从传统销售到现代营销


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课程介绍:
一、销售与营销概念

营销=经营+销售

销售:被动性、随意性、散点性、短期利益性

营销:主动性、规范性、系统性、客户经营性

二、营销发展史

①.20世纪50年代

以市场营销、品牌形象为主;

②.20世纪60年代

逐步导入大营销概念

③.20世纪70年代

以产品定位、服务营销为主;

④.20世纪80年代

逐步导入直接营销、关系营销;

⑤.20世纪90年代以后

以体验营销、社会营销为主;

二、营销趋势

①.实物营销→无形服务营销

②.产品分销→网络平台营销

③.战术营销→战略营销

④.企业营销→社会营销

四、现代营销战略

(一)、市场调查

1、市场营销环境分析

宏观:政法法律、社会文化、人口、经济、科技、自然等调查;

微观:企业自身、企业中介、顾客、竞争对手、其他公众等调查;

2、消费者购买行为分析

购买心理、购买动机、购买感情

(二)、市场营销战略规划

1.确定企业使命;

2.确定企业目标;

3.确定业务组合;

(三)、市场营销过程管理

1.分析目标消费者;

2.设计营销组合;

3.管理营销活动;

营销4P理论:产品、价格、分销、促销

五、营销技巧

(一)、客户拓展

①.亲友开拓法;

②.连环开拓法;

③.权威推荐法;

④.宣传广告法;

⑤.交叉合作法;

⑥.展会推销法;

⑦.兼职网络法;

⑧.网络利用法;

⑨.刊物塑造法;

⑩.团队活动法。

(二)、陌生拜访

1、客户信息调查;

2、陌拜策划探讨;

3、电话预约;

4、资料准备;

5、见面拜访;

(三)、客户成交

①.注意---氛围及状态调整;

②.兴趣---建立信赖感;

③.了解---塑造产品价值;

④.联想---挖痛苦,找快乐;

⑤.评估---对比;

⑥.抗拒---解决抗拒点;

⑦.决定---成交。

六、网络营销

1、主要营销方式

①.搜索引擎营销

②.论坛营销

③.博客营销

④.微博营销

⑤.视频营销

⑥.问答营销

⑦.权威百科营销

⑧.邮件营销

⑨.QQ营销

⑩.微信营销

2、网络营销PK传统营销

家电销售业巨头对比:国美、苏宁、京东商城;

3、网络营销案例分享

①.网站建设案列;

②.网络推广案例;

4、微信营销

①.微信营销优势;

②.微信主要功能;

③.微信营销案例分享。



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从传统销售到现代营销 费用参考:8000元/天 (实际费用需再议)

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