家居建材培训:解码情景化终端销售篇(6)


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课程介绍:

盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(6)

顾客问:“你们公司倒闭/撤柜怎么办?”
首先,不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!因为你说不会倒闭的时候,顾客听到
的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象!而“倒闭”这两个字,顾客却能听的最
清楚!   
那么怎么回答呢?一句话带过去!   “先生,您开玩笑了/您真会开玩笑,和您聊天最开心
了!”就可以了,然后说:“您看您是刷卡还是现金!”
就可以了,不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的!

针对客户网络上“几大品牌评选争议”的话术策略:
1•展示我们的证书
2•阐述评选机构的不同
3•网络上没几个是权威机构发布
4•品牌名单上面,明显很多大品牌缺席。
总之,这些品牌信息,仅供参考。关键还是板子您喜欢。

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,如何证明自己的品牌受欢迎:
客户本人重复消费率 客户口碑传播率(量) 客户的感谢信/锦旗
竞品退单买我们 促销现场的火爆人气
知名楼盘的占有率 知名客户列表

品牌宣传角度:
◆在店面门口贴个大小合适的标牌“~商场促销支持商户”
◆在店面门口贴个大小合适的标牌“厂家十大特惠支持城市”
◆在店面中放置“全国最佳售后服务城市”“全国零投诉城市”的高档次地毯或水晶奖杯(毕竟地
毯的订制要求量很大)
◆当地知名的“品牌联盟”成员之一
◆当地多加知名装饰公司联袂推荐品牌
◆经过当地相关单位(政府机构,建材市场等)认证或颁奖(环保,售后)
◆所在的地区知名(团购网,门户网,社区,建材城)团购定点商家

品牌展示的数字营销:
通过易拉宝或者展板的形式,总结出关于品牌的一些数字游戏,并配合有形象的色彩文字,如“六项第
一”“七个免费”“八种承诺”“九条保证”“十分满意”

确认客户抗拒,用“缺点武装自己”:
里根精选总统时说,最近总有人拿我年龄老来攻击我,但是我总是不想以自己经验老道来欺负他这
个年轻小伙;
我才22岁,大家想知道年纪老的人慢慢成功的方法,还是想向我学习快速成功的秘诀吗?
正是因为我们是小品牌,所以才倾尽整个公司的力量为您服务。
正是因为我年轻,所以不可能有坑蒙拐骗的本事啊,您尽管买得放心好了。
正是因为您是我的第一个客户,所以我对您有种注定的重视
正是因为您是我们的第一位进店客户,所以我们为了“开门红”,能让的利都让了啊。

碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术:
为什么改变主意呢?是不是产品哪里不好?
是不是我们哪里做错了啊?
您还是关心产品的品质,服务,家人的健康吧?
您是今天突然想重新考虑,还是不用再考虑了?
我希望您说的是真正的原因,这样的话,我们会万分感激的
注:反复通过软性的东西去让客户重新考虑的决定,稍微松口就会被我们抓住

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,拆解“退单”的纠结迷局:
退单=离婚,学习民政局的心理咨询师的一些操作技巧
A:敞开心扉豁出去,问出真正的核心问题,防止因沟通不到位,最大限度的力求扭转。
B:再考虑一天再来。从而从心理上给客户一个缓冲空间,也是给双方一个重新选择的空间。
C:为了显示做生意的诚恳态度,最大限度的争取客户信赖。留言形式可以是客户随意发挥,也可
以是事先准备各种退单原因的选项,让客户以选择题形式的勾选。
D:但凡退单的顾客都有礼物可送,但是在给礼物之前,要尽量请客户把对我们公司的真实意见和
建议写出来,利于提升自我的同时,也是可以作为老客户开发的一种道具。做到“君子绝交不出恶
言”。


购 买 力:

购买力分析:
已选品牌:客户已经购买的建材品牌档次和购买力成正比
待选品牌:客户所进建材店面品牌的档次与客户购买力成正比
带设计师:客户如果带设计师进店的话,代表购买力强
工作日时:周一到周五进店的意向客户购买力较强,因不受上班时间限制。
入住楼盘:客户所在小区的房价和客户的购买力成正比
楼层高度:楼层高度的情况下房价高,代表着客户购买力较强

察言观色读懂客户,练就火眼金睛
服装 配饰 鞋子 发型 交通工具 通信工具 谈吐
气质 语言 肢体语言 态度 年龄 行为 表情 皮肤 其他、、、

观察客户的配饰
配饰是种社会语言,暗示一个人的审美倾向,生活态度、人生观,也体现经济实力。

观察客户的鞋子
“鞋子最容易泄漏秘密”,因为可以用低廉的价格买到优质的衣服,但是很难买到廉价的鞋子。那
些衣着不错,但是鞋子一般的客户,实力一般,但是好面子,比较容易接受中低端价格的产品。

购买预算:

客户采购预算的分析:
正常的消费者可以接受预算120%~160%价格的产品,所以预算不是阻碍客户购买的最大障碍,更何况预
算的各个部分还是有弹性的。
只要你通过对自家产品的熟练掌握,以行业内的观点(之所以用业内的观点分析,是为了暗指竞争对手
突出我们的比较优势,毕竟竞争对手的策略决定着客户对产品的心理定位和期望)有针对性的分析我们
所有的卖点和比较优势,客户是愿意接受超过自己预算的价格并购买我们的产品
备注:在帮客户测算预算的时候,尽量少算个小一百。同时补上一句“要根据实地测量情况而定的”。
其实等到了测量的时候,竞争对手也耗得差不多了,单子基本就成了。

 

授课讲师:



企业内训咨询热线:400-700-9989 18938639020

家居建材培训:解码情景化终端销售篇(6) 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后传真或电邮予授课方
3.授课方安排专业人员与您进行进一步沟通
4.授课方为您定制相关培训方案,同时发予您审阅
5.确定方案,在您指定的时间进行上门培训

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