专业化销售技巧课程大纲-严红艳老师


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
课程背景:

现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人,他们很清楚鱼塘里有什么鱼,这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵,什么时间吃,然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言,销售是一种有规则的游戏,他们越是深刻领悟其中的奥妙,也就越能体会游戏的快乐,越能胜券在握。

本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者,使您的业绩远远超过其他销售人员,并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识;掌握有效的工作方法和销售技巧;提升销售人员的素质和业绩。

 

课程目标:

充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧;

消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理;

全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能;

引导销售人员踏上成功之路的捷径。

 

课程特色:

1、该课程是特别针对新晋加入销售队伍的年轻销售人员开设的一门课程,课程内容丰富,注重销售实战技巧的训练,讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范,帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。

2、课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式,且内容条理性强、深入浅出,讲师丰富的工作授课经验,必将令您受益匪浅。

 

授课方式:

讲授、互动-练习、小组讨论-角色扮演、案例分析-故事分享、讲师点评-启发式教学













课程时间:2天,6小时/天

学员对象:新晋加入销售队伍的年轻销售人员、渴望进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员,以及销售团队的管理者。

 

课程内容:

第一讲:销售精英职业化塑造

反思:作为一个职业化的销售精英,必须具备的心态和素养有哪些?

一、销售精英乐观心态和承担意识培养

1.做销售要有强烈的企图心;

案例:乔丹进NBA的故事。

2.除了钱之外还图什么?—使命;

视频:<生命的意义》

3.量是销售工作的生命线—勤奋;

案例:香港保险之父黄伯的十个硬币;

4.具备“要性”和“血性”—热情;

视频:稻盛和夫的成功方程式

5.世界上没有沟通不了的客户—自信;

案例:香港培基教育基本的人才观;邻家表哥的故事

6.我是一切的根源—勇于承担;

案例:原一平的批斗会

7.坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着

案例:史泰龙的故事;视频:马拉松选手的故事

8.成功靠别人,失败靠自己!—团结

销售精英团队成长的6要

销售精英团队成长的6不要

案例:被绑架的米歇尔

二、销售精英必经的三个阶段认识

讨论:不同阶段我们成长的要点

三、专注行业聚焦产品

案例:KFC创始人的故事

 

第二讲:销售前的准备与计划

反思:销售前我们需要进行哪些准备与计划?

一、内在准备

1.态度

2.情绪

3.掌握产品知识

4.熟练话术

二、外在准备

1.确立目标

2.分析客户

3.设计策略

4.路线管理

5.工具包准备

三、专业化销售的流程

四、日常业务管理

五、业绩目标管理

案例分享(一)

专题讨论(二)

现场练习(三)

 

第三讲:寒暄问候、打开话题

讨论:我们通常使用的开场白话术?

1.初次见面如何赢得客户的好感?

2.成功启动面谈的三步骤

3.三秘定乾坤,如何设置具有吸引力的开场白?

案例分析:开场白设计的三要素

分组练习:开场白设计

4.如何让客户专心地听你讲?

5.如何有效处理客户的各种拒绝?

 

第四讲:投石问路—成功的SPIN需求调查分析

反思:在销售中你最常问的五个问题是什么?

1、如何了解客户需求?

2、开放式问题与封闭式问题

3、销售中确定客户需求的技巧

4、成功的SPIN需求调查分析

5、背景型问题如何更加有针对性?

6、难点(伤疤型)问题如何挖掘?

7、暗示(伤口上撒盐)型问题如何深入?

8、需要-价值型问题如何展开?

9、运用SPIN常见的注意点是什么?

10、案例分析(一)

11、专题讨论(二)

12、现场模拟(三)

 

第五讲:显示能力----产品竞争优势分析

1、产品特点、优点、好处

2、FAB-E分析

3、特点、优点、好处对成单的影响

4、产品卖点提炼

5、如何做产品竞争优势分析?

6、如何推销产品的益处?

7、案例分析(一)

8、专题讨论(二)

9、现场模拟(三)

 

第六讲:获取承诺阶段的战术应用

1、如何发现购买讯号

2、如何达成交易

3、传统收尾技巧的利弊

4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

5、如何达到双赢成交

6、最后阶段经常使用的战术

7、怎样打破最后的僵局

8、案例分析(一)

9、专题讨论(二)

10、现场模拟(三)

 

第七讲:客户异议处理

讨论:我们通常会碰到了哪些异议?

一、真实异议与假异议

案例:这是问题还是借口?

二、态度的自我防卫及其策略

三、客户异议的种类与处理技巧:LSCPA

——细心聆听

——尊重与体恤

——澄清异议

——提出方法

——要求行动

四、如何处理带有情绪的客户?

五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户?

六、如何处理“专家化”的客户?

七、如何处理因自己的原因产生的异议?

八、如何将异议变成机会

分组练习:多套异议处理实战话术讲解

总结:异议到来时,先处理心情,再处理事情,事情的处理参照LSCPA五步骤处理。

 

第八讲:谈判促成——踢好临门一脚

1、时机:客户的“秋波”

2、应对:客户五轮砍价

3、第一轮:见面就砍

4、第二轮:就价论价

5、第三轮:搬出对手

6、第四轮:请示领导

7、第五轮:蚕中挑骨

8、方法:射门十种脚法

9、案例分析(一)

10、专题讨论(二)

11、现场模拟(三)

 

第九讲:如何做好客户的跟进

一、与客户建立信任关系的方法

二、如何让客户喜欢你,接受你,认可你

三、如何做到以客户为中心

四、如何超越客户的期望值

五、有效的客户跟进系统设计

1.红艳老师高效电话跟进的独门秘笈:“电话跟进5步法”

视频分析:某保险公司“电话跟进5步法”的成功案例

工具使用:结合5个关键步骤开发的客户关系跟进卡

工具练习:现场掌握“电话跟进5步法”的工具使用

2.全方位有效结合短信、微信平台、电子邮件等方式与客户有效建立良好的关系。

3.如何保持客户长期而有效的联系。

六、等待客户决策要有耐心

七、从满意的客户那里获得推荐将使企业生意兴隆

 

第十讲:拜访后的分析和总结

拜访后的客户分析

拜访后的自我总结

拜访后的追踪落实

严红艳

严红艳 老师简介




 

 

职业化训练提升专家


 

曾任:美国友邦保险业务总监


 

曾任:英国保诚集团 经理人计划主任教练


 

曾任:加拿大宏利金融培训经理


 

曾任:美国方慎集团董事长秘书


 

曾任:深圳市壹佰在线呼叫中心经理


 

国际教练学总会 (IAC)认证教练


 

唯一国家级心理学研究机构 —中科院心理研究所研究员


 

21年的国内外名企营销实战及团队管理工作经历;12年的金融行业销售团队培训经历,在此期间成功训练保险业经理人共19期(每期学员50到120人之间)、精英共20期(每期学员平均60人),9年全球500强外资企业培训及管理经验;


 

 


 

实战经验:


 

     严老师有21年的营销实战及团队管理工作经验12年的金融行业销售实战及销售团队管理经历,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将国外先进课程及管理工具与中国企业实际情况进行有效整合,更具实操与落地。严老师精通各种营销工具,尤其擅长大客户销售、电话销售,在塑造员工心态、大客户销售培训有着独特的见解和认识,能够将培训方法落地,让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富,管理过的销售团队超过5000人,培训学员上万人。


 

 


 

工作经历:


 

     严老师在深圳市壹佰在线网络通讯有限公司担任呼叫中心经理职位期间,负责创建呼叫中心运营部。包括人员招募、培训、制度拟定及员工正式上岗运营; 创立了全国首家呼叫中心模式运作的人才交流服务项目——人才一线通; 负责市场的开拓与售前售后服务的支持,发展企业会员5500多家,个人会员6万多;成功拓展电话销售项目,与顾问公司合作成功“培训课程”销售项目。在美国友邦保险工作期间,所负责的储备经理学院晋升率从70%提升至82%,共13期学员业绩居学院前列; 面向于主管级以上营销员讲授之课题,且反响颇佳。在保险业期间,严老师高度关注受训学员的心态调整和潜能开发,通过一系列的心态调整训练,共培养保险业经理人19期(每期训练6个月,平均70人一期),曾经创下英国保诚集团B26期经理人以在训期间月人均FYP26000元的业绩打破公司记录,在全公司当年度总监团队业绩中名列榜首。在中宏人寿工作期间,针对准增员的招募,研发了一套三天两夜心灵成长课程,每月一期,已举办6期,成功将新人的入职率与留存率都分别提升了30%和60%。


 

 


 

授课风格:


 

严老师的课程思维严谨,结构清晰,学员容易掌握。严老师语言富有感染力,声音富有磁性,结合女性导师独有的内在魅力,其表达方式深入浅出,通俗易懂,授课风格轻松简练,表现力强,颇具激情,有出色的亲和力。


 

 


 

经典案例:


 

2004-05年美国友邦保险严红艳老师讲授《专业化销售技巧》共13期


 

2006-10年英国保诚集团严红艳老师讲授《塑造阳光心态》共19期


 

2011-13年中国人寿保险严红艳老师讲授《塑造阳光心态》共6期


 

2014年山东省农行返聘严红艳老师讲授《塑造阳光心态》共28期


 

2014年中国建设银行返聘严红艳老师讲授《专业化销售技巧》共10期


 

2014年山东省农信社返聘严红艳老师讲授《职业素养与阳光心态》共16期


 

 


 

 


 

擅长课程:


 

销售课程:


 

《顾问式销售实战训练》、《成交为王—专业化销售技巧》、《电话销售技巧》、《销售人员心态激励》。


 

通用课程:


 

《阳光心态塑造与养成》、《情绪与压力管理》、《你究竟为谁工作?》、《职业化塑造与养成》、《正能量与责任》、《积极行动的力量》。


 

 


 

服务过的部分客户:


 

银行业:烟台农行(3期)、安顺农行、贵州省农行、贵州黔东南农行、济宁农行(2期)、常州农行、湖北农行十堰分行(2期) 泰安农行(2期)、淄博农行(2期)、威海农行(2期)、临沂农行(2期)、潍坊农行(5期)、重庆农行,莱芜农行、深圳农行、天津农行、建设银行山东分行(3期)、山西建设银行(4期)、哈尔滨建设银行、南昌建设银行、中国建设银行、招商银行、深证发展银行、广东发展银行、广州银行、湖州工商银行、湖北银行、上海兴业银行、青岛光大银行、江苏银行深圳分行、广州中国银行、广州工商银行、上海邮储银行、河南信阳邮政、郑州邮政、甘肃金昌信用联社(2期)、兰州农信社(2期)河北保定农信社(4期)、甘肃定西农信社(4期)、东莞邮政储蓄银行..........


 

保险业:美国友邦深圳公司(19期)、中宏人寿(6期)、中国人寿深圳分公司、广州友邦保险、深圳中宏保险、广州中宏保险、郴州人保、广州信诚人寿、广州华泰保险、 广州泰康人寿、广州力美健、平安人寿、中意人寿、天津中荷人寿、杭州永诚财产保险、东北证券.....


 

通信业:广东电信培训中心、黑龙江移动通信有限责任公司哈尔滨分公司、河南移动通信有限公司郑州分公司、山东移动通信有限责任公司、四川移动通信有限责任公司资阳分公司、重庆电信、珠海移动(8期)、中国移动通信集团黑龙江有限公司..........


 

其它行业:新希望集团、深圳周大福珠宝、北大荒米业、蒙牛、伊利集团、红云烟草、华润集团、深圳皇家精典工艺礼瓷、深圳倍通科技、深圳壹佰在线网络通讯、中国营销传播网、深圳能源物流、香港元征科技 、翠绿实业、东南珠宝金饰、广州市威妮华时尚首饰有限公司、宝福珠宝首饰、深圳市残联、深圳市少儿图书馆 、深圳南山社区学院、广州松下?万宝、海南快克药业、河南羚锐制药、北京建工集团、深圳强兴建材、河北盛邦地产有限公司、协和置业、河北兴华房地产有限公司、深圳市赛雅建材、厦门南中投资有限公司、金冠建材(深圳)、深圳市菲戈建材、湖南常德卷烟厂、仪征化纤、深圳佳德智盛、开封光利高科、东风鸿泰控股集团、众品鑫包装、湘银地产、深圳交委、武汉建工富强置业、汇建医疗、日清食品、永华家具、欧派家居集团、天湖水利电业、重庆时报、唐山三友氯碱、湖北省金安格印刷、广东省金叶科技开发有限公司、深圳品龙精密五金有限公司、长沙老百姓大药房(2期)、增城市奔马实业有限公司、京信通信系统控股有限公司、重庆龙大科技有限公司、广东润生药业、深圳雅利贸易有限公司..........




企业内训咨询: 18938639020

专业化销售技巧课程大纲-严红艳老师 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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