大客户销售


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课程介绍:
课程意义:
大客户是企业重要的利润来源,是企业长期发展的重要基础。保证大客户群的稳定和增长是至关重要的。客户资源尤其是大客户资源是十分有限的,因而大客户是企业和销售人员梦寐以求和竞相争抢的目标。拥有大客户,就拥有了大利益。因此,大客户销售及管理已经成为增长企业核心竞争力的重要组成部分,并被列入各公司战略任务之一。

课程效益:
控制销售成本,提升销售业绩。
识别并消除内外部障碍,缩短销售周期。
精准有效的长期经营开拓大客户关系
学习借助现有客户延展出新客户群
有的放矢的制定销售目标与计划

课程内容:
导言:大客户销售的概述
一。传统销售的困惑
二。识别复杂销售(大客户销售)
三。大客户销售将带给你什么?
第一单元:大客户销售的切入点
一。明确你的单一销售标的
二。影响你实现销售标的的变数
三。红灯/绿灯
第二单元 :客户分析
一。购买影响者
1。四种购买角色
2。经济性购买影响者(经济购买者)
3。使用性购买影响者(使用购买者)
4。技术性购买影响者(技术购买者)
5。教练
二。购买者的应对模式
1。成长型
2。困惑型
3。不关心型
4。过度信心型
5。再次强调:关注购买者组合的整体
三。分析优势和劣势
1。分析你的二次评估
2。自动产生的红灯
3。绿灯—你的优势杠杆
第三单元:销售位置、客户关系
一。你的销售位置
销售位置的含义
移动销售位置的策略---用绿灯消灭红灯
利用优势消灭或减少劣势带来的影响
二。“赢”和“结果”
1。什么是“嬴-结果”
2。决定购买影响者的“嬴”
三。理想客户评估
1。发掘契合点
2。理想客户论或
3。公司文化
四。重申你的销售位置
第四单元:整理销售目标、计划
行动计划—每一次销售根据它来行动
做业:行动计划
1。基本要求
2。要素重审
课程回馈、总结


英岩老师 讲师介绍:
英岩老师 上海高级讲师
1990-1996年,美国SEC工业股份有限公司,中国区总经理
1996-2003年,曾在某通讯设备供应商股份公司,历任区域业务主管、通讯事业部业务总监,
大客户事业部业务总监,兼任企业内部业务储备干部教练辅导师及内部培训讲师。
在市场销售和企业管理方面有着丰富的实战经验,扎实的辅导培训功底,
应用在企业多年运营管理的经验,通过缜密的分析和诊断,评估企业的经营现状,
制定出客制化的高价值咨询培训方案。
服务过的企业:
中国移动、中国联通、中国电信、山东移动、青岛电信、中兴通信、西门子、
联信科技、凯明科技、UT斯达康、 松下、德国汉高、美国热电、第一财经、
沃杉化工、美国丹纳赫(中国)、太平洋保险、桑乐太阳能、新民晚报、冠生园等



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大客户销售 费用参考:10000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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