销售人员影响力销售课程大纲-翁晓康老师


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:

课程介绍:


 

通过课程学习使学员掌握与客户的沟通技巧及客户心理的把控,如果应对不同类型的客户、建立长期客户关系额度的技巧、语言营销的技巧、应对客户投诉的技巧、销售人员的个人形象设计与装扮技巧、竞争与协作的技巧、客户异议处理的技巧,迅速提升经营业绩。


 

课时:两天


 

 


 

课程内容:


 

第一讲、成功销售七项心理法则


 

因果法则


 

报酬法则


 

控制法则


 

相信法则


 

专心法则


 

物以类聚法则


 

反映法则


 

 


 

第二讲、销售沟通中,听、问、说基本功


 

一、听:听什么?怎么听?


 

问题点


 

兴奋点


 

情绪性字眼


 

二、问:问什么?怎么问?


 

利用问题


 

利用提问导出客户的说明;


 

利用提问测试客户的回应;


 

利用提问掌控对话的进程;


 

提问是处理异议的最好方式;


 

具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。


 

礼节性提问掌控气氛


 

好奇性提问激发兴趣


 

影响性提问加深客户的痛苦


 

渗透性提问获取更多信息


 

诊断性提问建立信任


 

“重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力


 

提问后沉默,将压力抛给对手


 

有效提问:


 

着力宣传,诱发兴趣


 

学会给客户“画饼”制造渴望——


 

搞清客户不感兴趣的原因


 

问题类型:


 

开放问题(提出探索式的问题)


 

封闭式问题(提出引导式的问题)3


 

如何说:


 

把好处说够


 

把痛苦塑造够


 

销售沟通中的情绪调整和掌控:


 

改变自己的肢体动作


 

控制自己头脑的注意力(坚定的信念)


 

问自己3个问


 

 


 

第三讲、挖掘客户潜在需求的能力


 

需求的把控和关注顺序的调控


 

看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你!


 

调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你!


 

产品的展示和价值的塑造


 

让客户好奇的产品解说技巧


 

让客户渴望拥有产品的说服秘诀


 

竞争对手的阻击


 

让客户自己放弃了你的竞争对手!


 

让竞争对手在不知不觉中消失!


 

让自己在不知不觉中成为首选!


 

 


 

第四讲、客户异议处理步骤


 

不理、倾听、理解部分。


 

忽视异议,延后处理的说明。


 

举例证实说明利用


 

补偿说明、借力说明、价值成本说明


 

把反对意见变成一个问题,让顾客来回答


 

征求订单


 

 


 

第五讲、处理拒绝原则技巧和策略


 

以诚实来对待


 

在语辞上赋以权威感


 

不要作议论


 

先预测反对


 

经常做新鲜的对应



翁晓康 翁晓康 老师简介

实战销售管理专家

 开辟“冷幽默聊天式”培训法之先河;昆明理工大学客座教授

曾任:中山完美金钻石经理;

曾任:深圳市旅游集团海外部外联经理;

曾任:海明珠投资集团大客户营销经理;

曾任:泰康人寿深圳分公司营销总监;

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。

 

实战经验:

在担任中山完美金钻石经理期间,营造直销团队3万2千人,成为公司营销队伍中战略意图清楚明晰,布局架构高端合理,发展速度快捷迅猛的一支劲旅,并在三年内精心栽培出8位金钻石经理,足迹踏访千家万户,网络遍布大江南北。

曾任深圳市旅游集团公司海外部省外公民拓展处外联经理。率领精英团队在除广东省以外的所有省、自治区、直辖市范围内对外拓展旅游事业,负责接洽国家旅游局批准的65家有出境权的一类组团社的接团事宜。在刚刚开放的中国旅游业市场经济环境下,历经南征北战,东征西杀,年度突破组团量2万8千人次,一度力创公司数项销售记录,成为公司国内市场拓展领域的佼佼者而受到上级单位的屡次嘉奖。

在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间,竭尽所能,倾力打造出属于自己的泰山销售团队,一年增员量达300余人,聚集部门精英,深入探讨研究,在独立制定的“团队凝聚力,军令执行力,集体战斗力,修为软实力,自我征服力,市场洞察力,销售爆破力,成交杀伤力,服务公信力”的“营销九力”方针指导下,积极推动“广开营销思路,巧铺销售渠道,仔细精心安排,科学周密部署,灵活人力调遣,锁死既定目标,大胆奋力迈进,成就保险伟业”的营销战略企图,以泰山压顶之势,雷霆万钧之力,团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万,一举夺得分公司部门团队销售冠军。并在日后的保险市场团队运作中注重强化管理,不断创新经营,常常突发奇招,频频屡立奇功,为日后进军企业培训界打下坚实基础,为立志献身企业营销讲坛,传播先进营销理念,培育新型营销骨干,重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。

 

讲授风格:案例详实,朴实稳健,深入浅出,发人深省,语言风趣,谈吐优雅,幽默诙谐,气氛热烈。

培训特点:讲授内容,精彩纷呈;图文并茂,通俗易懂;氛围轻松,自然互动;感悟精义,醍醐灌顶。

操作原理:结合企业实际情况,精心设计、追求实效;依据客户内在需求,量身定夺、注重结果。

精神指导:以身传教,以精传神,以悟传道,以仁传爱,借口演绎,凭心教授,以情动人,用义感人。

创意方向:老生常谈不谈,人云亦云不云,随声应和不和,从众心理不理,推崇思想升华,执行艺术表达。

 

主讲课程:

《电话销售技巧》、《客户开发与呈现技巧》、《商务礼仪》、《商务礼仪在销售工作中的应用》、《销售人员影响力销售》、《销售软实力“软成交”》、《职业形象与完美商务礼仪应用》、《卓越的客户服务与关系管理》

 

部分服务过的客户:

知名企业:加多宝集团、五粮液集团、普什集团、华润集团、海马汽车、中煤集团、蒙牛集团、东芝集团、中国银行、中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行、中国交通银行、招商银行、平安集团、海通证券、中国人寿、中国电信、中国移动等;

银行保险:海通证券深圳六大营业部大客户经理、中国平安证券深圳分部、中国人寿全国各省级团险销售代表、深圳分公司、天津分公司、招商银行深圳分行、中国银行黄山分行、广西北部湾银行南宁分行、中国工商银行陕西分行、中国兴业银行福州分行、中国农业银行北京分行、上海建设银行、农业银行湖南益阳支行、农业银行湖南娄底支行、交通银行济宁分公司、中信银行广州分公司、深圳金翰林投资发展有限公司等;

通信行业:中国电信昆明分公司、中国移动昆明分公司、中国移动哈尔滨分公司、中国电信浙江分公司、广东广信通信服务、湛江移动、肇庆移动、澄美公司河南分公司电营业务、中国移动云南省文山州分公司、

连锁行业:深圳梧桐泉饮品有限公司、深圳太阳花酒店、江门五邑碧桂园大酒店、佛山好好多链锁超市、深圳市牛肉工坊餐饮链锁、深圳市德胜轩餐饮有限公司、圳菲曼芝美容连锁机构、深圳飞马国际供应链股份有限公司、青岛威龙卡特、青岛沛高服饰、深圳市伊丝艾拉服饰有限公司、香港典雅化妆品、深圳龙岗盛大百货、安徽淮南文商城、

医药行业:长城医疗科技有限公司、湖北九州通医药公司、深圳市全标药业有限公司、南方药业有限公司、深圳天虹商场股份有限公司、国药控股、

电子科技:深圳市远望软件科技有限公司、东莞福地科技、深圳市拜特科技、广州溢信科技、长沙湘计海盾科技、东莞华科电子、深圳同维电子、东莞华科电子、深圳市盈电通科技公司、深圳祥隆美格、深祥祺科技有限公司、

其他行业客户:深圳市燃气集团、佛山燃气集团、深圳世联地产、深圳市居之乐物业租赁有限公司、深圳诚信康粘胶剂有限公司、深佛山我要不锈钢服务总公司、肇庆藤业集团、深圳俊波软件有限公司、深圳A8音乐集团、广州戈兰迪高分子材料有限公司、广州市联合交易园、深圳金宏威实业、深圳一卡会、苏州中海运、广州市联合交易园、河北威远生化、义乌贝乐颂、广州地球村、深圳市政设计研究院、日清集团、浙江宝石机电股份有限公司、深圳能源燃料惠州分公司、广州恒运热力有限公司、郑州神田天然调味品、广州丽丝迪公司等.....

 



企业内训咨询: 18938639020

销售人员影响力销售课程大纲-翁晓康老师 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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