大客户销售策略与顾问技术


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
● 20%的客户创造80%的利润,
● 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户,
● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧,
● 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程!
 在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过:
• 我推销的产品与快速消费品有明显的差异,提升销售业绩的关键在那里;
• 20%的客户总是提出各种要求,然而公司的支持有不足,我感觉无能为力;
• 当大客户不断要求降价,我总是非常被动,缺乏有效的方法与策略来应对;
• 在招投标的项目中期,我总是摸不清谁是决策者,旋在门外,我仿佛身在孤岛;
• 与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手;
• 大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展;
课程特色:
1. “大客户销售策略与顾问技术”来源于大客户营销四大宝典课程系列,是国内研究大客户领域最全的,最有影响的系统课程,其课程设计遵循五步架构:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;
2. 讲师团队来自世界500强的企业,十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训,特别是针对工业品行业(汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品)的大客户;;
3. 五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等;
4. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;
5. 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过,30家企业进行过咨询项目的合作,针对行业进行深入研究,结合企业实际情况,提供实务操作;
6. 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天,连续三周的畅销书(在北京西单图书城);
7. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放;
8. “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌;
课程收益:
20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。


一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言:大客户营销的五个误区
 -大、小客户之间的差异
 -竞争态势与我们的策略
 -销售人员自我成长的四阶段
 -销售顾问与大客户之间的关系
 -成为销售顾问的三个条件
案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略
前言:大客户需要降价,怎办?
 -三种类型的大客户成功销售的关键
 -三类大客户各自关心什么?
 -有那些策略与战术进行合作
 -价格敏感性大客户降价的一个关键
 -价格敏感性大客户降价的二个因素
 -价格敏感性大客户降价的六个策略
 -价格敏感性大客户降价的十个方法
 -附加价值性大客户的四大策略
案例讨论:那一种降价的方式最好?
三、找对人比说对话更重要---客户采购流程
前言:客户采购流程的“天龙八部”
 -分析采购流程及组织结构
 -分析客户内部的五个角色
 -找到关键决策人
 -如何逃离信息迷雾
 -项目中期,我该怎么办?
 - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言:灰色营销对中国的影响
 -客户关系发展的四种类型
 -客户关系发展的五步骤
 -四大死党的建立与发展
 -忠诚客户有四鬼是如何形成的
 -与不同的人如何打交道
 -如何调整自己的风格来适应客户
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型
五、需求调查---是做对事的成功因素
前言:女人最想要什么?
 -销售中确定客户需求的技巧
 -有效问问题的五个关键
 -需求调查提问四步骤
 -隐含需求与明确需求的辨析
 -如何听出话中话?
 -如何让客户感觉痛苦,产生行动?
 -SPIN运用的四步流程
案例分享:用CRM来引导客户的需求
六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言:招投标的二大关键因素
 -分析我方竞争优势的方法
 -在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
 -准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
 -掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
 -把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
 -如何在谈判中维持相对的高价或不降价
 -四种降价的条件是什么?
案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦?
七、促进大项目成交的战术应用。
前言:大项目重视结果,更重过程
 - 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
 - 判断推进成交的最佳时机
 - 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?
 - 总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
 - 客户后续总结与分析-
案例分析:推进还是继续?

时间:14小时,分二天完成。

丁兴良 丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历:
全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一:凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团 销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等)被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》;《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍:
大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书:《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛:《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
 电气自动化:
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技
南京中电电气 南京亚派科技 银山智能、 河南思达电气通信
上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气
亚太电效 浙江飞马集团 厦门科华股份 艾默生电气
 工程机械:
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团 中粮包装印刷机械 三一起重机 柳州重工
 IT信息化:
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子
圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 高格信息
 汽车制造:
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车
伟士通 东昌汽车
 中央空调 :
开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利
美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备
澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化 、
青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化
盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会



企业内训咨询: 18938639020

大客户销售策略与顾问技术 费用参考:16000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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