顾问式销售实战训练营课程大纲-严红艳老师


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:

课程背景:


 

销售人员面对的挑战:


 

62%的销售人员无法获得客户承诺!


 

82%的销售人员不能实现差异化!!


 

86%的销售人员提问不当!!!


 

95%的销售人员讲述过多,聆听过少!!!


 

99%的销售人员在面谈前没有设定正确的目标!!!!


 

————以上来自科特勒咨询公司数据


 

在复杂多变的大客户销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:


 

如何快速获得客户的信任?


 

如何有效缩短销售周期?


 

如何通过提问来成功销售自己?


 

如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进?


 

如何保护自己的价格空间?


 

如何使客户成为终身客户、忠诚客户?


 

 


 

课程收益:


 

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型;


 

2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法;


 

3、掌握大客户销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求;


 

4、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案;


 

5、学会面向高层决策者的销售方法;


 

6、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。


 

 


 

课程时间:2天,6小时/天


 

学员对象:销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等


 

授课方式:案例分析、分组研讨、互动分享、练习测试、视频分享、角色扮演


 

 


 

课程大纲:


 

第一单元:顾问式销售实战


 

分析篇:


 

1、销售市场的阶段演化


 

2、销售三个阶段的正确理念


 

案例分析:不同阶段的不同理念


 

3、顾问式销售与推销的差异


 

4、客户为什么会购买我们的产品?


 

案例分析:你卖的不是牛排,卖的是牛排的“滋滋”叫声


 

5、销售成功的关键在哪里?


 

 


 

第二单元:如何与客户有效建立交情


 

一、信任是成交的最重要的保证


 

二、如何成功启动信任的四步骤?


 

三、如何赢得客户的信赖感?


 

四、销售计划的制订


 

五、收集客户信息


 

六、个人准备


 

七、如何快速准确判断客户的心理状态?


 

八、如何与不同性格的人打交道?


 

1.测试:四种典型的人际风格,你是哪一种


 

2.研讨:各种风格的特点和沟通关键


 

3.方法:应对各种风格的策略


 

4.练习:如何快速识别客户的人际风格并作相应的沟通模式调整?


 

 


 

第三单元:挖掘大客户需求的方法


 

反思:过去销售失败的主要原因?


 

一、客户的购买动机是什么?


 

二、如何有效的倾听?


 

测试:你会倾听吗?


 

视频:聆听的最高层次?


 

练习:如何有效的聆听


 

三、如何有效的发问?


 

思考:在与客户的沟通中你最常用的5个问题?


 

提问的本质?


 

提问成功应用的模式:SPIN模式


 

1.背景型问题的讨论(结合产品)


 

2.难点型问题如何挖掘?


 

隐含型问题成功的四个注意点;


 

发现最大痛苦点是隐含型问题的基础;


 

引深痛苦并扩大是隐含型问题的关键。


 

3.需要价值型问题如何展开?


 

案例分析(一)


 

专题讨论(二)


 

现场模拟(三)


 

 


 

第四单元:产品方案呈现


 

1、产品介绍的最重要方法:FABE陈述原则


 

2、特点、优点、好处对成单的影响


 

3、根据人脑运作原理介绍产品


 

4、证据的获得途径


 

5、价值强化


 

6、两种最有效的大客户销售应用:卖方案法/卖标准法


 

案例讲解(一)


 

分组练习(二)


 

现场点评(三)


 

 


 

第五单元:成交的核心与原理


 

一、获取承诺的技巧


 

1.如何发现购买讯号?


 

2.成功与失败的信号


 

3.项目中断了怎么办?


 

4.短信、微信平台巩固法


 

二、怎样打破最后的僵局?


 

三、案例讲解


 

四、学员现场演练


 

五、演练点评与讨论


 

六、演练总结


 

 


 

第六单元:如何处理异议?


 

1.反对意见的来源


 

2.辨别真假反对意见


 

3.反对意见的处理程序


 

4.价格异议的处理策略


 

视频:异议处理的有效方法


 

5.学员现场演练


 

6.演练点评与讨论


 

7.演练总结


 

 


 

第七单元:售后服务


 

1、卖产品就是卖人品


 

2、兑现你的服务承诺


 

3、扩大购买量


 

4、重复购买


 

5、客户见证


 

6、如何与客户经营长期信赖友好的忠诚关系?


 

方法:红艳老师招牌策略:“客户跟进5步法”


 

案例:某保险公司推行“客户跟进5步法”的效果。


 

工具:客户跟进淘金卡



严红艳

严红艳 老师简介




 

 

职业化训练提升专家


 

曾任:美国友邦保险业务总监


 

曾任:英国保诚集团 经理人计划主任教练


 

曾任:加拿大宏利金融培训经理


 

曾任:美国方慎集团董事长秘书


 

曾任:深圳市壹佰在线呼叫中心经理


 

国际教练学总会 (IAC)认证教练


 

唯一国家级心理学研究机构 —中科院心理研究所研究员


 

21年的国内外名企营销实战及团队管理工作经历;12年的金融行业销售团队培训经历,在此期间成功训练保险业经理人共19期(每期学员50到120人之间)、精英共20期(每期学员平均60人),9年全球500强外资企业培训及管理经验;


 

 


 

实战经验:


 

     严老师有21年的营销实战及团队管理工作经验12年的金融行业销售实战及销售团队管理经历,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将国外先进课程及管理工具与中国企业实际情况进行有效整合,更具实操与落地。严老师精通各种营销工具,尤其擅长大客户销售、电话销售,在塑造员工心态、大客户销售培训有着独特的见解和认识,能够将培训方法落地,让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富,管理过的销售团队超过5000人,培训学员上万人。


 

 


 

工作经历:


 

     严老师在深圳市壹佰在线网络通讯有限公司担任呼叫中心经理职位期间,负责创建呼叫中心运营部。包括人员招募、培训、制度拟定及员工正式上岗运营; 创立了全国首家呼叫中心模式运作的人才交流服务项目——人才一线通; 负责市场的开拓与售前售后服务的支持,发展企业会员5500多家,个人会员6万多;成功拓展电话销售项目,与顾问公司合作成功“培训课程”销售项目。在美国友邦保险工作期间,所负责的储备经理学院晋升率从70%提升至82%,共13期学员业绩居学院前列; 面向于主管级以上营销员讲授之课题,且反响颇佳。在保险业期间,严老师高度关注受训学员的心态调整和潜能开发,通过一系列的心态调整训练,共培养保险业经理人19期(每期训练6个月,平均70人一期),曾经创下英国保诚集团B26期经理人以在训期间月人均FYP26000元的业绩打破公司记录,在全公司当年度总监团队业绩中名列榜首。在中宏人寿工作期间,针对准增员的招募,研发了一套三天两夜心灵成长课程,每月一期,已举办6期,成功将新人的入职率与留存率都分别提升了30%和60%。


 

 


 

授课风格:


 

严老师的课程思维严谨,结构清晰,学员容易掌握。严老师语言富有感染力,声音富有磁性,结合女性导师独有的内在魅力,其表达方式深入浅出,通俗易懂,授课风格轻松简练,表现力强,颇具激情,有出色的亲和力。


 

 


 

经典案例:


 

2004-05年美国友邦保险严红艳老师讲授《专业化销售技巧》共13期


 

2006-10年英国保诚集团严红艳老师讲授《塑造阳光心态》共19期


 

2011-13年中国人寿保险严红艳老师讲授《塑造阳光心态》共6期


 

2014年山东省农行返聘严红艳老师讲授《塑造阳光心态》共28期


 

2014年中国建设银行返聘严红艳老师讲授《专业化销售技巧》共10期


 

2014年山东省农信社返聘严红艳老师讲授《职业素养与阳光心态》共16期


 

 


 

 


 

擅长课程:


 

销售课程:


 

《顾问式销售实战训练》、《成交为王—专业化销售技巧》、《电话销售技巧》、《销售人员心态激励》。


 

通用课程:


 

《阳光心态塑造与养成》、《情绪与压力管理》、《你究竟为谁工作?》、《职业化塑造与养成》、《正能量与责任》、《积极行动的力量》。


 

 


 

服务过的部分客户:


 

银行业:烟台农行(3期)、安顺农行、贵州省农行、贵州黔东南农行、济宁农行(2期)、常州农行、湖北农行十堰分行(2期) 泰安农行(2期)、淄博农行(2期)、威海农行(2期)、临沂农行(2期)、潍坊农行(5期)、重庆农行,莱芜农行、深圳农行、天津农行、建设银行山东分行(3期)、山西建设银行(4期)、哈尔滨建设银行、南昌建设银行、中国建设银行、招商银行、深证发展银行、广东发展银行、广州银行、湖州工商银行、湖北银行、上海兴业银行、青岛光大银行、江苏银行深圳分行、广州中国银行、广州工商银行、上海邮储银行、河南信阳邮政、郑州邮政、甘肃金昌信用联社(2期)、兰州农信社(2期)河北保定农信社(4期)、甘肃定西农信社(4期)、东莞邮政储蓄银行..........


 

保险业:美国友邦深圳公司(19期)、中宏人寿(6期)、中国人寿深圳分公司、广州友邦保险、深圳中宏保险、广州中宏保险、郴州人保、广州信诚人寿、广州华泰保险、 广州泰康人寿、广州力美健、平安人寿、中意人寿、天津中荷人寿、杭州永诚财产保险、东北证券.....


 

通信业:广东电信培训中心、黑龙江移动通信有限责任公司哈尔滨分公司、河南移动通信有限公司郑州分公司、山东移动通信有限责任公司、四川移动通信有限责任公司资阳分公司、重庆电信、珠海移动(8期)、中国移动通信集团黑龙江有限公司..........


 

其它行业:新希望集团、深圳周大福珠宝、北大荒米业、蒙牛、伊利集团、红云烟草、华润集团、深圳皇家精典工艺礼瓷、深圳倍通科技、深圳壹佰在线网络通讯、中国营销传播网、深圳能源物流、香港元征科技 、翠绿实业、东南珠宝金饰、广州市威妮华时尚首饰有限公司、宝福珠宝首饰、深圳市残联、深圳市少儿图书馆 、深圳南山社区学院、广州松下?万宝、海南快克药业、河南羚锐制药、北京建工集团、深圳强兴建材、河北盛邦地产有限公司、协和置业、河北兴华房地产有限公司、深圳市赛雅建材、厦门南中投资有限公司、金冠建材(深圳)、深圳市菲戈建材、湖南常德卷烟厂、仪征化纤、深圳佳德智盛、开封光利高科、东风鸿泰控股集团、众品鑫包装、湘银地产、深圳交委、武汉建工富强置业、汇建医疗、日清食品、永华家具、欧派家居集团、天湖水利电业、重庆时报、唐山三友氯碱、湖北省金安格印刷、广东省金叶科技开发有限公司、深圳品龙精密五金有限公司、长沙老百姓大药房(2期)、增城市奔马实业有限公司、京信通信系统控股有限公司、重庆龙大科技有限公司、广东润生药业、深圳雅利贸易有限公司..........




企业内训咨询: 18938639020

顾问式销售实战训练营课程大纲-严红艳老师 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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