以客户为中心式的狼性销售--华为成功的重要因素


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
课程背景与目的:企业是否存在如下挑战:销售业绩难以提升上去;销售人员动力不够激情不足;销售

总被对手压制;销售能力急需提升;销售流程急需改善;销售人员间恶心竞争,甚至互相拆台……

本课程分享华为的狼性营销成功实践经验,给企业一些参考借鉴。



课程课纲(最终课纲可根据客户需求进行定制化调整):



一、华为的销售组织

1、 销售在华为的定位

2、 销售触角布局—以客户为中心,客户需求为导向

3、 “铁三角”运作:产品经理、客户经理与服务经理

4、 渠道经理角色定位

5、 销售与研发组织的合作

6、 华为海外组织



【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:怎么样的销售组织最有效?您认为销售组织该如何优

化?分享其他公司的销售组织。



二、华为的销售考核与评估

1、KPI考核指标的制定

2、5个等级的考核方法

3、有力的激励措施

4、有震慑力的惩罚手段(四大法宝:桃子、绳子、鞭子、筛子)

5、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩?

6、华为的定岗定薪定责

7、市场格局的狼性竞争—优胜劣汰、弱肉强食

8、华为的末位淘汰制度



【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力?一些其

他公司的考核指标是怎么样的?



三、华为端到端的销售流程

1、LTC(Lead To Cash)重大销售变革项目介绍

2、高效端到端销售流程的讲解(从发现线索到成功回款)

3、解决方案销售or产品销售?及它们的区别

4、“铁三角”团队作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合

5、打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作

6、僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度。



【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决

相互扯皮的部门墙问题?



四、华为的狼性销售方法与手段

1、何为狼性文化?

2、以客户为中心式的狼性销售文化

3、初次拜访客户该怎么做

4、客户的分类

5、如何攻陷不友善客户的防线

6、研究分析客户,提升客户关系水平

7、如果客户直接索贿怎么办

8、销售的那几个隐秘手段

9、如何有效防止友商的进攻

10、新客户的开发,老客户的维系

11、如何处理客户的投诉





【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿客户拜访。

现场学员分小组研讨分享:说说你销售中所遇到的那些尴尬事



五、商务谈判

1、谈判的意义和目的?

2、多赢谈判该怎么谈?(谈判三要素、五步骤)

3、客户谈判时常用7种试探技巧分析

4、谈判该注意哪些事项

5、华为销售常用的那些谈判手段

6、商务谈判开场、中场策略(红白脸),及收尾

7、化解谈判僵局识别谈判手段



【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿商务谈判。

说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。



(备注:具体所讲内容的深度,以及分组演练或研讨等互动,会根据讲课的总时间来灵活决定)



企业内训咨询: 18938639020

以客户为中心式的狼性销售--华为成功的重要因素 费用参考:10000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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