大客户销售策略与项目管理


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课程介绍:
一、 知己篇
 工业自动化产品在中国的营销策略与秘诀
目的:该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和项目销售中的竞争态势,从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。
-工业自动化类项目销售的五个特征
-利用客户关系来搞定工业自动化产品的关键
-九字真言是工业自动化销售的秘诀
-十六个字是工业自动化营销的运用战术
-工业自动化行业对销售人员的三个挑战
-成为销售顾问的三个条件
案例分析:煮熟的鸭子飞了?

二、 知彼篇
 三种大客户的销售策略
目的:客户的三种类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。
-什么是KAM?
-80/20 原则的作用
-影响大客户采购的因素
-大客户有那三种类型
-三种类型的大客户成功销售的关键
-三类大客户各自关心什么?
-有那些策略与战术进行合作
-抓住关键客户的秘诀
案例分析:工业自动化公司的三类客户的策略
案例分析:交易性大客户应该降价吗?

三、 策略篇
 项目性销售的流程—天龙八部
目的:把项目分成八步流程,其中的目的、标准、注意事项。
第一部:电话邀约
第二部:客户拜访
第三部:初步方案
第四部:技术交流
第五部:框架性需求确认
第六部:项目评估
第七部:商务谈判
第八部:签约成交
测试: 八步流程的练习
案例分析:**工业自动化公司的项目分析

 促进项目性销售推进的策略与战术应用
目的:在销售的最后阶段,销售人员经常犯错误是:要么过于急切地促进成交而导致客户反感,要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析,探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。
-案例分析:推进还是继续?
-判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
-判断推进成交的最佳时机
-达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?
-总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
-客户后续总结与分析

四、 方法篇
 A.找对人--- 分析客户内部采购流程
目的:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素,从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万,把握住正确的努力方向。
-分析客户内部的采购流程
-分析客户内部的组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期,我该怎么办?
-分析与辨别不同购买决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法
-利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分析:谁是老大?

 B.说对话---客情关系的管理与维护
目的:如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
案例分析:老书记要什么?

 C.做对事----SPIN问问题技巧
目的:在大额项目销售中,客户有时也不完全了解自己的需求,需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-SPIN问问题的技巧
-如何让客户感觉痛苦,产生行动?
-需求与商务谈判书制作的结合

 D.确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
目的:知己知彼,方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上,确立己方与竞争对手相比较而言的优势,并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”,是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将通过方法讲述和练习,技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。
-分析我方竞争优势的方法
-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
-准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
-如何在谈判中维持相对的高价或不降价
-四种降价的条件是什么?
案例分析:关键竞争优势是什么?
时间为:14小时,二天完成。

丁兴良 丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历:
全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一:凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团 销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等)被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》;《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍:
大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书:《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛:《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
 电气自动化:
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技
南京中电电气 南京亚派科技 银山智能、 河南思达电气通信
上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气
亚太电效 浙江飞马集团 厦门科华股份 艾默生电气
 工程机械:
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团 中粮包装印刷机械 三一起重机 柳州重工
 IT信息化:
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子
圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 高格信息
 汽车制造:
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车
伟士通 东昌汽车
 中央空调 :
开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利
美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备
澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化 、
青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化
盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会



企业内训咨询: 18938639020

大客户销售策略与项目管理 费用参考:16000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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