销售诊断与营销策划


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课程介绍:
课程编号:PLM-005   课时:14小时(2天)



销售诊断与营销策划



Marketing diagnosis & tactics



                     课程背景                       



本课程根据华为等知名大公司之实践结合西方权威理论基础,全面系统了解新产品上市和推广全过程,从产品适销性识别,沟通目标的确定,目标受众选择,项目型市场marketing的系统分析,沟通通路的选择和评价,具备制胜宣传点的分析和确定的全过程。



成千上万的公司在不断的开发新产品,但是,真正在市场上成功的产品却并不多,有些是技术失败,但是有些却是对市场的认识不足造成。如何进行前期的适销性判断就尤为重要。



即使产品是成功的,但是若市场的推广策略不对,也同样会失败,或者机会被别人抓住,自己失败了。所以,上市之后的marketing计划如何制定至关重要。



                     参加对象                     



企业CEO/总经理、产品经理、市场部经理、促销经理、品牌经理、广告部经理、研发经理,营销部策划人员(marketing部门)



 



 



 



 



 



 


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  • 案例中体会决胜之关键因素



  • 通过华为、奥运工程以及海归博士的创业案例,体会成功与失败的关键因素


    1. 水立方案例:改变客户选择标准,奇迹发生了。



    2. 检察院行业突破案例:造势终于突破了大江堤坝



    3. 某海归博士的创业失败案例:没有沟通通路就不能急着开发产品







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  • 产品(服务)的适销性模型结构


    • :学会适销性模型之结构,简单了解模型之要素



    • 适销性模型介绍



    • 类别需求的成败







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万燕vcd,脑白金,可口可乐

 


  1. 认知----广度、深度、美誉度


    1. 案例:Cisco,lucent,ibm,Motorola路由器



    2. 案例:核心网的进入



    3. 案例:黄金酒和脑白金



    4. 案例:企鹅手机的饥饿营销







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  2. BATT 态度权衡形成意向


    1. 案例:奥运的灯光产品滞销原因



    2. 案例:凡客诚品前后对比







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  3. 通路与mkt


    1. 案例:网络设备利用渠道做mkt







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  4. 案例练习


    1. 利用学到的原理,分析秦池特曲和爱多vcd成功与失败原因







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  • 类别需求的市场识别、启动与保护







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目的:学会识别类别需求市场,了解启动难度和风险,并判断其启动可行性,学会常见的启动手段,和制造壁垒的方法

 


  1. 类别需求概念,新类别市场启动之识别和判断



  2. 启动的难度和壁垒



  3. 哪些类比市场容易启动



  4. 市场启动的方法



  5. 启动之后市场的保护







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  • 认知—广度、深度、美誉度







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目的:学习认知的三个层次:广度、深度、美誉度,学会其在产品上市推广中的作用,以及在项目运作中的作用,学会如何经济、有效的推进认知这三个层面在市场推广mkt中发挥作用

 


  1. 产品和服务被市场认知的三个层次



  2. 广度


    1. 经济性



    2. 概念设计方法和原则



    3. 传播方式



    4. 案例:华为的推广方式介绍,煤炭行业的拓展







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  3. 深度


    1. 深度的内涵和目标



    2. 深度认知构建的5种方法







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  4. 美誉度


    1. 美誉度的内涵与市场目标



    2. 美誉度构建的常见方法



    3. 案例:华为如何在项目中构建自己的美誉度







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  5. 传播动力


    1. 传播三要素



    2. 案例:成功的策划,让全世界人人皆知



    3. 案例:黑客攻击表演暨网络设备介绍







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  6. BSM表,传播的时空定位


    1. BSM时空定位介绍



    2. 案例:强生产品的传播



    3. 练习:为海归博士策划一个好的传播通路







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  • 沟通传播定位的常见策略







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目的:产品推广处在不同阶段的市场推广模式定位

 


  1. 类别需求市场的传播定位



  2. 认知深度、广度、美誉度之传播定位



  3. 内在标准教育之传播定位



  4. BATT竞争性,品牌优势态度之传播定位



  5. 案例:华为的五板斧头







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  • BATT模型来判别竞争中的适销性







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目的:学会购买意向形成的机制,BATT模型,即态度到意向的权衡机制,学会在竞争性市场中判断产品的适销性,并利用此模型来确定mkt的策略,同时,学习和理解调研的方法。

 


  1. BATT模型介绍



  2. 案例:利用模型调研GMD公司的产品滞销原因



  3. 利用BATT诊断竞争力的方法和步骤



  4. 调研的方法和注意事项







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  • 全方位mkt规划与制胜因子确定







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目的:marketing市场是一个系统工程,各个因素之间是有机的联系,学会利用适销性诊断问题点,然后进行全方位的策划,同时,学会如何寻找和确定mkt的制胜因子

 


  1. 利用适销性模型来诊断,排除销售障碍



  2. 竞争力和信息不对称



  3. 类别客户群、传播通路、渠道通路之三位一体



  4. BATT寻找关键因子


    1. 基于现有标准之关键因子



    2. 创新和发明植入选择因子之研究







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  5. 策划说服力



  6. 局部测试



  7. 制定制胜因子之步骤



  8. 案例练习:学员自己带问题进行练习,老师分析并讲解







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  • 渠道中的marketing







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目的:学会利用渠道推广和提升公司的认知度,并启动市场

 


  1.  渠道的动力设计中难点



  2. 渠道的博弈与种粮原理



  3. 渠道启动类别市场



  4. 渠道提升认知度之深度、广度和美誉度



  5. 案例:Cisco和华为在渠道完成了哪些MKT的功能







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                     讲师资历                     


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  • 华为公司企业网(华为3com)南部大区经理



  • 港湾公司广东办事处主任,大企业系统部总经理



  • 上海广茂达首席营销官(水立方灯光的营造者)



  • 上海雷士光艺总经理(组建公司从研发到市场的全部队伍,并制定公司的产品和营销战略)



  • 成功销售近10个亿的业绩



  • 组织策划近150场广告促销和宣传活动



  • 在国家权威刊物上发表多篇论文



  • 专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学学士。具备13年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。



  • 实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目、零售、渠道都有实际运作经验,在行业销售上提出的行业代理理论,还成为后来港湾公司的渠道政策。



  • 培训背景:成功参与了中国电信,中国通服、中兴通讯、三一重工、深信服、爱美克、青岛华海,神州数码,凌云股份,上海长飞集团,盛路通讯。



  • 培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色







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蒋建业


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  • 华为公司企业网(华为3com)南部大区经理



  • 港湾公司广东办事处主任,大企业系统部总经理



  • 上海广茂达首席营销官(水立方灯光的营造者)



  • 上海雷士光艺总经理(组建公司从研发到市场的全部队伍,并制定公司的产品和营销战略)



  • 成功销售近10个亿的业绩



  • 组织策划近150场广告促销和宣传活动



  • 在国家权威刊物上发表多篇论文



  • 专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学学士。具备13年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。



  • 实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目、零售、渠道都有实际运作经验,在行业销售上提出的行业代理理论,还成为后来港湾公司的渠道政策。



  • 培训背景:成功参与了中国电信,中国通服、中兴通讯、三一重工、深信服、爱美克、青岛华海,神州数码,凌云股份,上海长飞集团,盛路通讯。



  • 培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色







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企业内训咨询: 18938639020

销售诊断与营销策划 费用参考:25000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
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