家居建材培训:解码情景化终端销售篇(7)


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课程介绍:

盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(7)


人群分析:

有的客户看“热闹”(图名,人气),有的客户看“门道”(图利,财气)。两者互为红花和绿
叶。
货比三家的客户能聊,意向很足的客户能砍
如果对产品很熟悉,要通过希望竞品还能有哪些优点来挖掘缺点
有的顾客像打酱油的,飘过飘过,三分钟就走了,轻轻的我走了,就如我轻轻的来

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,根据客户的状态(穿着,状态,进店时间,看门套数)分析:
漫无目的,状态游离,导购说什么都点头说是,讲到哪就跟到哪的顾客大都是来闲逛的
目的明确,询问专业,则是很可能为了购买而来
穿着正规,风尘仆仆,尤其是拎着公文包,鞋上很多灰尘的顾客很可能是同行的竞争对手但凡进来
看了三四套就走的人自身没有购买力,看了至少五套门在问了价格之后觉得贵的,一定是对市场上的报
价有一定的了解
穿着随便,年龄适中,在30-40岁左右,周一到周五进店的意向客户很可能是大客户,因为不受上
班时间的限制

明确顾客的三种类型:
 无事闲逛型------这一类顾客只是进来看一看,东摸摸,西瞧瞧,满足一下好奇心,根本没有
买东西的打算。不过,如果专卖店气氛、装修深深吸引他,导购员态度也令他印象深刻的话,下一次有
需求,就很有可能登门选购。
 一见钟情型-------这一类顾客入店的最初动机可能只是闲逛,但遇到相见欢心或心仪已久的
产品,就会掏钱购买,此刻,导购员应找出最适合接近的时机。
 胸有成竹型------这种顾客是准备装修并需要购买建材产品才来到建材市场的,他们对品牌、
材料、样式及预算都有一个基本的想法。因此入店后大都表现的神闲气定,大多来建材市场的都属于第
三类顾客,这些顾客正是我们要去极力争取的。

根据性别,人数分析客户:
男性独自进入卖场的话,一般目的明确,不是想直接购买,就是想了解行情
女性独自进入卖场的话,要么是为了选购,要么是闲逛而来
夫妻二人一起进店的话,目的也明确,可根据年龄判断新婚还是事业有成
全家一起进店的话,那么他们一般已经货比三家了,绝对是很可能当场下定的
备注:当进店人数比较多时,店员们要发挥团队意识,差别化接待,注意别把个别客户冷落了,尤其是
异性,异辈,同时充分发挥“第三者”话术


设计师在场的常见几种情况:
两位男士一起进卖场 两男一女进卖场 两女一男进入卖场 多人进店
备注:万一有人说是设计师,问我们给予什么政策,千万不可直接说明。分两步走。首先索取名片
确认是否是客户套话,其次是告诉对方,我们有专人负责跟进,这样既显得专业又不会摆乌龙。

购买建材的人群分析:
年龄段分析:青年,25~32岁;中年:35~45岁!
原因性分析:
“结婚购置(进店的客户很可能是年轻男女两个,或者长辈带儿女来了解)”
“事业成功购置”(夫妻同行或者带着小孩)

可能为最后下单决策的人:
客户自己,客户家人,客户朋友,设计师/项目经理,导购为代表的品牌内部人员

城市新移民:
主要随着城市化进程的推进,一些大学生或在外打拼出一番天地的职场成功人士。
可以和他们多谈“生活成本”“物离乡贵,人离乡贱”“各种文化差异”“每逢佳节倍思亲的乡愁”

知识分子代表的“精英消费群”:
自视甚高:多提“天之骄子”的经历,鹰击长空的梦想
“研究事”多于“琢磨人”:多提供专业的资料及道具
好面子:通过专业,学习的角度去赞美他们
敏感、多疑、情感丰富却含蓄。

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,哪些类型的客户意向较深,更容易快速成交?
早上来的(很可能比较急,突发需求) 带图样和活动单页来的
装修公司、设计师带来的 至少来两次的
开着名车来的 住高档小区的 对产品比较了解的
老客户介绍的 提问题明显经过市场调查
对产品或服务的咨询较多、要求较高 直接走向我们店面的
滞店时间(自家店、市场中所有品牌)的较长
装修进度比较久的 一男(一男一女,全家,带亲朋,带设计师)进店

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,青年装修顾客的特点:
品牌:在选择品牌方面崇尚品牌知名度,推崇品牌彰显自己的消费理念
款式:追求新潮和时尚,喜欢购买最新的“概念型”款式
个性:有DIY特色,能突出个性与自我的产品会吸引这类客户
理智:购买时容易冲动,注重互动体验与娱乐感受
性别:对男孩说丈母娘会夸他眼光好,对女孩说婆婆会夸她眼光好

中年装修顾客的特点:
多为理智性购买,消费行为更加合理
追求实惠,讲究经济适用
购买前进行了大量的准备工作,选购时认真细致,注重性价比
不容易被导购的意见所左右

观察年龄:
老年人讲究方便实用,注重产品的性价比,可以推荐特价产品
中年人讲究美观大方,重视产品的品质,可强调技术实力,推荐中高端产品
年轻人讲究时髦、漂亮、动感,喜欢新颖、时尚产品,可以推荐新品,强调外观。

 

授课讲师:



企业内训咨询热线:400-700-9989 18938639020

家居建材培训:解码情景化终端销售篇(7) 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

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