销售诊断与营销策划


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课程介绍:
课程编号:PLM-005   课时:14小时(2天)

<strong>销售诊断与营销策划</strong>

<strong>Marketing diagnosis &amp; tactics</strong>

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本课程根据华为等知名大公司之实践结合西方权威理论基础,全面系统了解新产品上市和推广全过程,从产品适销性识别,沟通目标的确定,目标受众选择,项目型市场marketing的系统分析,沟通通路的选择和评价,具备制胜宣传点的分析和确定的全过程。

成千上万的公司在不断的开发新产品,但是,真正在市场上成功的产品却并不多,有些是技术失败,但是有些却是对市场的认识不足造成。如何进行前期的适销性判断就尤为重要。

即使产品是成功的,但是若市场的推广策略不对,也同样会失败,或者机会被别人抓住,自己失败了。所以,上市之后的marketing计划如何制定至关重要。

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企业CEO/总经理、产品经理、市场部经理、促销经理、品牌经理、广告部经理、研发经理,营销部策划人员(marketing部门)

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<li><strong>案例中体会决胜之关键因素</strong></li>

<li>通过华为、奥运工程以及海归博士的创业案例,体会成功与失败的关键因素
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<li>水立方案例:改变客户选择标准,奇迹发生了。</li>

<li>检察院行业突破案例:造势终于突破了大江堤坝</li>

<li>某海归博士的创业失败案例:没有沟通通路就不能急着开发产品</li>



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<li><strong>产品(服务)的适销性模型结构</strong>
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<li>:学会适销性模型之结构,简单了解模型之要素</li>

<li>适销性模型介绍</li>

<li>类别需求的成败</li>



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万燕vcd,脑白金,可口可乐
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<li>认知----广度、深度、美誉度
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<li>案例:Cisco,lucent,ibm,Motorola路由器</li>

<li>案例:核心网的进入</li>

<li>案例:黄金酒和脑白金</li>

<li>案例:企鹅手机的饥饿营销</li>



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<li>BATT 态度权衡形成意向
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<li>案例:奥运的灯光产品滞销原因</li>

<li>案例:凡客诚品前后对比</li>



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<li>通路与mkt
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<li>案例:网络设备利用渠道做mkt</li>



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<li>案例练习
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<li>利用学到的原理,分析秦池特曲和爱多vcd成功与失败原因</li>



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<li><strong>类别需求的市场识别、启动与保护</strong></li>



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<strong>目的</strong>:学会识别类别需求市场,了解启动难度和风险,并判断其启动可行性,学会常见的启动手段,和制造壁垒的方法
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<li>类别需求概念,新类别市场启动之识别和判断</li>

<li>启动的难度和壁垒</li>

<li>哪些类比市场容易启动</li>

<li>市场启动的方法</li>

<li>启动之后市场的保护</li>



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<li><strong>认知&mdash;广度、深度、美誉度</strong></li>



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<strong>目的</strong>:学习认知的三个层次:广度、深度、美誉度,学会其在产品上市推广中的作用,以及在项目运作中的作用,学会如何经济、有效的推进认知这三个层面在市场推广mkt中发挥作用
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<li>产品和服务被市场认知的三个层次</li>

<li>广度
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<li>经济性</li>

<li>概念设计方法和原则</li>

<li>传播方式</li>

<li>案例:华为的推广方式介绍,煤炭行业的拓展</li>



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<li>深度
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<li>深度的内涵和目标</li>

<li>深度认知构建的5种方法</li>



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<li>美誉度
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<li>美誉度的内涵与市场目标</li>

<li>美誉度构建的常见方法</li>

<li>案例:华为如何在项目中构建自己的美誉度</li>



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<li>传播动力
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<li>传播三要素</li>

<li>案例:成功的策划,让全世界人人皆知</li>

<li>案例:黑客攻击表演暨网络设备介绍</li>



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<li>BSM表,传播的时空定位
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<li>BSM时空定位介绍</li>

<li>案例:强生产品的传播</li>

<li>练习:为海归博士策划一个好的传播通路</li>



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<li><strong>沟通传播定位的常见策略</strong></li>



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<strong>目的</strong>:产品推广处在不同阶段的市场推广模式定位
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<li>类别需求市场的传播定位</li>

<li>认知深度、广度、美誉度之传播定位</li>

<li>内在标准教育之传播定位</li>

<li>BATT竞争性,品牌优势态度之传播定位</li>

<li>案例:华为的五板斧头</li>



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<li><strong>BATT</strong><strong>模型来判别竞争中的适销性 </strong></li>



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<strong>目的</strong>:学会购买意向形成的机制,BATT模型,即态度到意向的权衡机制,学会在竞争性市场中判断产品的适销性,并利用此模型来确定mkt的策略,同时,学习和理解调研的方法。
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<li>BATT模型介绍</li>

<li>案例:利用模型调研GMD公司的产品滞销原因</li>

<li>利用BATT诊断竞争力的方法和步骤</li>

<li>调研的方法和注意事项</li>



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<li><strong>全方位mkt规划与制胜因子确定</strong></li>



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<strong>目的</strong>:marketing市场是一个系统工程,各个因素之间是有机的联系,学会利用适销性诊断问题点,然后进行全方位的策划,同时,学会如何寻找和确定mkt的制胜因子
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<li>利用适销性模型来诊断,排除销售障碍</li>

<li>竞争力和信息不对称</li>

<li>类别客户群、传播通路、渠道通路之三位一体</li>

<li>BATT寻找关键因子
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<li>基于现有标准之关键因子</li>

<li>创新和发明植入选择因子之研究</li>



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<li>策划说服力</li>

<li>局部测试</li>

<li>制定制胜因子之步骤</li>

<li>案例练习:学员自己带问题进行练习,老师分析并讲解</li>



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<li><strong>渠道中的marketing</strong></li>



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<strong>目的</strong>:学会利用渠道推广和提升公司的认知度,并启动市场
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<li>&nbsp;渠道的动力设计中难点</li>

<li>渠道的博弈与种粮原理</li>

<li>渠道启动类别市场</li>

<li>渠道提升认知度之深度、广度和美誉度</li>

<li>案例:Cisco和华为在渠道完成了哪些MKT的功能</li>



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&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;讲师资历&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
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<li>华为公司企业网(华为3com)南部大区经理</li>

<li>港湾公司广东办事处主任,大企业系统部总经理</li>

<li>上海广茂达首席营销官(水立方灯光的营造者)</li>

<li>上海雷士光艺总经理(组建公司从研发到市场的全部队伍,并制定公司的产品和营销战略)</li>

<li>成功销售近10个亿的业绩</li>

<li>组织策划近150场广告促销和宣传活动</li>

<li>在国家权威刊物上发表多篇论文</li>

<li>专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学学士。具备13年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。</li>

<li>实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目、零售、渠道都有实际运作经验,在行业销售上提出的行业代理理论,还成为后来港湾公司的渠道政策。</li>

<li>培训背景:成功参与了中国电信,中国通服、中兴通讯、三一重工、深信服、爱美克、青岛华海,神州数码,凌云股份,上海长飞集团,盛路通讯。</li>

<li>培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色</li>



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授课讲师: 蒋建业
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<li>华为公司企业网(华为3com)南部大区经理</li>
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<li>港湾公司广东办事处主任,大企业系统部总经理</li>
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<li>上海广茂达首席营销官(水立方灯光的营造者)</li>
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<li>上海雷士光艺总经理(组建公司从研发到市场的全部队伍,并制定公司的产品和营销战略)</li>
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<li>成功销售近10个亿的业绩</li>
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<li>组织策划近150场广告促销和宣传活动</li>
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<li>在国家权威刊物上发表多篇论文</li>
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<li>专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学学士。具备13年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。</li>
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<li>实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目、零售、渠道都有实际运作经验,在行业销售上提出的行业代理理论,还成为后来港湾公司的渠道政策。</li>
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<li>培训背景:成功参与了中国电信,中国通服、中兴通讯、三一重工、深信服、爱美克、青岛华海,神州数码,凌云股份,上海长飞集团,盛路通讯。</li>
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<li>培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色</li>
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企业内训咨询热线:400-700-9989 18938639020

销售诊断与营销策划 费用参考:25000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后传真或电邮予授课方
3.授课方安排专业人员与您进行进一步沟通
4.授课方为您定制相关培训方案,同时发予您审阅
5.确定方案,在您指定的时间进行上门培训

适宜地区:全国 深圳市特力思信息科技有限公司

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