家居建材超级导购销售技巧训练课程二天版


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课程介绍:
课程特点:

本课程是基于崔学良老师的《家居建材门店店员实战手册》与《家居建材导购圣经》两本书中关于家居

建材导购销售技巧的内容凝练而成,本课程更加强调内容的实战性,通过大量的案例分析和实战演练,

让学员完全掌握家居建材终端销售中的关键技巧。课程的重点在于让学员通过学习,完全掌握终端销售

的关键技巧。以练习为核心,以学员掌握为根本,重点是以提升销售实战技能。

掌握终端销售的关键步骤

掌握终端销售的应对技巧

掌握终端销售的关键流程

提高终端终端的销售业绩

适用行业:家居建材行业

培训对象:终端店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等

培训方式:讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟

等启发式等互动教学模式。

培训大纲:

全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤,18个终端销售的关键环节,72个销售技巧。

第一部分 成功没有教科书(导入部分)

一、 学习从认识终端销售开始

什么是终端销售?定义、特点、趋势

终端销售的特点是什么?

家居建材行业销售的特点?顾问式销售与快速销售相结合

二、 终端销售人员的现在与未来

如何成为自己职业生涯的导演:自我认知、提升路径

如何合理规划导购的职业生涯:专业化路径、职业化路径、创业化路径

第二部分 家居建材行业特征和终端发展趋势(梳理部分)

通过导入部分让学员了解家居建材行业的特征以及销售的趋势,在开展终端销售之前,掌握提升终

端销售业绩的创新营销的方法。

一、 家居建材的行业特征

家居建材的产品特性和消费趋势

家居建材产品与快消品和工业品的销售差异

家居建材消费者的特征分析:周期长、决策缓、干扰多

二、 新型销售通路的拓展与维护

家居建材销售的新模式:终端前移、深度促销、设计师沟通

小区拓展的一般流程、方法和技巧

客户关系管理的一般流程、方法与技巧

新的移动媒体工具的应用:微信营销

第三部分 终端销售关键步骤分解

第一步:开门迎客:如何粘住实力客户和潜力客户

此部分的课程内容以崔老师的粘度营销理论为核心诉求点,巧妙植入粘住顾客的十个技巧,提高门店的

留客能力,提升门店销售的经营业绩。

开门粘住客人的技巧:话术模板练习

案例分析:导购员都错在哪里?

营造终端气氛的技巧:视觉、触觉、听觉

应对顾客的提问技巧:直接法、导入法

案例分析:如何询问顾客才是正确的?

与顾客接触的方式和技巧:促销法、畅销法、新品法

终端陈列的主要原则:关联陈列、聚焦陈列

终端道具的使用技巧:功能演示、疑惑破解、互动技巧

课堂练习:迎接顾客与粘住顾客的技巧训练

动作练习:销售动作与销售话术的结合训练

第二步:挖掘需求:从“一单”到“多单”的销售技巧

高效分析顾客的技巧:外部分析与内部判断

挖掘顾客需求的技巧:询问、探寻、暗示

如何让顾客信赖于你:形象、专业、同理

耐用消费品顾客特征及应对策略:缓接触、快介入、速成交、长服务

不同组合人数的分析与应对策略:一对一、多对一,关键人破解

顾客潜在消费能力分析:价值植入

课堂练习:不同客户需求的挖掘

动作练习:销售动作与销售话术的结合训练

第三步:产品推介:价值呈现与品牌价值塑造的方法

如何塑造产品的价值:功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼

如何运用黄金产品推荐原则

如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素

如何根据情况使用FABE与UPS销售法则

如何使用终端销售最有效的推介手段

课堂练习:产品价值塑造与产品介绍

动作练习:销售动作与销售话术的结合训练

第四步:处理异议:消费者异议处理的模版

如何认识顾客的异议和特点

如何有效的处理顾客的异议

如何运用异议处理模板:稀释法、赞同法、模糊法

价格异议的处理方式:忽略法、试探法

产品异议的处理方式:价值法、功能法、对比法、服务法

课堂练习:异议的识别和处理

动作练习:销售动作与销售话术的结合训练

第五步:博弈成交:提高销售效率的秘密武器

顾客成交的十个行为信号:询价、比价、行为、眼神、动作等

博弈成交&博弈成交的技巧:博弈成交、压力成交、暗示成交

如何获取有效的顾客信息:关联法、试探法、引导法

如何合理使用顾客的信息:销售不跟踪、到头一场空

如何跟踪顾客防止跑单:定期维护、及时提醒、接触跟紧

终极价格博弈谈判技巧:声东击西法、价格取舍法、价格分解法等

课堂练习:博弈成交的技巧练习

动作练习:销售动作与销售话术的结合训练

终极PK训练:成交全流程解析练习

第六步:客户跟踪:口碑营销与价值挖掘的分析

留下顾客联系方式的技巧训练

工具:顾客VIP信息登记表的使用

与顾客道别之前要做的三件事:留住线、给足面、记住范

如何做好服务深入挖单:跟踪、跟进、跟紧

如何改善服务提升品牌:感到、感动、感情

如何提高顾客转介绍效率:“粘度”节点设计,工具:转介绍价值点设计

培训时间:两天(12小时);也可以根据客户需求进行定制

以下无正文



企业内训咨询: 18938639020

家居建材超级导购销售技巧训练课程二天版 费用参考:12000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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