦之队”

2) 某家居快速门店士所提升案例

3) 促销活动中的团队如何快速激励??苏州某灯饰店长的极速法刚

四、门店团队管理之激励工具

1、 《门店年度培训计划表》

2、 《店长管理日志》

3、 《现场管理的SAP执行表》

4、 《激情四射的早会经营表》

中篇 营销计划

一、年度/季度经营管理计划分析模型

(一)行业在哪里?——门店市场分析与判断?

1. 当地市场行业的存量与增量市场分析与判断

 存量房市场的二次家装

 新建、在建楼盘数量分析

 市场渠道细分及判断(传统家装、互联网家装、隐性渠道、工程零售、分销、专业市场店面趋

势)

2. 门店最终用户的消费特点

 首次家装

 二次家装

 不同年龄及层次的消费者家装及主材采购差异化分析

3. 产品的流行趋势

 为什么同质化产品做价格

 为什么差异化产品做价值

 为什么解决方案营销是什么?

4. 门店竞争对手(标杆企业)的关键动作 如何分析?

5. 启示



 作业:根据盛老师原创工具,设计一份市场分析报告。

 盛斌子老师原创点评:

(二)我们在哪里?——门店自身问题、优劣势分析

1. 分析门店1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况

 产品、区域、人员、渠道、时间五个维度(座标)

 完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占

比、客户开发、终端建设、推广、促销等指标的执行情况;

 直接下级主要关心,间接下级次要关心

2. 描述门店营销层面的现状与问题:一般可总结过去一年里面临的3-8个主要问题。(产品、渠

道、价格、政策、终端、推广、团队等)

 产品的组合分析

 全网营销及碎片化渠道的分析

 各类型门店(A类体验店、B类社区店或家装公司店、C类隐性渠道或个人店)分析

 促销政策、团购、砍价、联盟等终端爆破执行情况分析与判断

 广告及推广行为分析与判断

3. 总结去年/上季度的重点工作执行情况。

 产品

 全网渠道

 推广

 团队

 管理

 经营

4. 分析营销层面的机会与威胁。

5. 结论启示。



 作业:请根据原创工具设计区域自身分析,并得出相应结论

 盛斌子老师原创点评:

(三)我们去哪里? ——门店经营目标、策略、方向

1. 描述门店1-3年的发展方向,这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标:

 一为结果目标,销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。

 二为过程目标,的渠道开发指标、终端建设数量、人数规模、费用比率等。

2. 门店年度销售目标还要进行人员-区域-产品-渠道-时间五维度的分解。

3. 对销售目标(过程与结果)的策略进行总述;对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提

纲挈领的表述。



 作业:请根据盛老师原创工具,设计自己的过程目标与结果目标,并进行分解

 盛老师原创点评:

(四)我们如何去?——门店的营销组合策略

1. 是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合,发展相应的策略、方法与动作分解,去解决营

销层面的问题,达成年度各项销售指标。

 产品组合策略

 全网(零售、家装、工程、分销、团购、砍价、联盟、微商、O2O家装、互联网整装)策略

 团队策略

 市场推广策略

(五)如何保障去?——门店人员架构、推进计划、预算 

指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策

略报告的模块上,主要包括:

1. 组织架构

2. 人员编制

3. 重点工作的时间进度与任务分解

4. 预算明细等。



作业:根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统

盛老师原创点评:



二、 门店营销策略报告常见的十个问题

1、逻辑混乱

2、叙述多,数据少

3、想法多,概念多, 动作分解少

4、重点工作不突出

5、保障系统缺失

6、问题多,但都不是自己的问题

7、因循守旧,创新少

8、各自为政

9、年只忙这一回

10、看上去很美



作业:请根据盛老师提供的案例,进行点评。



三、参考模板及分析工具



作业:将前面作业全部汇总整理讨论修正成完整方案,上台讲解?

盛老师原创点评



下篇:营销管理篇

一、门店业绩倍增之目标管理

1、 门店业绩五维度数据分析

2、 薪酬考核体系四大原则

3、 打造执行力的两个指标

4、 组织绩效面谈辅导技巧

案例分析:

1) 浙江某门店的薪酬考核体系

2) 三步识人法快速选人



二、 门店业绩倍增之产品管理

1、门店产品组合(销量/利润)策略

2、门店库存管理的四大关键指标

3、产品金字塔模型

4、产品三段论

5、不同产品的生命周期管理

6、如何快速打造产品热销氛围

案例分析:OPPO照明的旗舰店产品管理模型及操作步骤



三、门店业绩倍增之形象管理-360度形象管理模型

1、 店外

2、 硬装饰

3、 产品

4、 硬装

5、 软装

6、 动销氛围

7、 助销物料

8、 功能规划

9、 人员形象设计

案例分析:某家居店面的诱导式陈列

四、门店业绩倍增之促销管理

1. 门店促销活动设计的八个思路

2. 门店促销活动的三种主要形式

3. 如何设计一张吸引人的POP海报

案例分析:某家具品牌工厂直购活动

五、门店业绩倍增之管理工具

1. 《门店销售业绩分析表》

2. 《门店产品销售清单》

3. 《促销活动效果分析表》

4. 《顾客满意度调查表》

5. 《VIP贵宾顾客档案表》



 



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金牌店长巅峰销售 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

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