家居建材培训:解码情景化终端销售篇(1)


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课程介绍:


盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(1)

购买需求:



生活耐用品的与众不同特征

1:产品具有较高的经济价值

2:长时间影响本人、家庭朋友及社会组织的生活品质

3:多为家庭、政府、企业、社会组织采购

4:顾客选购过程往往需要多方协商

5:销售过程需要多方配合

6:顾客参与度程度高

7:信息关注的“瞬时性”

8:要求重视售后服务体系建设与客户关系管理

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,综述,家居建材行业的消费,不像电脑手机,汽车日化等日常消

费产品。很多客户都没有明确的购买倾向,所以,销售员起到的作用就很大。



需求PK需要

需求,是一个人的客观需要; 需要,是一个人的主管需求。

马斯洛需求理论:

生理,安全,社交,尊重,自我实现(搜索详细的分析)

什么是销售,

就是将隐性的需求,化作显性的需要。

先制造需求(普通的购买原因 + 最大限度放大的恐吓式病毒营销“逃离痛苦/行业潜规则”),后

推销产品



对客户“需求”的分析:

导购应该清楚,无论购买什么样的产品,大部分客户的购物需求都是不怎么明确的,甚至有很大的随意

性,而且至少70%的顾客的需求都是隐性的,所以就需要导购善于引导客户,同时极为迅速、明确的找

到顾客的明确需求



从哪些方面挖掘客户的隐性需求:

材质 款式 颜色 花纹 窗套 飘窗 进户套 功能等等

特别是利润比较高的辅材(辅材不仅利润高,而且不容易被客户“货比三家” ,客户一辈子装修

不了几次,都没有经验)方面!

备注:隐形需求的计算是一种障眼法的艺术,是不宜放在桌面上计算的,从而让客户觉得“槛”过

高,产生犹豫情绪。

顾客对产品的参数需求:

功能实用性,材料/质、细节做工,配件

工艺,颜色,花纹,款式,环保,健康 → 生活方式与文化

价格,性价比(买便宜/占便宜),售后服务 → 赠品,折扣

品牌,档次,品位、产品特色,设计理念、产品文化

其他细节、、、



企业内训咨询: 18938639020

家居建材培训:解码情景化终端销售篇(1) 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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