销售团队管理五项核心工具


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
课程背景:



1、销售经理无法掌控销售人员一天都干嘛了?到哪去了?是否真的去拜访客户了?效果怎么样?销售

经理天天忙的两脚不着地,但是销售任务还是相差甚远;



2、一有机会就给销售人员培训、讲课,但是销售人员的销售技能还是没有提高;



销售经理经常请销售人员吃饭、K歌,努力的在营造团队氛围,但是团队依然乌烟瘴气;



3、上半月销售人员各个激情万丈,一到月底全部像霜打的茄子;



4、批评业务员总是疑虑场合和方式,开会时说怕业务员的面子受伤害,平时交流时说对方又听不进

去,单独找来谈对方又闪烁其词……那么到底在什么样的场合下可以直面下属的问题,原来批评也这么

难;



5、自己处处小心,只要一批评销售人员,就有人小声念叨:你自己不也这样啊,还让我们……;



6、培训经理一有机会就组织培训,请了很多大牌专家进行授课,但是销售团队的业绩就是不见提升;



7、销售经理经常参加大师的培训、经常看经典的管理书籍,最后发现越学越迷茫越矛盾,不知道谁说

的才有用;







课程框架:



一、销售人员日常行为管控



二、销售人员培育与督导



三、销售人员销售任务管理



四、销售人员激励与团队氛围管理



五、销售管理人员自我管理







课程时间:2天,6小时\天



授课对象:销售总监、销售大区经理、区域经理、销售主管、培训经理、企业内部培训师







第一讲:销售人员日常行为管控



一、表格



1、各类报表天天填,为什么还是失控?



2、销售报表有多少算比较合理?



3、销售报表的设计;



销售报表的核查与考核;



二、销售例会(早会、晚会、月会、阶段性总结会)



1、不要让销售例会成为形式;



2、高效销售例会的八项内容;



在销售例会中树信立威,侧漏管理风格;



三、述职



1、述职不只是在半年或年底,其实每周都可以;



2、述职的核心是描述工作,不是抒情和表决心;



3、周述职不用全员,抽查也可以;



4、述职中对关键内容进行刨根问底;



四、打假



1、销售管理拒绝假报表、假数据、假信息、假风气;



2、建立考核制度,让造假的人付出十倍以上代价,让协助造假的人付出20倍以上代价;



3、用“打假”来树新风、扬正气;







第二讲:销售人员培育与督导



一、误区



1、师傅带徒弟,好师傅不一定能带出好徒弟;



2、产品知识和销售技能的混淆,产品知识替代不了销售技巧;



3、天天强调好心态,没有好技术很难有好心态;



4、过渡追求成功学;



5、淘来个课件就开讲,导致培训内容和销售模式不匹配;



6、过渡强调实战,没有完整的理论框架很难提高;



二、标准化的业务操作手册



1、标准化业务操作手册是如何影响人员培养的?



2、为什么没有标准化业务操作手册?



3、标准化业务操作手册的标准确认



4、标准化业务操作手册的编制流程



5、标准化业务操作手册的案例展示



6、标准化业务操作手册的应用



三、绩效面谈



1、有销售人员绩效面谈表吗?



2、真的谈过吗?



3、谈过监控过吗?



4、销售人员绩效面谈表的设计与执行,设计、面谈、分析、改进计划、考核;



5、一次真正的面谈就是一次真正高效的辅导;



四、技能督导



1、监督什么?



2、指导什么?



3、督导不是帮忙销售人员解决问题,而是指导他,让他自己解决问题;



五、销售人员培养计划



1、销售人员成长过程各个阶段的表现;



2、销售人员各个阶段的管理和引导;







第三讲:销售人员销售任务管理



一、销售人员的任务指标设置



1、只考核销量就会导致业务赚钱公司破产;



2、指标过多和没有指标是一样的结果;



3、关键指标的鉴定和基数设置;



二、销售任务达成方案



1、销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷;



2、没有详尽计划的执行,就是欺骗领导和公司;



3、每月一人一份“销售任务达成方案”,逐个逐条进行沟通,不合理的改完再沟通;



4、跟进、考核,只认方案不听原由;



三、完不成任务常见的怪招



1、写说明,把完不成任务进行合理的解释;



2、补欠,补欠不能超过两个月,超过两个月就会超过一年;



3、囤货,囤的多了就会砸价,经销商绝对没有你想象的那么守规矩;



四、促进任务达成的措施



1、产品结构,合理安排新品、主品、滞销品的结构调整;



2、提高终端拜访率,没有拜访就没有销量;



3、检查、暗访,只要了解真实情况,才能分析出真正的问题;







第四讲:销售人员激励与团队氛围管理



一、团队氛围管理



(一)团队氛围就是管理人员的秉性体现,你阳光它就阳光,你阴暗它就阴暗;



(二)团队管理中的常见的错误



1、业绩好的员工犯了错误是可以被原谅的;



2、业绩差的员工犯了错误会受到比制度更为严重的惩罚;



3、管理者天天和业绩好的人在一起;



4、管理者喜欢报喜不报忧;



5、管理者心情时晴时阴;



二、销售人员激励



1、榜样的力量是无穷的,让一部分人先积极起来;



2、销售人员都想多挣钱,其实在他们的心中还有比钱更重要的东西;



3、员工的需求其实很简单,对237家企业的250万员工调查得出的三因素;



4、你真的知道马斯洛需求理论?你真的能应用到团队激励中?



三、员工激励与管理风格的挑战







第五讲:销售管理人员自我管理



一、自律



1、上梁不正下梁歪;



2、越自由就越危险,敢于要让下属监控自己;



3、管理人员最大的能力就是自律;



4、挑战人性弱点--贪婪、好权



二、销售管理工具的应用



1、管理其实很简单,不要被管理大师所忽悠;



2、PDCA-管理的灵魂



3、SWOT-管理的自知



4、鱼骨图分析法的应用—找到问题的关键因素



5、A3思维与A3报告-解决问题的方法



三核心能力的提升



1、目标管理



2、组织能力



3、下属培育能力



4、人格魅力



5、自我革新



6、方案撰写



7、内部高管参加的汇报演讲



四、从“管理”走向“领导”



1、领导力的五项基本原则



2、与下属互动的模式演练

王飞 王飞老师 销售团队复制专家



15年实战销售管理经验



曾任:伊利冷饮全国销售培训负责人



服务过的客户包括:雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知

名企业。



王飞老师15年专注于销售团队管理与培训相结合的工作经验,致力于销售人才管理与团队复制,销售团

队培训课程达2000余场次。曾负责伊利冷饮全国60多个分公司销售团队的培训体系搭建和运营、培训课

程的开发、内部培训师的培养、核心课程的讲授、人才的培养,成功复制销售人才近3000人,销售额近

60亿,他以实际的成果不断践行销售团队复制,并得到了各级领导的高度认可与赞扬。







实战经验:



曾任伊利冷饮全国销售培训负责人,主要负责销售系统培训体系搭建与推行,由于销售系统的培训体系

不够完善,为了让公司的培训体系更完善、更实战的贴近每一个岗位的员工,他整整花了3个月的时间

走访了全国20多个省市拜访了各级人员(经销商、销售管理者和销售人员及终端门店)近300多人,针

对公司的现状及培训需求,搭建完成了完整的销售培训体系及系列课程的推行。其中《销售团队人才复

制》体系的课程,在企业内部全国巡讲近200场,帮助集团培养了近3000名销售人才,培养的内部讲师

近70位,得到了各级领导的高度认可与赞扬。



成功案例:



为雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业特聘销售团

队顾问,得到众多企业的认可。



◆为雪佛兰汽车全国4S店销售人员进行《销售过程控制与管理》主题巡讲,共巡讲10多场,培训的销售

人员有1200多人,课程满意度高达97%以上。



◆负责河北兴泰发电(隶属河北省建设投资集团)300多名中高层管理人员的管理能力提升项目的策划

与实施,围绕着管理人员全面技能提升设计了共计16个课题32天的课程,其中包括《MTP》《管理者沟

通》、《管理人员的压力管理》、《管理人员的时间管理》、《管理人员的冲突管理》、《目标管理与

员工激励》、《高效团队建设与管理》等。项目执行完后,企业高管对王老师说:“感谢老师精心设

计,及全身心的投入与付出,让他的管理团队不但能力上了一个台阶,管理层的凝聚力和向心力更近

了。”



◆负责石家庄制药集团的中润药业、中诺药业、宏源化工、维生药业品牌的培训体系搭建与销售人员的

培训,包括:《销售团队复制》、《销售过程控制与管理》、《激励与留任核心销售人员》



◆负责成工机械河北分公司业务流程梳理、销售人员薪酬、绩效考核及能力提升项目,合格交付了咨询

报告和执行落地。并成功的将《销售过程控制与管理》和《销售团队复制》课嵌入到业务流程和销售团

队管理中,取得了非常好的成果。



授课风格:



王飞老师授课秉持“管理回归、理性培训、夯实基础、训练技能、提升绩效”的培训原则,课程“从管

理现状入手、深入分析问题、提出解决方法、现场操作演练到呈现成功案例”的逻辑进行讲授;授课风

格深入浅出、实操性强、互动演练较多。







主讲课程:



《销售团队复制》



《渠道建设与经销商管理》



《销售过程控制与管理》



《顶尖销售团队文化打造》



《团队管理五项核心工具》



《从销售专才走向管理人才》



《高绩效销售团队激励技术》



《用培训与销售指导技术发展核心销售人才》







部分服务过的客户:



大型/上市企业:顶新国际集团(康师傅、德克士、味全、全家FamilyMart)、伊利集团、蒙牛集团、

富士康、南车集团、中集集团、石药集团、雪佛兰汽车、大众汽车、骏威汽车、中兴汽车、今麦郎、立

白集团、旺旺集团、红蜻蜓、平安保险、人泰保险、



其他企业:成工机械、石家庄制药集团、香港(中国)工商管理硕士研究生院MBA(宁波)班、中石化

石家庄炼油厂、博深工具集团、兴泰发电、中国兵器集团河北太行机械厂、成工机械、华北制药集团、

中电四公司、中国电子科技集团、利郎服装、华北柴油、河北广恒视讯科技有限公司、河北汇珍电器有

限公司、成都成工工程机械有限公司河北分公司、中国电子系统工程第四建设有限公司、石药集团河北

中润药业、石药集团中诺药业、石药集团维生药业、宏源化工、河北省人才网、河北新龙科技股份有限

公司、浙江知识经济俱乐部、莆田众望企业家俱乐部总裁班、新兴仪器厂、康拓科技开发总公司、风华

机械厂、上海飞奥燃气设备有限公司、东莞康源电子厂有限公司、智通儿童玩具厂



企业内训咨询: 18938639020

销售团队管理五项核心工具 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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