销售团队复制


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
课程背景:



95%以上打造销售团队的课程都是围绕销售管理者个人改变展开。例如,提升团队管理者的沟通能力、

协调能力、员工激励能力等内容进行培训,事实证明,个人的改变是很慢、很难的;



而王飞老师的《销售团队复制》课程是从8个系统进行改变,提高销售团队的整体专业度和销售力,最

终提升团队绩效。每个系统都向前一小步,最后团队整体就会向前一大步。而这8个系统又都是很容易

改变,只是很少有人去发现而已。



王飞老师和您一起从《销售团队复制》的8个系统开始对销售团队进行重新构建和发展,我们一起出

发。







课程体系:

















































课程目标:



1、通过学习“人才管理·卓越销售组织根基”模块,提高销售团队管理者树正确的人才管理理念,掌

握前沿的人才管理方法和工具,为构建和发展团队奠定坚实的基础;



2、通过学习“制定标准花的业务操作手册·奠定销售人才培训的基础”模块,提高销售团队管理者对

标准化的理解和重视,同时,掌握提炼标准化业务操作流程、制作操作性强的标准化业务操作手册的方

法,为销售人员的培养和和评价制定标准;



3、通过学习“入职培训·吸引优秀人才”模块,提升销售团队管理者重视、策划、执行销售人员入职

培训项目的技能和工具,降低销售人员在入职前三个月的流失率,吸引优秀销售人员加入销售团队;



4、通过学习“销售培训和指导·发展销售人员的核心能力”模块,提升销售团队管理者在销售人员各

个不同的阶段设置、引入符合销售人员现状的培训,帮助销售人员解决胜任的问题。用销售指导技术帮

忙销售团队管理者提升对销售人员的指导能力,掌握对销售人员技能指导的原则、技能和工具,发展销

售团队人员的销售技能和职业发展引导;



5、通过学习“全员职业化发展·保留核心销售人才”模块,帮忙销售团队管理者规避核心销售人员流

失的错误理念,掌握制定适合核心销售人员发展的通道的方法,降低核心销售人员的流失率,提升团队

整体绩效;



6、通过学习“突破敬业危机·营造高效团队氛围”模块,帮忙销售团队管理者了解国际国内企业员工

敬业度现状,分析销售人员敬业度低的真正原因,掌握突破销售人员敬业危机的方法,营造高效的销售

团队氛围;



7、通过学习“人才乘法·倍增团队绩效”模块,帮忙销售团队管理者掌握任用和管理高绩效销售人员

的方法,进一步研究分析高绩效销售人员的成功基因,通过4D模型将高绩效销售人员成功的基因复制成

为团队的基因,从而倍增团队绩效;



8、通过学习“绩效考核·助力组织成功”模块,帮助销售团队管理者掌握与销售人员绩效面谈的方

法,实现通过绩效面谈进行技能指导、目标确认及改进方案来促进销售人员能力的提升。提升销售团队

管理者对绩效测量、绩效评价、绩效改进方面的技能和工具,最终实现发现人才、培养人才、保留人才

和发展团队绩效的目标。







课程大纲:



第一讲:人才管理:卓越销售组织的根基



一、销售人才战略



1、培养超级员工



2、保持关键性人才的储备



3、合理的分配资源



现场练习:对团队人员资源分配比例的讨论



分享:小组分享成果



点评:针对各组成果进行点评



总结:得出最佳比例



二、销售团队人才管理系统



1、测评工具



2、360评估在销售团队中的应用



3、高绩效组织常常使用的七个核心诊断工具



4、监控过程



三、构建卓越销售组织的四个建议



1、加强人力资源系统建设



2、强化只能部门的“权力”



3、理性培训,夯实基础



4、剔除政治手段







第二讲:标准化销售工作操作手册:销售人才培养基础



一、销售团队中常见的四种现象及问题



1、同样产品,不同说法



2、销售绩效两个极端



3、新人到岗只能“打酱油”



4、培训、指导没有标准



二、销售手册常见的三种现象



1、没有销售手册



2、业务手册不能“操作”



3、不能衡量,不能分解



三、成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤



1、确定项目组成员



2、挑选项目负责人



3、邀请相关部门参加



4、邀请大领导参加项目启动仪式



四、编制标准化业务操作手册的十个步骤



1、确定销售业务操作手册的标准



2、设计调研问卷



3、确定调研对象



4、汇总、分析调研信息确定操作流程



5、确定操作细则



6、确定所需知识点和应用工具



7、完成标准化业务操作手册样稿



8、论证



9、宣贯



五、案例呈现



现场练习:每个人按照模板结合所在公司的业务现场制作手册纲要



分享:小组分享成果



点评:针对各组成果进行点评



总结:评出最佳成果







第三讲:入职培训:吸引优秀销售人才



一、销售经理扪心自问



1、真的重视过新员工入职吗?



2、我全身心的参与与执行过吗?



3、我对新员工入职真正的态度是什么?



4、新员工入职培训会对以后有哪些影响?



二、不断优化入职培训对销售团队发展的四大收益



1、减少人员流失



2、缩短新员工带来的产出和正性收益时间



3、增加员工敬业度和忠诚度



4、影响管理信誉



三、从六个方面引导新员工快速融入



1、使新员工感到受欢迎和有价值。



2、帮助新员工融入他们的工作伙伴和组织任务。



3、尽可能地向新员工提供一切支持,提高他们的工作效率



4、帮助新员工理解并且接纳企业文化



5、与新员工沟通清楚如何才能变得更加成功。



6、激励他们。



四、做好销售人员入职培训的四个指导原则



1、原则一:一切都很重要



2、原则二:结合体验



3、原则三:正性的情绪印象



4、原则四:良好的形象感知



五、成功策划新销售人员入职培训的11个思维



六、案例呈现(5人一下新人入职培训的案例和50人以上新人入职培训的案例)



现场练习:每人策划一个新人入职培训方案



分享:小组分享成果



点评:针对各组成果进行点评



总结:评出最佳方案







第四讲:销售培训与指导技术:发展销售人才核心能力



第一部分:销售人员培训



一、导致销售人员培训无效的四个错误



1、混淆产品和过程



2、混淆风格和过程



3、混淆动机和过程



4、缺少实践的过程







二、销售人员学习的三个层级



1、知识



2、技巧



3、技能



三、专业化销售人员训练的五个阶段



1、积极的心态



2、合适的客户



3、正确的程序



4、完美的技巧



良好的管理



四、从销售过程中开发销售人员培训课程和体系



1、讨论:客户为什么会购买?



2、顾客以问题为中心的购买循环



3、分析客户的隐性购买心路



4、按照ASK模型从顾客购买循环中导出销售人员培训课程体系



5、现场练习:从ASK模型和顾客购买循环中分析销售人员培训要点







第二部分:销售人员指导



一、从管理到教练



1、销售指导的规则



2、销售教练的角色



3、指导销售团队的九道障碍



4、顾问、培训师、教练?



5、教练的五项品质



二、教练的思维模式:六条教练指导模式



1、原则一:把恐惧当成盟友



2、原则二:就在现在



3、原则三:抛开结果



4、原则四:实现过程驱动



5、原则五:富有创造性



6、原则六:对每件事负全责



三、如何避免指导的六个致命错误



1、错误一:经理们很难察觉的对手



2、错误二:对他人的要求超过对自身的要求



3、错误三:你在指导他们还是在评判他们



4、错误四:对他人的指导



5、错误五:分享观点,而不是分享结论



6、错误六:你是在为团队转型做准备吗?



四、销售指导的战术



1、你要指导谁?



2、指导整个人



3、从内心深处培养其成为销售冠军



4、你要指导什么?差距



5、应该指导他们还是培训他们?



6、到底要指导什么?



7、高绩效销售人员的十项品质



五、七种类型的销售经理及销售指导技术



1、解决问题性经理



2、雷厉风行型经理



3、武断型经理



4、自以为是型经理



5、完美主义型经理



6、惟命是从型经理



7、先见之明型经理



六、指导动员的技术



1、一切与联系有关



2、产生影响



3、经理们的馈赠



4、为变革创造机会



5、动员的六个步骤



现场练习:按照销售指导模型小组组织(分配角色)现场演练



分享:小组分享心得



总结点评:针对各组心得进行点评







第五讲:全员职业化发展:保留核心销售人才



一、全员职业化发展对销售团队发展的6项受益



1、员工对个人职业发展负责



2、企业赢得客户、公众和供应商的信心



3、赢得体系内部和远端的工作人员的支持和承诺



4、不同层级的人员在一起高效的合作



5、优化各种技能、才能和年龄差距



6、不断收集新信息,并对各种新观点、思想和战略保持开放。



二、代际差异对全员职业发展的影响



三、留住核心销售人员的12个关键因素



现场练习:制定留任核心销售人员整改计划



分享:小组分享成果



总结点评:针对各组成果进行点评







第六讲:突破敬业危机:营造高效的团队氛围



一、企业员工敬业度的现状及数据



二、敬业度对销售团队和个人的影响



三、驱动销售人员敬业度提升的10大要素排序



四、驱动团队敬业度提升的10大因素排序



五、提高销售人员敬业度的6条方法







第七讲:人才乘法:倍增团队绩效



一、人才乘法案例



二、人才增值的4D模型



三、视频案例分析



现场练习:小组按4D模型进行策划对高绩效基因的提炼和应用



分享:小组分享成果



总结点评:针对各组成果进行点评







第八讲:绩效考核:持续发展关键人才



一、五个最常见的销售人员绩效评价的错误



1、过多的团队测量指标



2、迷信过程与行为能带来高绩效



3、评估频次过低



4、失控的衡量指标



5、衡量指标的权重带来的问题



二、销售人员绩效考核中的七个重要因素



1、行为维度



2、职类素质



3、结果维度



4、工作中的“大石块”



5、绩效测评是否有效



6、项目和目标



7、最容易被忽略部分



8、构建理想的销售人员绩效考核体系的十个方法



三、五个销售人员绩效考核的最佳实践经验



1、选择适当数量的指标



2、从绩优员工身上提炼更有价值的过程指标



3、采用IT技术经常为员工提供反馈



4、设定可靠的目标,引入对比数据



5、各层级衡量指标对齐



四、业绩测评的重要功能-保留和发展核心销售人才



现场练习:各组讨论销售人员最重要的7个KPI是什么?



分享:小组分享成果



总结点评:针对各组成果进行总结点评

王飞 王飞老师 销售团队复制专家



15年实战销售管理经验



曾任:伊利冷饮全国销售培训负责人



服务过的客户包括:雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知

名企业。



王飞老师15年专注于销售团队管理与培训相结合的工作经验,致力于销售人才管理与团队复制,销售团

队培训课程达2000余场次。曾负责伊利冷饮全国60多个分公司销售团队的培训体系搭建和运营、培训课

程的开发、内部培训师的培养、核心课程的讲授、人才的培养,成功复制销售人才近3000人,销售额近

60亿,他以实际的成果不断践行销售团队复制,并得到了各级领导的高度认可与赞扬。







实战经验:



曾任伊利冷饮全国销售培训负责人,主要负责销售系统培训体系搭建与推行,由于销售系统的培训体系

不够完善,为了让公司的培训体系更完善、更实战的贴近每一个岗位的员工,他整整花了3个月的时间

走访了全国20多个省市拜访了各级人员(经销商、销售管理者和销售人员及终端门店)近300多人,针

对公司的现状及培训需求,搭建完成了完整的销售培训体系及系列课程的推行。其中《销售团队人才复

制》体系的课程,在企业内部全国巡讲近200场,帮助集团培养了近3000名销售人才,培养的内部讲师

近70位,得到了各级领导的高度认可与赞扬。



成功案例:



为雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业特聘销售团

队顾问,得到众多企业的认可。



◆为雪佛兰汽车全国4S店销售人员进行《销售过程控制与管理》主题巡讲,共巡讲10多场,培训的销售

人员有1200多人,课程满意度高达97%以上。



◆负责河北兴泰发电(隶属河北省建设投资集团)300多名中高层管理人员的管理能力提升项目的策划

与实施,围绕着管理人员全面技能提升设计了共计16个课题32天的课程,其中包括《MTP》《管理者沟

通》、《管理人员的压力管理》、《管理人员的时间管理》、《管理人员的冲突管理》、《目标管理与

员工激励》、《高效团队建设与管理》等。项目执行完后,企业高管对王老师说:“感谢老师精心设

计,及全身心的投入与付出,让他的管理团队不但能力上了一个台阶,管理层的凝聚力和向心力更近

了。”



◆负责石家庄制药集团的中润药业、中诺药业、宏源化工、维生药业品牌的培训体系搭建与销售人员的

培训,包括:《销售团队复制》、《销售过程控制与管理》、《激励与留任核心销售人员》



◆负责成工机械河北分公司业务流程梳理、销售人员薪酬、绩效考核及能力提升项目,合格交付了咨询

报告和执行落地。并成功的将《销售过程控制与管理》和《销售团队复制》课嵌入到业务流程和销售团

队管理中,取得了非常好的成果。



授课风格:



王飞老师授课秉持“管理回归、理性培训、夯实基础、训练技能、提升绩效”的培训原则,课程“从管

理现状入手、深入分析问题、提出解决方法、现场操作演练到呈现成功案例”的逻辑进行讲授;授课风

格深入浅出、实操性强、互动演练较多。







主讲课程:



《销售团队复制》



《渠道建设与经销商管理》



《销售过程控制与管理》



《顶尖销售团队文化打造》



《团队管理五项核心工具》



《从销售专才走向管理人才》



《高绩效销售团队激励技术》



《用培训与销售指导技术发展核心销售人才》







部分服务过的客户:



大型/上市企业:顶新国际集团(康师傅、德克士、味全、全家FamilyMart)、伊利集团、蒙牛集团、

富士康、南车集团、中集集团、石药集团、雪佛兰汽车、大众汽车、骏威汽车、中兴汽车、今麦郎、立

白集团、旺旺集团、红蜻蜓、平安保险、人泰保险、



其他企业:成工机械、石家庄制药集团、香港(中国)工商管理硕士研究生院MBA(宁波)班、中石化

石家庄炼油厂、博深工具集团、兴泰发电、中国兵器集团河北太行机械厂、成工机械、华北制药集团、

中电四公司、中国电子科技集团、利郎服装、华北柴油、河北广恒视讯科技有限公司、河北汇珍电器有

限公司、成都成工工程机械有限公司河北分公司、中国电子系统工程第四建设有限公司、石药集团河北

中润药业、石药集团中诺药业、石药集团维生药业、宏源化工、河北省人才网、河北新龙科技股份有限

公司、浙江知识经济俱乐部、莆田众望企业家俱乐部总裁班、新兴仪器厂、康拓科技开发总公司、风华

机械厂、上海飞奥燃气设备有限公司、东莞康源电子厂有限公司、智通儿童玩具厂



企业内训咨询: 18938639020

销售团队复制 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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