家居建材培训“巅峰销售”手册(11)


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课程介绍:
盛斌子家居建材培训“巅峰销售”手册(11)

主讲:盛斌子老师

一、 销售技能

终端导购的几个思考?

店里无客,你在做什么?

 你观察店外的顾客没有?

 观察到以后,你主动拉客没有?

 你观察附近竞争对手没有?

 观察到顾客想买什么款型、什么价位 ?

 思考如何接待竞争对手的顾客没有?

客户进店,你做了什么?

 你微笑没有?

 你认同/赞美顾客没有?

 你给顾客演示没有?

 你演示时让顾客参与没有?

 同事接待顾客你旁听没有?

 顾客离店你挽留没有?

 你要顾客电话号码没有?

 顾客走后你盯梢没有?

 顾客不买的原因你分析没有?

 顾客心理拿捏不准你请教同事没有?



注:鸡蛋从外打破是食物,从内打破是生命;人亦如此,由外而内打破是压力,由内而外打破是成长,

保持积极向上的心态,积极主动学习,而当你有成长的欲望时,学习才是最有效率的,活到老学到老,

才能在职场上立于必胜之地!

消费者类型判断

认识我们的顾客

 顾客是向你购买建材产品的人

 顾客是提升你销售业绩和收入的人

 顾客一般不太懂建材产品

 顾客对建材产品的运用效果比较模糊

 顾客希望得到尊重和重视,尊严无价

 顾客都想买名牌建材产品

 顾客都想买性价比最高的建材产品

 顾客都想得到最好的服务



顾客消费需求类型

 初次购买

此类顾客多为25-35岁之间,基本上是第一次置业或买房装修准备结婚,特点是户型小、建材产品用量

不大、追求简单、价格实惠。

 二次消费

此类顾客多为35-45岁之间,经济能力强,社会地位较高,属于二次置业,特点是户型一般较大,楼盘

的档次较高,或洋房或别墅,消费者懂享受生活、追求品味、注重名牌及档次。

顾客消费心理类型

消 费 心 理 特 点 主要人群

求实心理 以瓷砖的实际作用价值为第一购买因素,强调质量、品质,看重各类质量认证的证书

等 男性、中老年及知识分子顾客等

求新心理 追求新颖时髦,个性张扬,要与众不同、别具一格,最在意个人审美品味 都

市年轻人群及艺术人群

求美心理 最注重花色、色彩搭配,以是否和家居相一致为首要条件 以女性为代表

求名心理 以追求品牌为第一购买要素,只在相信的品牌之中选择 以进口品牌购买人群

最为突出

求安心理 最重视产品的使用安全以及售后服务安全保障等 以中老年人群为主

求廉心理 购买瓷砖时最在意价格因素,但并不是越便宜越好,更注重性价比 以工薪阶层

和中老年人群为主

求便心理 以追求购买商品方便为主,最在意能迅速提货、简化购买手续和时间 ——

求同心理 没有明确的个人主见,希望和大多数人保持一致就好,相信大家的一致选择是最后的

选择。 ——

消费者类型判断

按性格分类

 理智型

购买前非常注重搜集相关产品的品牌、价格、质量、性能、款式、如何使用、日常维护保养等方面的各

种信息,购买决定以对商品的知识了解程度和客观判断为依据。

购买过程较长(重复浏览多家商店,并善于在同类产品中比较挑选),从不急于做出决定,在购买中经

常不动声色。购买时喜欢独立思考,不喜欢导购员的过多介入。

 冲动型

购买决定易受外部刺激的影响,购买目的不明显,常常是即兴购买;喜欢购买新产品和流行产品。

常凭个人直觉、对商品的外观以及导购员的热情推介来迅速做出购买决定,行动果断,但事后易后悔。

 情感型

购买行为受个人的情绪和情感支配,往往没有明确的购买目的(即使在朋友或同事的推荐下,也会在购

买商品的游览过程中受自我情绪与情感的支配)。

比较愿意接受导购员的建议;想象力、联想力较为丰富,购买中情绪易波动。

 疑虑型

性格内向,行动谨慎、观察细微,决策迟缓。

购买时缺乏自信,对导购员也缺乏信任,疑虑重重。选购商品时动作缓慢,反复在同类产品中询问、挑

选与比较、费时较多,购买中犹豫不定,事后易反悔。

 随意型

缺乏购买经验,在购买中常不知所措,所以乐意听取导购员的建议,希望能得到帮助,对商品不会有过

多的挑剔。

 习惯型

凭个人的消费习惯和经验购买商品,不易受广告宣传或导购员的影响;

通常是有目的的购买,购买过程迅速,对流行产品、新产品反应冷淡。

 专家型

认为导购员与顾客是对立的利益关系。自我意识很强,购买中常自认为自己的观念绝对正确,经常会考

验导购员的知识能力,脾气较暴躁,易于发火。

当导购员遇到或察觉到这种刺头类型的顾客时最好随他自由选择,待对方发问时再上前为其说明商品特

性即可,否则较难应对。

常见顾客消费心理分析

顾客从进店到最后决定购买,在心理上要经历以下七个阶段:



导购员在做销售工作时,要认识顾客购买的心理过程,并能够运用适当的技巧刺激顾客进入下一心理阶

段,尽快达成交易。

①引起注意。销售人员在进行销售时,当然是极尽利用各种技巧与肢体语言来引起客户的注意,而对产

品产生特别的观察力,从而引导客户需求,以期客户留下良好的印象。

②产生兴趣。经过导购员不断的介绍,并将客户的需求详细的解说以及引发客户产生浓厚的兴趣,一旦

客户对产品产生了兴趣,若再运用一些销售的技巧,合理的价格,的确可提升客户的购买机率。

③利益联想。客户经过了观察,且对该项产品引起相当的兴趣,此时客户会产生联想:用这种产品一定

可增加美观与价值感,让一天的辛苦就在这里得到消除,并联想如何使用会获得最大的享受。要帮助顾

客勾画出使用产品后的联想画面,放大其喜悦。

④形成欲望。刺激客户的欲望,抓住最强的购买本能,并将几个购买的本能关连着同时发生作用,促进

客户的欲望,让客户开始产生强烈的购买欲望。

⑤进行比较。客户经过了前面四项购买心理的因素之后,会运用产品及条件上的比较,了解该项产品与

其它公司的差别,有没有比较便宜,或更好款式的产品,至少,客户会做好比较之后才会做出最后购买

决定。

⑥达成确信。客户经过比较、分析之后,若他确认你的产品最佳,价格最合理公道,服务品质最优秀,

在这种主、客观的条件之下,若能胜过别家公司的产品,则客户便很容易做最后的决定,并确认他所购

买的产品是最好的。

⑦决定购买。客户经过各种分析、谈判与议价之后,认为他所选择的是对的,则客户便很放心的做出最

后的决定,进而完成一笔双方感到满意的交易。

对客户购买心理七阶段,导购员或业务员要详细观察周围情形,随机应变,抓住最强的本能,刺激客户

的购买欲望,再予以巧妙的引导来达成最后交易的目的。

终端销售标准流程

什么是销售?

销售是快乐的事业,是帮助客户达成满足并超越满足,是拿别人的钱来实现自己的梦想!销售的最高境

界是帮助客户选到满意甚至超出满意的产品并感觉占了便宜,让客户相信你,把你当朋友,多年以后提

起还对你充满感激;新时代销售趋势是用心服务客户,用服务带动产品销售!

销售——英文:sales

终端销售标准流程

 顾客购买决定阶段和销售步骤关系图

















 



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家居建材培训“巅峰销售”手册(11) 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

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