家居建材培训:解码情景化终端销售篇(1)


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课程介绍:

盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(1)
购买需求:

生活耐用品的与众不同特征
1:产品具有较高的经济价值
2:长时间影响本人、家庭朋友及社会组织的生活品质
3:多为家庭、政府、企业、社会组织采购
4:顾客选购过程往往需要多方协商
5:销售过程需要多方配合
6:顾客参与度程度高
7:信息关注的“瞬时性”
8:要求重视售后服务体系建设与客户关系管理
家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,综述,家居建材行业的消费,不像电脑手机,汽车日化等日常消
费产品。很多客户都没有明确的购买倾向,所以,销售员起到的作用就很大。

需求PK需要
需求,是一个人的客观需要; 需要,是一个人的主管需求。
马斯洛需求理论:
生理,安全,社交,尊重,自我实现(搜索详细的分析)
什么是销售,
就是将隐性的需求,化作显性的需要。
先制造需求(普通的购买原因 + 最大限度放大的恐吓式病毒营销“逃离痛苦/行业潜规则”),后
推销产品

对客户“需求”的分析:
导购应该清楚,无论购买什么样的产品,大部分客户的购物需求都是不怎么明确的,甚至有很大的随意
性,而且至少70%的顾客的需求都是隐性的,所以就需要导购善于引导客户,同时极为迅速、明确的找
到顾客的明确需求

从哪些方面挖掘客户的隐性需求:
材质 款式 颜色 花纹 窗套 飘窗 进户套 功能等等
特别是利润比较高的辅材(辅材不仅利润高,而且不容易被客户“货比三家” ,客户一辈子装修
不了几次,都没有经验)方面!
备注:隐形需求的计算是一种障眼法的艺术,是不宜放在桌面上计算的,从而让客户觉得“槛”过
高,产生犹豫情绪。
顾客对产品的参数需求:
功能实用性,材料/质、细节做工,配件
工艺,颜色,花纹,款式,环保,健康 → 生活方式与文化
价格,性价比(买便宜/占便宜),售后服务 → 赠品,折扣
品牌,档次,品位、产品特色,设计理念、产品文化
其他细节、、、

授课讲师:



企业内训咨询热线:400-700-9989 18938639020

家居建材培训:解码情景化终端销售篇(1) 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后传真或电邮予授课方
3.授课方安排专业人员与您进行进一步沟通
4.授课方为您定制相关培训方案,同时发予您审阅
5.确定方案,在您指定的时间进行上门培训

适宜地区:全国 百脑慧营销咨询

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