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课程介绍:
一、销售与营销概念营销=经营+销售 销售:被动性、随意性、散点性、短期利益性 营销:主动性、规范性、系统性、客户经营性 二、营销发展史 ①.20世纪50年代 以市场营销、品牌形象为主; ②.20世纪60年代 逐步导入大营销概念 ③.20世纪70年代 以产品定位、服务营销为主; ④.20世纪80年代 逐步导入直接营销、关系营销; ⑤.20世纪90年代以后 以体验营销、社会营销为主; 二、营销趋势 ①.实物营销→无形服务营销 ②.产品分销→网络平台营销 ③.战术营销→战略营销 ④.企业营销→社会营销 四、现代营销战略 (一)、市场调查 1、市场营销环境分析 宏观:政法法律、社会文化、人口、经济、科技、自然等调查; 微观:企业自身、企业中介、顾客、竞争对手、其他公众等调查; 2、消费者购买行为分析 购买心理、购买动机、购买感情 (二)、市场营销战略规划 1.确定企业使命; 2.确定企业目标; 3.确定业务组合; (三)、市场营销过程管理 1.分析目标消费者; 2.设计营销组合; 3.管理营销活动; 营销4P理论:产品、价格、分销、促销 五、营销技巧 (一)、客户拓展 ①.亲友开拓法; ②.连环开拓法; ③.权威推荐法; ④.宣传广告法; ⑤.交叉合作法; ⑥.展会推销法; ⑦.兼职网络法; ⑧.网络利用法; ⑨.刊物塑造法; ⑩.团队活动法。 (二)、陌生拜访 1、客户信息调查; 2、陌拜策划探讨; 3、电话预约; 4、资料准备; 5、见面拜访; (三)、客户成交 ①.注意---氛围及状态调整; ②.兴趣---建立信赖感; ③.了解---塑造产品价值; ④.联想---挖痛苦,找快乐; ⑤.评估---对比; ⑥.抗拒---解决抗拒点; ⑦.决定---成交。 六、网络营销 1、主要营销方式 ①.搜索引擎营销 ②.论坛营销 ③.博客营销 ④.微博营销 ⑤.视频营销 ⑥.问答营销 ⑦.权威百科营销 ⑧.邮件营销 ⑨.QQ营销 ⑩.微信营销 2、网络营销PK传统营销 家电销售业巨头对比:国美、苏宁、京东商城; 3、网络营销案例分享 ①.网站建设案列; ②.网络推广案例; 4、微信营销 ①.微信营销优势; ②.微信主要功能; ③.微信营销案例分享。
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