顾问式销售技能提升训练


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课程介绍:
【课程背景】

全球一体化,互联网的普及,特别是移动互联网的迅速崛起,改变了企业营销的宏观环境。企业普遍面

临着产能过剩、市场需求不足、盈利能力差、人工成本高、管理提升遇到瓶颈等问题。国家将未来的宏

观经济走势定位为“经济新常态”。在此背景下,企业如何寻求突破,赢得属于自己的市场份额,提高

客户忠诚度,是摆在每一个企业决策者们不得不深思的问题。管理学的精髓告诉我们只有适应当下市场

要求,符合企业实际情况的企业管理方法才是最有效的。销售也是如此,在市场、行业、竞争者、消费

者都已经发生了巨变的当下,顾问式销售无疑是众多企业的优先选择。

顾问式销售将围绕着如下问题展开:

◆怎样把握客户的购买决策流程,找到关键人?

◆如何利用有效的沟通技巧挖掘客户的真正的需求?

◆客户对产品和服务认知不足,看重价格,如何突破?

◆面对一个新客户,如何让对方产生信任,客户关系,厘清客户内部的组织结构,快速成交?

◆如何处理价格等客户异议?

◆如何全面的思考销售中的各种问题,并寻找对策?



【课程收益】

培训的价值体现在学员和企业的收益。

《顾问式销售》的收益有如下几点:

◆学员学习到科学的顾问式销售的知识体系。

◆有助于提高销售人员的总体素质。

◆学员学会主动思考自身面临的工作问题,有助于形成自己的营销思路。

◆销售团队形成对市场、对自身企业的一些共识,有助于销售团队的管理。

◆企业在激励销售团队和销售管理工作中得到指引。

【培训对象】

销售代表、业务主管、市场部、其他销售管理人员等。

【授课时长】 2天(每天6小时)

【课程大纲】



一、选择合适的销售方式

■决定销售方式三大因素

●行业

●产品

●消费者

■顾问式销售与传统销售

●区别

●顾问式销售的核心 ★讲授法,通过对比,讲解顾问式销售的主要知识点;

★案例法,通过不同的案例介绍不同的销售方式。

◆掌握顾问式销售与传统销售的差异;

◆学会使用三因素分析工具

二、顾问式销售角色认知 ■顾问式销售角色

●行业专家

●产品专家

●问题解决者

■顾问式必备的职业素养

●正能量的信念

●核心技能 ★小组研讨,通过讨论总结顾问式销售的角色;素养要求。

◆了解不同角色的内涵;

◆掌握顾问式销售能力素养模型。

三、挖掘需求:SPIN运用

■客户需求

●由问题到需求

●客户需求的驱动力

●开发需求途径

■挖掘需求利器-SPIN

●SIPN的历史

●SPIN的含义

●轻松掌握四类问题

■SPIN应用策略

●主导销售会谈过程

●控制销售流程节点

●选择问题形式

●选择问题内容

■设计SPIN问题

●设计应用环境

●设计工具的运用 ★讲授法,讲解客户需求的知识点;

★现场演练;

★案例讨论。 ◆了解客户需求内涵;

◆掌握SPIN提问技能;

◆学会使用SPIN设计工具。

四、产品展示,能力证实 ■设计产品展示方案

●明确目的

●选择介绍方法

●产品演示需注意的问题

■能力证实

●FAB方法的运用

●标杆案例

●第三方权威见证

●产品演示需注意的问题 ★现场演练,设计一套产品介绍方案;

★案例研讨,FAB的使用方法。 ◆学会设计产品介绍方案;

◆学会使用FAB话术设计工具。

五、异议处理 ■客户异议

●异议产生的原因

●异议的类型

●异议处理的原则

●异议处理的方法

■异议防范

●避免过早提供解决方案

●注重把控销售流程 ★视频教学,通过视频案例,启发学员对异议处理的思考;

★情景教学,模拟实战情景。 ◆了解异议产生的原因;

◆学会使用析异议原因对策工具表

六、承诺晋级,促进成交

■承诺晋级

●获取承诺阶段

●承诺阶段分解

■促进成交

●捕捉成交信号

●促进成交方法 ◆讲授法,讲解承诺晋级的知识点

◆小组研讨,促成交易的方法。 ◆掌握识别成交信号技能;

◆掌握促成交易方法。



 



企业内训咨询: 18938639020

顾问式销售技能提升训练 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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