用“CDM三维模型”打造王牌销售团队


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
课程背景:



销售是企业收入的源头,打造一支王牌销售团队是多少企业和企业家的梦想。但是经过几年、甚至十几

年的努力,还是处于“让我欢喜让我忧”的境地。请过很多著名培训老师进行培训,也听过类似于“领

导力”、“打造高绩效团队”等等课程,但是销售团队依然如此,为什么这么多著名培训师的培训都无

济于事?为什么这么多的课程都不能解决销售团队的实际问题?



经过对几十家标杆企业的销售团队进行深入剖析,发现有三个核心因素在这些标杆企业的销售团队中都

有体现,而且这三个核心因素都在影响和驱动着这些标杆企业的销售团队。经过与管理学术研究专家们

的论证,最终形成了影响和驱动销售团队发展的“CDM三维模型”。也是本课程的理论体现和核心内

容。“CDM三维模型”如下:





课程时间:2天,6小时/天(根据需求,三个部分的内容都可以分两天讲授)



课程对象:企业营销系统副总、营销型企业董事长、总经理、销售总监、销售经理、销售系统人力资源

管理者、培训师、内训师;



课程大纲



第一部分:“CDM三维模型”之“C”



——(Culture 文化)--王牌销售团队的五大文化基因



一、协作文化



1、定义协作



2、协作的四种类型



练习1:不同协作类型的对比表



练习2:不同职能组之间分销协作性信息表



二、敬业文化



1、关于敬业度的调研分析



2、敬业度的全球挑战



3、敬业度的驱动因素



4、团队敬业度的驱动因素排序



5、个人敬业度的驱动因素排序



6、提高员工敬业度的五个方法



三、公平文化



1、公正和工作稳定性



2、员工眼中的金钱



3、老板眼中的金钱



4、薪酬的水平



5、有效的薪酬战略



6、尊重之心



案例:员工的描述(不尊重员工的企业及员工的感受)



案例:员工的描述(尊重员工的企业及员工的感受)



案例分析:一页纸的《员工手册》



7、物质工作环境



8、工作自主权



9、受限制的沟通



四、成就文化



1、公司自豪感的四个基本要素



2、对待员工的伦理



3、工作实现



4、工作挑战



案例分析:员工是如何看待工作的



5、反馈、赏识和奖励



调查数据:员工得到了他们所需要的反馈吗?



6、绩效反馈的五项核心内容



7、赏识员工的四种方法



8、有地给予赏识的五个原则



五、同事情谊



1、团队合作



2、有效合作讨论的准备程序



3、设立讨论的基本原则



案例:一个典型的讨论会议程



六、整体团队文化的实施方案



1合作关系



2、将合作关系理论变为合作关系实践



(1)四项指导实践的原则



(2)引进合作关系时的实施步骤







第二部分:“CDM三维模型”之“D”



(Development培养)--培养和发展销售团队



一、人才管理:王牌销售团队的根基



1、销售人才战略



2、销售团队人才管理系统



3、构建卓越销售组织的四个建议



二、标准化销售工作操作手册:销售人才培养基础



1、销售团队中常见的四种现象及问题



2、销售手册常见的三种现象



3、成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤



4、编制标准化业务操作手册的十个步骤



案例呈现



现场练习:每个人按照模板结合所在公司的业务现场制作手册纲要



分享:小组分享成果



点评:针对各组成果进行点评



总结:评出最佳成果



三、入职培训:吸引优秀销售人才



1、销售经理扪心自问



2、不断优化入职培训对销售团队发展的四大收益



3、从六个方面引导新员工快速融入



4、做好销售人员入职培训的四个指导原则



5、成功策划新销售人员入职培训的11个思维



案例呈现(5人一下新人入职培训的案例和50人以上新人入职培训的案例)



现场练习:每人策划一个新人入职培训方案



分享:小组分享成果



点评:针对各组成果进行点评



总结:评出最佳方案



四、销售培训与指导技术:发展销售人才核心能力



1、销售人员培训



(1)导致销售人员培训无效的四个错误



(2)销售人员学习的三个层级



(3)专业化销售人员训练的五个阶段



(4)从销售过程中开发销售人员培训课程和体系



现场练习:从ASK模型和顾客购买循环中分析销售人员培训要点



2、销售人员指导



(1)从管理到教练



(2)教练的思维模式:六条教练指导模式



(3)如何避免指导的六个致命错误



(4)销售指导的战术



(5)七种类型的销售经理及销售指导技术



解决问题性经理



雷厉风行型经理



武断型经理



自以为是型经理



完美主义型经理



惟命是从型经理



先见之明型经理



(6)指导动员的技术



现场练习:按照销售指导模型小组组织(分配角色)现场演练



分享:小组分享心得



总结点评:针对各组心得进行点评



五、全员职业化发展:保留核心销售人才



1、全员职业化发展对销售团队发展的6项受益



2、代际差异对全员职业发展的影响



3、留住核心销售人员的12个关键因素



现场练习:制定留任核心销售人员整改计划



分享:小组分享成果



总结点评:针对各组成果进行点评



六、人才乘法:倍增团队绩效



1、人才乘法案例



2、人才增值的4D模型



视频案例分析



现场练习:小组按4D模型进行策划对高绩效基因的提炼和应用



分享:小组分享成果



总结点评:针对各组成果进行点评



七、销售人员绩效激励:持续发展关键人才



1、团队管理者在员工绩效激励中存在的三个问题



(1)过度依赖开会



(2)过度依赖罚款



(3)无评估或评估频次太低



2、销售人员绩效沟通



(1)销售人员绩效指标的设定



(2)销售人员绩效目标的沟通确认



(3)销售人员绩效承诺与执行计划



3、销售人员绩效面谈的方法



(1)销售人员绩效面谈表的设置



(2)销售绩效面谈的流程



(3)销售人员绩效改进激励



练习一:销售人员绩效计划(承诺)表的设置



练习二:销售人员绩效面谈演练







第三部分:“CDM三维模型”之“M”



——(Management管理)---销售团队日常管理与激励



一、销售团队管理的六个原则



原则一:关注结果



原则二:为整体作贡献



原则三:聚焦关键点



原则四:利用优势



原则五:信任他人



原则六:正面思考



二、销售团队管理的七个工具



工具一:高效利用会议



工具二:报告的力量



工具三:工作设计与任务控制



工具四:个人工作方法优化



工具五:控制预算



工具六:绩效评估



工具七:学会放弃



三、销售团队管理者的四项修炼



第一项修炼:遵守规范的商业伦理



(一)、认识商业伦理



1、风险管理



2、赢得认同



3、吸引忠诚



4、认清风险



5、抗拒压力



6、应对挑战



7、提升商业伦理



8、价格和质量



9、对待赠送礼物的态度



(二)、识别与遵守商业伦理



1、保持警惕



2、定义组织价值观



3.直面恐惧



4、处理利益冲突



5、注意陷阱



6、重视监管



7、虐待行为



8、避免歧视



9、识别性骚扰



10、保护私人信息



11、保护商业机密



12、应对不诚实



13、谨防欺诈



14、认清财务欺诈



15、察觉员工欺诈



第二项修炼:管理自己



(一)、统一自我



1、工作与生活



2、管理的主体



3、管理对象



4、管理知识与技能的矛盾



5、管理思想和理论的矛盾



6、管理技术与艺术的矛盾



7、管理者的学习



(二)、管理自我



1、上梁不正下梁歪;



2、越自由就越危险,敢于要让下属监控自己;



3、管理人员最大的能力就是自律;



4、挑战人性弱点--贪婪、好权



(三)、武装自我



1、管理其实很简单,不要被管理大师所忽悠;



2、PDCA-管理的灵魂



3、SWOT-管理的自知



4、鱼骨图分析法的应用—找到问题的关键因素



5、A3思维与A3报告-解决问题的方法



第三项修炼:领导他人



(一)、界定和布置工作



1、制定工作目标



2、分派工作



3、授权



4、汇报



(二)、提高下属的胜任能力



1、沟通



2、辅导



3、绩效面谈



4、绩效监督



(三)、建立人际关系



1、上司



2、直接下属



3、重要客户



4、横向职能部门



第四项修炼:时间管理



(一)、界定必须自己做的事



(二)、界定下属做的事



(三)、常规时间管理



(四)、时间管理六要素



1、效率与时间管理



2、成本与时间管理



3、计划与时间管理



4、质量与时间管理



5、沟通与时间管理



6、现场与时间管理



7、思维与时间管理

王飞 王飞老师 销售团队复制专家



15年实战销售管理经验



曾任:伊利冷饮全国销售培训负责人



服务过的客户包括:雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知

名企业。



王飞老师15年专注于销售团队管理与培训相结合的工作经验,致力于销售人才管理与团队复制,销售团

队培训课程达2000余场次。曾负责伊利冷饮全国60多个分公司销售团队的培训体系搭建和运营、培训课

程的开发、内部培训师的培养、核心课程的讲授、人才的培养,成功复制销售人才近3000人,销售额近

60亿,他以实际的成果不断践行销售团队复制,并得到了各级领导的高度认可与赞扬。







实战经验:



曾任伊利冷饮全国销售培训负责人,主要负责销售系统培训体系搭建与推行,由于销售系统的培训体系

不够完善,为了让公司的培训体系更完善、更实战的贴近每一个岗位的员工,他整整花了3个月的时间

走访了全国20多个省市拜访了各级人员(经销商、销售管理者和销售人员及终端门店)近300多人,针

对公司的现状及培训需求,搭建完成了完整的销售培训体系及系列课程的推行。其中《销售团队人才复

制》体系的课程,在企业内部全国巡讲近200场,帮助集团培养了近3000名销售人才,培养的内部讲师

近70位,得到了各级领导的高度认可与赞扬。



成功案例:



为雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业特聘销售团

队顾问,得到众多企业的认可。



◆为雪佛兰汽车全国4S店销售人员进行《销售过程控制与管理》主题巡讲,共巡讲10多场,培训的销售

人员有1200多人,课程满意度高达97%以上。



◆负责河北兴泰发电(隶属河北省建设投资集团)300多名中高层管理人员的管理能力提升项目的策划

与实施,围绕着管理人员全面技能提升设计了共计16个课题32天的课程,其中包括《MTP》《管理者沟

通》、《管理人员的压力管理》、《管理人员的时间管理》、《管理人员的冲突管理》、《目标管理与

员工激励》、《高效团队建设与管理》等。项目执行完后,企业高管对王老师说:“感谢老师精心设

计,及全身心的投入与付出,让他的管理团队不但能力上了一个台阶,管理层的凝聚力和向心力更近

了。”



◆负责石家庄制药集团的中润药业、中诺药业、宏源化工、维生药业品牌的培训体系搭建与销售人员的

培训,包括:《销售团队复制》、《销售过程控制与管理》、《激励与留任核心销售人员》



◆负责成工机械河北分公司业务流程梳理、销售人员薪酬、绩效考核及能力提升项目,合格交付了咨询

报告和执行落地。并成功的将《销售过程控制与管理》和《销售团队复制》课嵌入到业务流程和销售团

队管理中,取得了非常好的成果。



授课风格:



王飞老师授课秉持“管理回归、理性培训、夯实基础、训练技能、提升绩效”的培训原则,课程“从管

理现状入手、深入分析问题、提出解决方法、现场操作演练到呈现成功案例”的逻辑进行讲授;授课风

格深入浅出、实操性强、互动演练较多。







主讲课程:



《销售团队复制》



《渠道建设与经销商管理》



《销售过程控制与管理》



《顶尖销售团队文化打造》



《团队管理五项核心工具》



《从销售专才走向管理人才》



《高绩效销售团队激励技术》



《用培训与销售指导技术发展核心销售人才》







部分服务过的客户:



大型/上市企业:顶新国际集团(康师傅、德克士、味全、全家FamilyMart)、伊利集团、蒙牛集团、

富士康、南车集团、中集集团、石药集团、雪佛兰汽车、大众汽车、骏威汽车、中兴汽车、今麦郎、立

白集团、旺旺集团、红蜻蜓、平安保险、人泰保险、



其他企业:成工机械、石家庄制药集团、香港(中国)工商管理硕士研究生院MBA(宁波)班、中石化

石家庄炼油厂、博深工具集团、兴泰发电、中国兵器集团河北太行机械厂、成工机械、华北制药集团、

中电四公司、中国电子科技集团、利郎服装、华北柴油、河北广恒视讯科技有限公司、河北汇珍电器有

限公司、成都成工工程机械有限公司河北分公司、中国电子系统工程第四建设有限公司、石药集团河北

中润药业、石药集团中诺药业、石药集团维生药业、宏源化工、河北省人才网、河北新龙科技股份有限

公司、浙江知识经济俱乐部、莆田众望企业家俱乐部总裁班、新兴仪器厂、康拓科技开发总公司、风华

机械厂、上海飞奥燃气设备有限公司、东莞康源电子厂有限公司、智通儿童玩具厂



企业内训咨询: 18938639020

用“CDM三维模型”打造王牌销售团队 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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