家居建材培训:解码情景化终端销售篇(4)


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课程介绍:


盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(4)



正确接近顾客的“产品”开场方法:
新潮:“先生,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式简练,与众不同,我帮你打开看
看、、、!”
热销:“先生,我们这款产品现在卖很好,我来帮你介绍一下。。。(单刀直如,开门见山)”
流行:“先生,您好!这款是今年最流行的款式,不但彰显品位,而且它的材质还特别、、、这边
请!我为您详细介绍”
特色:“先生,你很有眼光,这是我们的。。。。产品,这个款式风格很独特。。。(采用赞美的
方式接近顾客)”
稀缺:“先生,您好!这款产品很抢手/特殊定制/纪念版本的,就剩最后~个机会了,希望您能抓
住这个最后的机会啊”

马戏接近法:戏剧性的表演

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,顾客对产品非常有兴趣的语言信号和肢体动作:
眼睛是心灵的窗口,表情是心情的流露,举止是心理的反应。
语言信号:
问到商品价格或者二次询价 直接询问选材是碰到的问题
顾客问到的细节很全面 “你们的产品我听过”,“看过你们的广告”
直接问针对性强的产品或款式 对曾经特定时间的促销款式和折扣很清楚
异议明显增多,像在使劲找问题 现场给木工,设计师打电话咨询
跟家人,朋友探讨感觉如何 问到送货的问题
异议集中于产品的价格 开始结算数量
异常关注产品的售后服务 问我们有没有样板房
显得不愿意离去 突然问一个问过的问题
明确告诉我们他自己或者亲戚朋友喜欢
告诉他家装修细节(采光,风格,颜色,款式),并向我们征求相关搭配技巧意见
肢体动作:
摸下巴,不断点头,面露笑容 反复测量产品的尺寸
不断观看,抚摸产品,爱不释手 双手抱胸陷入沉思
脚步突然停下来,甚至突然看老问题 抬头看销售员
眼光久久注视产品 使劲挑剔产品的瑕疵
用各种方法去体验产品 放下随身东西时
翻看价格标签 仔细查看说明书



导致顾客不愿意立即购买的原因:
针对竞争对手的“货比三家”,来了解下行情罢了
人群 对我们的导购员的服务不满意,很多需要没有能准确把握给予正确引导
自己没决断权,要征求设计师,家人的同意,而且意见难以统一

觉得样品太少,特别是自己喜欢的款式没有样品,找不到感觉
产品 害怕产品的风格与自家的装修风格不协调统一
产品的价格不符合原先的预算
时机 小区还没交房,房子还没有交钥匙,提前了解装修的相关
因为季节性的问题不适应装修,认为不是最佳的购买时机

客户喜欢的同时,又有所担心怎么办?
聚焦亮点:把产品的亮点放大到去激发感性
工艺优势:针对客户理性打高超技术工艺牌
使用指南:成交后的各种使用指南规避风险
贴心服务:贴心的售后服务去消除后顾之忧
客户案例:针对客户虚荣心的知名客户案例

针对“消费观念”的“曲线救国”:
1•针对地区:在这么近的~(城市),您一定有不少亲戚朋友,像您这样的客户群选购的至少是~
款式(往高处讲)。
2•针对品类:卫浴,地板您总知道的吧?现在的产品就是曾经的~~卫浴~~地板,正以比当初的
卫浴地板更快的速度迅速普及流行
3•针对社区:~别墅您知道的吧?可是本地最风尚的社区啊,那里我们是最受欢迎的品牌,好多客
户都是门对门的哦
4•针对客户:~支持人/知名企业老总/知名工程(全国融合本地)用的就是我们的产品,他们这
些客户可是我们一个个真正的代言人啊!

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,建材产品“颜色融合”的引导词:
如果建议近似颜色:如果您选择了这种颜色,那么整个家里就能统一风格,整体形象浑然一体,在
心理上,容易找到自我的感觉,加快身心投入
如果建议差别颜色:您选择了这种颜色之后,相互的色彩对比比较明显,同时让这些颜色色彩分
明,相得益彰,在心理上比较容易视觉过渡,集中注意力

客户为什么会直接询问~款式甚至~型号:
竞品:在其他店面看过类似的产品,由于各种原因,暂时没有购买
媒介:在网站,媒体,报纸或杂志上面看到过相关的促销宣传
亲朋:身边的亲戚朋友有使用过的成功实例

客户觉得样品或者款式太少了:
强调样品只是对产品质量的展示和与客户信任关系建立的媒介
话术 强调售后服务,保证样品质量的稳定性,排除客户的后顾之忧
强调我们展示的都是最畅销的款式,否则再大的店面也不够展示
通过组织“看房团”,去样板房看客户想看的款式(主要体现为攻心战)

授课讲师:



企业内训咨询热线:400-700-9989 18938639020

家居建材培训:解码情景化终端销售篇(4) 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后传真或电邮予授课方
3.授课方安排专业人员与您进行进一步沟通
4.授课方为您定制相关培训方案,同时发予您审阅
5.确定方案,在您指定的时间进行上门培训

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