家居建材培训“巅峰销售”手册(11)


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课程介绍:
盛斌子家居建材培训“巅峰销售”手册(11)
主讲:盛斌子老师
一、 销售技能
终端导购的几个思考?
店里无客,你在做什么?
 你观察店外的顾客没有?
 观察到以后,你主动拉客没有?
 你观察附近竞争对手没有?
 观察到顾客想买什么款型、什么价位 ?
 思考如何接待竞争对手的顾客没有?
客户进店,你做了什么?
 你微笑没有?
 你认同/赞美顾客没有?
 你给顾客演示没有?
 你演示时让顾客参与没有?
 同事接待顾客你旁听没有?
 顾客离店你挽留没有?
 你要顾客电话号码没有?
 顾客走后你盯梢没有?
 顾客不买的原因你分析没有?
 顾客心理拿捏不准你请教同事没有?

注:鸡蛋从外打破是食物,从内打破是生命;人亦如此,由外而内打破是压力,由内而外打破是成长,
保持积极向上的心态,积极主动学习,而当你有成长的欲望时,学习才是最有效率的,活到老学到老,
才能在职场上立于必胜之地!
消费者类型判断
认识我们的顾客
 顾客是向你购买建材产品的人
 顾客是提升你销售业绩和收入的人
 顾客一般不太懂建材产品
 顾客对建材产品的运用效果比较模糊
 顾客希望得到尊重和重视,尊严无价
 顾客都想买名牌建材产品
 顾客都想买性价比最高的建材产品
 顾客都想得到最好的服务

顾客消费需求类型
 初次购买
此类顾客多为25-35岁之间,基本上是第一次置业或买房装修准备结婚,特点是户型小、建材产品用量
不大、追求简单、价格实惠。
 二次消费
此类顾客多为35-45岁之间,经济能力强,社会地位较高,属于二次置业,特点是户型一般较大,楼盘
的档次较高,或洋房或别墅,消费者懂享受生活、追求品味、注重名牌及档次。
顾客消费心理类型
消 费 心 理 特 点 主要人群
求实心理 以瓷砖的实际作用价值为第一购买因素,强调质量、品质,看重各类质量认证的证书
等 男性、中老年及知识分子顾客等
求新心理 追求新颖时髦,个性张扬,要与众不同、别具一格,最在意个人审美品味 都
市年轻人群及艺术人群
求美心理 最注重花色、色彩搭配,以是否和家居相一致为首要条件 以女性为代表
求名心理 以追求品牌为第一购买要素,只在相信的品牌之中选择 以进口品牌购买人群
最为突出
求安心理 最重视产品的使用安全以及售后服务安全保障等 以中老年人群为主
求廉心理 购买瓷砖时最在意价格因素,但并不是越便宜越好,更注重性价比 以工薪阶层
和中老年人群为主
求便心理 以追求购买商品方便为主,最在意能迅速提货、简化购买手续和时间 ——
求同心理 没有明确的个人主见,希望和大多数人保持一致就好,相信大家的一致选择是最后的
选择。 ——
消费者类型判断
按性格分类
 理智型
购买前非常注重搜集相关产品的品牌、价格、质量、性能、款式、如何使用、日常维护保养等方面的各
种信息,购买决定以对商品的知识了解程度和客观判断为依据。
购买过程较长(重复浏览多家商店,并善于在同类产品中比较挑选),从不急于做出决定,在购买中经
常不动声色。购买时喜欢独立思考,不喜欢导购员的过多介入。
 冲动型
购买决定易受外部刺激的影响,购买目的不明显,常常是即兴购买;喜欢购买新产品和流行产品。
常凭个人直觉、对商品的外观以及导购员的热情推介来迅速做出购买决定,行动果断,但事后易后悔。
 情感型
购买行为受个人的情绪和情感支配,往往没有明确的购买目的(即使在朋友或同事的推荐下,也会在购
买商品的游览过程中受自我情绪与情感的支配)。
比较愿意接受导购员的建议;想象力、联想力较为丰富,购买中情绪易波动。
 疑虑型
性格内向,行动谨慎、观察细微,决策迟缓。
购买时缺乏自信,对导购员也缺乏信任,疑虑重重。选购商品时动作缓慢,反复在同类产品中询问、挑
选与比较、费时较多,购买中犹豫不定,事后易反悔。
 随意型
缺乏购买经验,在购买中常不知所措,所以乐意听取导购员的建议,希望能得到帮助,对商品不会有过
多的挑剔。
 习惯型
凭个人的消费习惯和经验购买商品,不易受广告宣传或导购员的影响;
通常是有目的的购买,购买过程迅速,对流行产品、新产品反应冷淡。
 专家型
认为导购员与顾客是对立的利益关系。自我意识很强,购买中常自认为自己的观念绝对正确,经常会考
验导购员的知识能力,脾气较暴躁,易于发火。
当导购员遇到或察觉到这种刺头类型的顾客时最好随他自由选择,待对方发问时再上前为其说明商品特
性即可,否则较难应对。
常见顾客消费心理分析
顾客从进店到最后决定购买,在心理上要经历以下七个阶段:

导购员在做销售工作时,要认识顾客购买的心理过程,并能够运用适当的技巧刺激顾客进入下一心理阶
段,尽快达成交易。
①引起注意。销售人员在进行销售时,当然是极尽利用各种技巧与肢体语言来引起客户的注意,而对产
品产生特别的观察力,从而引导客户需求,以期客户留下良好的印象。
②产生兴趣。经过导购员不断的介绍,并将客户的需求详细的解说以及引发客户产生浓厚的兴趣,一旦
客户对产品产生了兴趣,若再运用一些销售的技巧,合理的价格,的确可提升客户的购买机率。
③利益联想。客户经过了观察,且对该项产品引起相当的兴趣,此时客户会产生联想:用这种产品一定
可增加美观与价值感,让一天的辛苦就在这里得到消除,并联想如何使用会获得最大的享受。要帮助顾
客勾画出使用产品后的联想画面,放大其喜悦。
④形成欲望。刺激客户的欲望,抓住最强的购买本能,并将几个购买的本能关连着同时发生作用,促进
客户的欲望,让客户开始产生强烈的购买欲望。
⑤进行比较。客户经过了前面四项购买心理的因素之后,会运用产品及条件上的比较,了解该项产品与
其它公司的差别,有没有比较便宜,或更好款式的产品,至少,客户会做好比较之后才会做出最后购买
决定。
⑥达成确信。客户经过比较、分析之后,若他确认你的产品最佳,价格最合理公道,服务品质最优秀,
在这种主、客观的条件之下,若能胜过别家公司的产品,则客户便很容易做最后的决定,并确认他所购
买的产品是最好的。
⑦决定购买。客户经过各种分析、谈判与议价之后,认为他所选择的是对的,则客户便很放心的做出最
后的决定,进而完成一笔双方感到满意的交易。
对客户购买心理七阶段,导购员或业务员要详细观察周围情形,随机应变,抓住最强的本能,刺激客户
的购买欲望,再予以巧妙的引导来达成最后交易的目的。
终端销售标准流程
什么是销售?
销售是快乐的事业,是帮助客户达成满足并超越满足,是拿别人的钱来实现自己的梦想!销售的最高境
界是帮助客户选到满意甚至超出满意的产品并感觉占了便宜,让客户相信你,把你当朋友,多年以后提
起还对你充满感激;新时代销售趋势是用心服务客户,用服务带动产品销售!
销售——英文:sales
终端销售标准流程
 顾客购买决定阶段和销售步骤关系图








 

授课讲师:



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家居建材培训“巅峰销售”手册(11) 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

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