家居建材培训“巅峰销售”手册(9)


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课程介绍:
盛斌子家居建材培训“巅峰销售”手册(9)
主讲:盛斌子老师
泛家居(建材、家电)行业的生动化,最关键最核心的在于四个方面,即:
一、 店面生动化布置
二、 专业市场生动化布置
三、 “远终端”——新建楼盘或家装公司的生动化
四、 传递促销信息的生动化布置。
这四个方面是吸引目标消费者眼球,塑造品牌效应,产生销售业绩的关键所在。四者之间是层层递进的
关系。多数营销类书极少涉及终端生动化,偶一为之,多数讲的是快销品的商超部分。或浅尝辄止,无
法具备可操作性。
今天笔者作一尝试,力求抛砖引玉。由于终端生动化是科学与艺术的结晶,创意的成分较多,因此,笔
者所触及的内容,更多的希望读者诸君读后消化吸收,结合自身的实际工作推陈出新。
本篇涉及的内容是“店面生动化”,并非终端形象设计与展示,因为,店面的形象设计与展示是一个专
业化程度很高的课题,不同的品类如照明、陶瓷、涂料、家具等终端形象设计与展示差异性较大,根本
无法统一论述,而且笔者也不具备这样的能力。而终端生动化,可以涵盖整个泛家居行业,提炼他们的
共通性进行阐述。如果把终端展示比喻为一张具体成型的脸(五官脸形已生成),那么终端生动化则是
对这张脸的化妆术——使之“看上去更美”。
须要强调的是,所有的终端生动化物料都是一种工具。是企业整合传播的手段之一,体现企业的品牌信
息与促销信息。因此,作为整合传播的有效工具,终端生动化应当体现与贯穿整合传播当中统一的主题
与思想。例如,某阶段企业进行新品推广,那么,所有的生动化手段都应当严格贯彻新品推广的主题与
信息。
一、店面生动化布置
店面活性化建设是终端建设中非常重要的一部分,同样的物料,不同的张贴方式、不同的演示方式能起
到不同的效果。店面的生动化体现在以下几个方面:
1) 店招、门头

门头是店面生动化的第一部分,是店面生动化的“眼睛”,从操作的角度而言,门头可分为两种,一种
是“标准化设计”,一种是“标准件化”。所谓标准化设计,指统一形象VI的输出,但制作交由当地市
场或根据门头的大小量身定做。所谓标准件化,指不仅统一形象输出,而且统一制作,统一尺寸。第一
种门头的优点是便于操作,适应性强。缺点是由于制作差异化,容易造成VI走样以及制作工艺粗糙。第
二种情况的优点是能严格保障统一形象输出。缺点是区域适应性不强。
市场上两种情况都有,但是越是品牌高端化的企业,越是更多的选择标准件化,比如肯德基、麦当劳
等。
2) 灯箱
店招、门头虽然在“标准化设计”还是“标准件设计”上有一定的争议。但灯箱的制作无疑最佳的选择
应当是标准件化。因为灯箱受场地的限制性不多,因此更易操作。一般灯箱多为落地与墙面两种。主要
的功能是输出企业品牌形象或产品形象。
3) 太阳伞
4) 海报、单页、吊旗
吊牌(也亦称吊旗)可以弥补海报等的不足,由于生动化的空间在终端顶部,其可创意的空间较大。甚
至在造型与材料上都可以进行创意
5) 易拉宝、X架、立牌
易拉宝、X架、立牌的作用几乎是一样的,终端现场、促销现场、小区推广现场均可以摆放。传达的信
息多为品牌信息或市场推广的信息。
以上三种物料虽然可视化效果不错,但笔者推荐室内使用效果较佳。主要原因是户外使用不易保存,就
个人的经历而言,无论是人力(较易触碰),还是自然力(太阳紫外线使画面褪色、风力吹倒)均易极
大缩短其使用期。
6) 证书
7) POP
8) 资料架:资料架是终端或市场推广的现场不可或缺的组成部分,最大的作用是陈列企业宣传单
页等。便于随用随取。
9) 地贴、台阶贴:在家电行业,有一种新兴的POP物料,一般称之为地贴或墙贴,在建材家居行
业,也开始有一定的规模。一般而言,地贴的使用仅限于卖场。张贴位置一般都在人流量较大的入口处
或主通道。如果企业的产品只是大卖场的一部分产品,则企业的产品展示位置的下方,建议张贴一份。
由于终端的生动化空间竞争较为激烈,相对于其他宣传物料,地贴无疑在人流的注目率上具有明显的优
势。在信息输出上,地贴传达的信息多为品牌信息与促销信息。但是,地贴的维护是个棘手的问题,特
别是人流量越大的地方,更易损坏。因此,要维护品牌形象与维护地贴的品质,应当1-3月更换一次为
佳。

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家居建材培训“巅峰销售”手册(9) 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

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