家居建材培训:解码情景化终端销售篇(2)


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课程介绍:

盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(2)


产品“最”卖点提炼的方向:
基本卖点:材料,款式,价格,工艺,品质,技术,服务,功能
材料:最新,最轻,最薄
款式:最热销,最受欢迎,最时尚,最新潮
价格:最便宜,最贵,性价比最高,优惠力度最大
工艺:最复杂,最显档次,最特殊
品质:最好,最佳,最可靠,最稳定
技术:最先进,最权威,最专业
服务:最周到,售后网点最多,最快速
功能:最齐全,最实用,最强大
品牌:最信赖,最畅销,最受关注

特殊卖点: 时尚,情感,人性,名人
时尚:最流行,最潮流 情感:最奢华,最高雅,最环保
人性:最放松,最自然,最有生命力 名人:最有个性,最高知名度

行业卖点提炼角度:
A行业独有 B行业同品质同层次价格最低
C同类产品服务最好 D行业产品投入市场最早,最适应消费者习惯

部分亮点提炼参考:
原材料是否进口 原材料级别(优劣如何体现)
特殊工艺(比较优势或者独创),工序
产品的大小厚薄 设计的独特之处(团队/内涵)
品牌文化和服务的亮点 设备的独特之处
表面处理的比较优势和独创 终端售后服务(如何从时间和空间的角度量化)
原材料的买断性 知名行业品牌的战略合作性
如何包装甚至保证在运输过程中不会导致非质量问题的售后(最难搞)


家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,客户需求的物理价值 → 心理价值
卖材料:实用和功能 卖工艺:寿命、款式
卖概念:安全、健康、天然、绿色、环保
卖观念:生活方式、风格、品位、文化 卖地位:身份、尊重、价值实现

销售“三品”: 品牌(内涵);品质(工艺);品味(个性)

产品卖点故事: 材质卖点 功能卖点 利益卖点 特殊价值

产品解说FABE法则:
F(Feature):特性、特点,即“他是什么”,一般为描述陈述性语言。
A(Advantage):优点,即“他能做什么”,介绍时要客户准确。
B(Benefit):能为客户带来什么利益或好处。
E(Evidence):有哪些证明您上面所说的特性、优点和好处
备注:要卖就要卖结果,不要卖成本;要讲要就好处,不要讲过程
1•标准句型:因为产品具有、、、(特点),具有、、、(功能),所以能为您带来、、、(利
益/好处),不信您看、、、(证据)
2•语言描述:疏导特性是,可以用“这是...”、“这种...有...”,开始;谈到优点时,可以
用“它...”,“可以”、“这使得...”等短语开头;说到利益时,可以用“所以您可以...”。

介绍产品卖点的技巧:
立场:首先肯定客户的感受,设身处地的为客户着想,与客户结成统一战线。
言辞:尽量少用专业术语介绍产品,因为这些生僻的术语会让客户一头雾水。
利益:当介绍专业性比较强的特点时,多强调能为客户带来多大的好处,以激发感性为主,最好是
先制造危机,最后引导出我方产品特色为最佳应对之策。
聚焦:话不宜多,点到为止。优点说多了,反倒没有了优点。还不如把一个优点说到极致,特别是
客户看中元素。
四化:言语方面要做到四个化:“设身处地化,通俗化,重点化,差异化”
互动:核心发力在“互动化”:导购,只有销售员“导“好了,才能实现客户的“购”
行业:完全介绍产品为客户带来的好处也是一厢情愿,还要站在行业角度去分析我们如何开创行业
新气象的。
例证:最后通过第三方的案例及证明收尾。

客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办
顺:您说的很对,确实应该比较重视这一点
转:同时,产品的优劣是要综合考量的,不能靠一点来决定产品的好坏。很多商家为了取悦客户,
往往忽略了别的方面。
落:自己家产品的亮点,特别是站在行业角度的差异化比较优势。

“款式过时了!”
这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。
真的过时了: “这是经典款,好东西永远流行!”、“是的,好东西才会卖这么久!”或者 “所以现
在买最实惠!”
顾客看错了:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些
创新、、、,在这里也做了一些创新、、、”。最后让顾客自己得出结论:这是新款!

“你们质量会不会有问题?”
A:我是这么说的,问顾客:“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?” 顾客
一般会说:“有。”
我们问一句:“是什么产品啊?”顾客就会跟你诉苦了:“我以前买过~,三个月就坏了、、、气
死我了。”
B:如果顾客回答说:“没有。”那我们怎么办呢?我们夸他一句,然后说自己的事情:“先生/小
姐,您真是太幸运了,你没有,我有啊。我以前买过~,、、、搞的我、、、,气死我了。”
  说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,处理客户关于“产品难打理”问题的技巧:
工艺:产品使用的特殊工艺,有效解决了该问题;
方法:教会客户简单易用的打理、使用方法;
工具:赠送客户专门的打理工具,如清洁剂等;
服务:阐述品牌细致入微并且人性化的售后服务
优点:利用工具的同时,再次放大产品的优点
案例:利用知名/众多客户案例,让客户信服;

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,产品同质化饱和的今天,客户单纯是为了比较价格,怎么办
产品比较的价格,毕竟是建立在哪些参数的基础上,根据参数,制定灵活的价格体系,详见《终端展厅
产品价格体系》

购买意向

购买意向分析:
来得过早:
大清早上来的客户,很可能是比较着急采购,目的性强,购买意向也很强
进店时间:
吃饭时间(中午为主,晚上为辅)进店的客户定选购了很久,最意向,最适宜临门一脚推荐,解放
最纠结的客户。
滞店时间:
客户滞店时间(自家店、建材市场中所有品牌)的长短和购买意向程度成正比
问题类型:咨询问题偏向专业,同时问题较多的客户。
装修进度:装修进度代表购买意向,没开始装修时,“货比三家”了解市场的心态较强。
店面位置:
根据店面的位置(前,中,后),明了客户接触到的报价范围,判断客户的购买意向,确定定价和
折价策略。
性别、身份、人数:
一男进店购买意向较强,一男一女购买意向较强,全家进店购买意向较强。
如果是一女进店的话,那么“货比三家”的心态较强。
带亲戚朋友进店购买的意向较强。带设计师进店的购买意向强。

选择消费某一品牌建材的原因是:
广告宣传 促销折扣 价格优势 质量保证
品牌影响 服务保障 口碑相传

侦查/试探客户的购买力与购买意向:
谦虚的直接发问 拿最贵产品试探 用新潮产品试探
通过现有订单咨询客户意见 拿辅材试探 随身物品

客户为什么不让跟着:
1:需求不迫切 2:自认为很懂,排斥导购
3:自我保护,防备心理很强。 4:目标极其清晰,只是来比较一下产品


 

授课讲师:



企业内训咨询热线:400-700-9989 18938639020

家居建材培训:解码情景化终端销售篇(2) 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后传真或电邮予授课方
3.授课方安排专业人员与您进行进一步沟通
4.授课方为您定制相关培训方案,同时发予您审阅
5.确定方案,在您指定的时间进行上门培训

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