以客户为中心式的狼性销售--华为成功的重要因素


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课程介绍:
课程背景与目的:企业是否存在如下挑战:销售业绩难以提升上去;销售人员动力不够激情不足;销售
总被对手压制;销售能力急需提升;销售流程急需改善;销售人员间恶心竞争,甚至互相拆台……
本课程分享华为的狼性营销成功实践经验,给企业一些参考借鉴。

课程课纲(最终课纲可根据客户需求进行定制化调整):

一、华为的销售组织
1、 销售在华为的定位
2、 销售触角布局—以客户为中心,客户需求为导向
3、 “铁三角”运作:产品经理、客户经理与服务经理
4、 渠道经理角色定位
5、 销售与研发组织的合作
6、 华为海外组织

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:怎么样的销售组织最有效?您认为销售组织该如何优
化?分享其他公司的销售组织。

二、华为的销售考核与评估
1、KPI考核指标的制定
2、5个等级的考核方法
3、有力的激励措施
4、有震慑力的惩罚手段(四大法宝:桃子、绳子、鞭子、筛子)
5、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩?
6、华为的定岗定薪定责
7、市场格局的狼性竞争—优胜劣汰、弱肉强食
8、华为的末位淘汰制度

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力?一些其
他公司的考核指标是怎么样的?

三、华为端到端的销售流程
1、LTC(Lead To Cash)重大销售变革项目介绍
2、高效端到端销售流程的讲解(从发现线索到成功回款)
3、解决方案销售or产品销售?及它们的区别
4、“铁三角”团队作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合
5、打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作
6、僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度。

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决
相互扯皮的部门墙问题?

四、华为的狼性销售方法与手段
1、何为狼性文化?
2、以客户为中心式的狼性销售文化
3、初次拜访客户该怎么做
4、客户的分类
5、如何攻陷不友善客户的防线
6、研究分析客户,提升客户关系水平
7、如果客户直接索贿怎么办
8、销售的那几个隐秘手段
9、如何有效防止友商的进攻
10、新客户的开发,老客户的维系
11、如何处理客户的投诉


【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿客户拜访。
现场学员分小组研讨分享:说说你销售中所遇到的那些尴尬事

五、商务谈判
1、谈判的意义和目的?
2、多赢谈判该怎么谈?(谈判三要素、五步骤)
3、客户谈判时常用7种试探技巧分析
4、谈判该注意哪些事项
5、华为销售常用的那些谈判手段
6、商务谈判开场、中场策略(红白脸),及收尾
7、化解谈判僵局识别谈判手段

【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿商务谈判。
说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。

(备注:具体所讲内容的深度,以及分组演练或研讨等互动,会根据讲课的总时间来灵活决定)

授课讲师:



企业内训咨询热线:400-700-9989 18938639020

以客户为中心式的狼性销售--华为成功的重要因素 费用参考:8000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后传真或电邮予授课方
3.授课方安排专业人员与您进行进一步沟通
4.授课方为您定制相关培训方案,同时发予您审阅
5.确定方案,在您指定的时间进行上门培训

适宜地区:全国 自由讲师

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