《智夺订单》项目订单销售深度实战培训


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课程介绍:
培训对象:各级销售主管, 营销主管,总经理,骨干销售人员和销售相关的各级企业管理人员等


培训特色:

1.刘冰老师十五年大客户营销实战经验,三年职业培训师经历与你共享
2.大型全景案例故事《智夺订单》贯穿培训始终,展现真实做单全过程
3.销售关键策略,方法,技巧与《智夺订单案例》环环相扣,系统实战
4.指导形成《看板式销售工作指导手册》真正将销售培训见到实际成果
5.将各种能力水平销售人员快速催熟,达到《掌控全局战将》培训目标
6.各种培训形式穿插:方法讲解,案例,录像,角色扮演,互动讨论

课程内容介绍
一.发现项目订单机会技能: (职业销售高手的必备洞察力)
1.从潜在客户发生的事件中发现销售机会
2.证实项目机会切入技巧

二.挖掘客户信息技能: (正确信息是竞争致胜的基础保障)
1.挖掘客户公开信息技能(从陌生客户了解项目信息的提问技巧)
2.挖掘客户隐秘信息技能(全面了解项目信息是销售成功的基础)
3.交叉验证客户信息技能(真实全面信息是销售成功的保障)

三.识别判断项目状态技能:(知己知彼,百战不殆)
1.识别判断六大销售陷阱(销售陷阱使得大量资源浪费)
2.识别判断客户的购买类型(客户购买意愿的三种类型
3.识别判断自己产品企业的竞争地位(独家工具竞争地位模型)
4.识别判断客户资金情况(三个必要问题)
5.识别判断客户采购步骤(销售活动计划制定依据)
6.识别判断客户最终决策形式(区分两大类客户最终决策形式)
7.识别判断客户关键决策人权限(推动者,守门者,评估者,决策者)
8.识别判断客户关键决策人权限(白手套,黑手套,规则制定者,多余者)
9.识别判断客户关键决策人倾向(敌对,反对,怀疑,中立,支持,代言,内线)
10.识别判断客户关键决策人影响力(正,负,零)

四.保持项目参赛资格技能:(投入合适资源,保持项目参与资格)
1.识别客户采购步骤(客户采购经过什么流程步骤)
2.识别关键守门者(每个采购步骤谁负责选择备选供应商)
3.制定合适的策略(制定搞定守门者策略)

五.制定决胜战略技能:(将在谋,不在勇)
1.战略目标(致胜目标在于控制最终采购决策形式)
2.选择关键人(实现战略目标需要有影响力代言人支持)
3.策划关键行为(策划代言人关键支持行为)

六.执行控制技能: (所以战略都必须借助代言人协助完成)
1.利益链接(利益链接点亮客户心中灯照亮自己促成交易)
2.吸引力 (客户永远选择最有吸引力的产品,企业和销售人员)
3.倾向态度(影响力促成客户对企业和销售人员倾向态度)
4.理由借口(理由借口是客户形成倾向行为的桥梁)
5.倾向行为(销售目标就是促成客户支持倾向行为)

七.建立提升与客户亲近度技能
1.约见接近关键客户的策略与技巧(一切销售工作的基础)
2.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)
3.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)
4.识别客户对你亲近度四色眼镜技巧(提升关系独家工具)
5.塑造良好行为习惯提升亲近度(细节决定成败)
6.提升亲近度策略与技巧(九大社交礼物,快速有效提升亲近度)
7.做关系与环境协调技巧(场合,行为与目标策略协调技巧)
8.客户情绪识别与管理(销售人员的基本功)

八.建立提升与客户信任度技能
1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)
2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)
3.建立保持信任度关系原则(独特理念)
4.建立个人信任度三要素
5.建立企业信任度策略

九.提升人情关系策略与技能
1.人情关系的意义(人情也是利益)
2.人情关系动力模型(做关系的指路明灯)
3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)
4.做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)
5.做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)
6.销售费用使用技巧(解决销售费用使用管理大问题)

十.销售谈判技能: (争取企业最大利益必备功夫)
1.销售谈判的特点(销售谈判不同于其它谈判,站在销售角度讲谈判)
2.销售谈判常犯的十大错误(用别人的错误,提高自己最合算)
3.明确销售谈判的目标(争取企业合理利益,坚守利益阵地)
4.销售人员的谈判心态(为企业争取合理利益是责任)
5.报价策略(构建利益阵地)
6.评估自己的谈判实力与地位(主宰者,竞争者,危机者,祈求者)
7.争取利益十五种谈判武器(争取合理利益的策略)
8.双赢让步策略(创造价值,寻增值点,各取所需)
9.谈判议题安排策略(掌握谈判主动权)
10.谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)
11.谈判风格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的阴谋者)
12.谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)


著名销售管理专家,中国第一位研究关系销售专家,北京易威胁智慧管理顾问首席顾问。兼任国内十几个知名培训机构特约讲师。创新思维之父:爱德华·德·博诺认证的中国首批思维讲师,保罗.赫塞博士-情景领导认证讲师。
刘先生有十五年面对机构大客户营销血雨腥风的实战经历。曾在先后在多家著名的跨国企业,民营企业,自己创办的企业,做遍了大客户营销工作的各级岗位。刘先生曾在全球著名电子商务解决方案企业德国Intershop公司任中国区首席代表,北京迪奥计算机公司总经理,中望公司(联想控股)任销售主管,全球排名第四软件企业美国Compuware公司任中国区渠道销售经理,东华电脑公司任客户经理等
刘先生还对思维方法有深入的研究,是创新思维之父:爱德华·德·博诺认证的中国首批思维讲师。刘先生的最大特点是思维优势,能快速捕捉到问题的关键,提出解决方案,作为咨询顾问这无疑是主要的竞争优势。
刘先生服务过的部分客户有:神州数码公司,中国远洋物流公司(最大的海运企业),asimco(中国最大汽车零部件合资企业),英资珀金斯动力,拜尔集团,南天集团,清华紫光,Red Hat(红帽中国),北京数字证书中心,天信达,华润酒精集团,中科院东方科技公司,北京智联招聘(),长沙华宇集团,研华(中国)公司,志鸿教育集团,住总集团,华旗资讯,长城公司,中原油田,世纪互联,吉林联通,广东电信,深圳黎明,南软集团,天鸿书业,金成集团等等,刘老师的培训得到上百家企业和千名学员的一致好评。




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《智夺订单》项目订单销售深度实战培训 费用参考:16000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
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