优秀销售谈判与回款技巧


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课程介绍:
第一讲:销售,回款才是硬道理

1、回款――企业的“血液”

2、销售重要,回款更重要

3、不要做“多卖多亏”的销售员、

4、赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售

5、没有回款的生意不叫生意

6、管好回款,不要授客户以“柄”



第二讲:回款为什么就这么难

1、内控乏力,为回款埋下隐患

2、销售员自身不足,回款过程饱受折磨

3、赊欠随意,造成回款缺陷

4、拖欠成瘾,客户故意作祟

5、缺乏品牌感召力,回款难上加难



第三讲:未雨绸缪,“铺平”催收前的路

1、规范签约手续,不给坏账留后路

2、提升自我,才能成为“收款强人”

3、加强对应收账款的日常管理

4、做好内部控制,为回款打好基础

5、良好的售后服务是回款的无形利器



第四讲:催款前你该了解什么 1、给债定性 2、何为债权和债务 3、什么是讨债代理 4、讨债时效是什么意

思 5、破产不再是逃债者的“免费午餐” 6、讨债也可有捷径――申请支付令 7、诉前保全,你会用吗 8、

调解、诉讼、仲裁之间的关系



第五讲:常规手段也可以轻松收款 1、打电话催款要这样说才管用 2、谁说催款函不能收回欠款 3、召开会

议,集中解决问题 4、上门催讨必须讲究策略 5、因人而异,巧用心理战术 6、不宜采用的几种催款方法

7、场合不同,催款手段也不一样



第六讲:改变思路,一样的款不一样的收 1、律师协助,轻松合法收款 2、“行政施压”也可达到收款目的

3、银行划账,更加高效直接 4、巧借“东风”,使“死账”变“活账” 5、无钱有力,以劳务代替债务



第七讲:在实战中掌握催款技巧 1、将欲取之,必先予之 2、巧妙赞美,笑里藏刀 3、软磨硬泡,

巧“缠”巧“闹” 4、建立信任,温情感人 5、顽固阵线,内部攻破 6、射人先射马,擒贼先擒王 7、巧设

圈套,等其投网



第八讲:个人谈判风格及战术

课前问卷评分

以有效的谈判风格进行销售演练



第九讲:谈判模型 :合作式战略谈判模型

1、开局——“谈判引导

2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益

3、信息识别

4、规划说明



第十讲、谈判核心:找出立场背后的利益点

1、差异化训练

2、小组练习:关注利益点

3、练习:不同客户的常见利益点

4、角色扮演:提问的策略



第十一讲、个人应用

1、谈判策略的准备

2、销售谈判角色扮演

3、制定改进计划

4、团队谈判



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优秀销售谈判与回款技巧 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

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