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课程介绍:
一、销售与营销概念营销=经营+销售 销售:被动性、随意性、散点性、短期利益性 营销:主动性、规范性、系统性、客户经营性 二、营销发展史 ①.20世纪50年代 以市场营销、品牌形象为主； ②.20世纪60年代 逐步导入大营销概念 ③.20世纪70年代 以产品定位、服务营销为主； ④.20世纪80年代 逐步导入直接营销、关系营销； ⑤.20世纪90年代以后 以体验营销、社会营销为主； 二、营销趋势 ①.实物营销→无形服务营销 ②.产品分销→网络平台营销 ③.战术营销→战略营销 ④.企业营销→社会营销 四、现代营销战略 （一）、市场调查 1、市场营销环境分析 宏观:政法法律、社会文化、人口、经济、科技、自然等调查； 微观:企业自身、企业中介、顾客、竞争对手、其他公众等调查； 2、消费者购买行为分析 购买心理、购买动机、购买感情 （二）、市场营销战略规划 1.确定企业使命； 2.确定企业目标； 3.确定业务组合； （三）、市场营销过程管理 1.分析目标消费者； 2.设计营销组合； 3.管理营销活动； 营销4P理论:产品、价格、分销、促销 五、营销技巧 （一）、客户拓展 ①.亲友开拓法； ②.连环开拓法； ③.权威推荐法； ④.宣传广告法； ⑤.交叉合作法； ⑥.展会推销法； ⑦.兼职网络法； ⑧.网络利用法； ⑨.刊物塑造法； ⑩.团队活动法。 （二）、陌生拜访 1、客户信息调查； 2、陌拜策划探讨； 3、电话预约； 4、资料准备； 5、见面拜访； （三）、客户成交 ①.注意---氛围及状态调整； ②.兴趣---建立信赖感； ③.了解---塑造产品价值； ④.联想---挖痛苦，找快乐； ⑤.评估---对比； ⑥.抗拒---解决抗拒点； ⑦.决定---成交。 六、网络营销 1、主要营销方式 ①.搜索引擎营销 ②.论坛营销 ③.博客营销 ④.微博营销 ⑤.视频营销 ⑥.问答营销 ⑦.权威百科营销 ⑧.邮件营销 ⑨.QQ营销 ⑩.微信营销 2、网络营销PK传统营销 家电销售业巨头对比:国美、苏宁、京东商城； 3、网络营销案例分享 ①.网站建设案列； ②.网络推广案例； 4、微信营销 ①.微信营销优势； ②.微信主要功能； ③.微信营销案例分享。
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